销售的最高境界之聊天课件(PPT24张)

帮助顾客找到问题的原因） • 第二：运用我们的知识、产品和服务完成
对方的心愿，拿走对方的担忧。（找到原 因后，运用我们的服务和培养方案，帮助 对方解决问题完成对方的心愿，解决对方 的顾虑）
第一：用心了解对方的心愿和担 忧。
• 了解对方的愿景，用客户的愿景和将来对 孩子的期望，了解孩子目前的现状，帮助 顾客分析现状和愿望之间的距离差异，运 用我们的培养方案，帮助家长找到解决方 法，看到希望，并愿你为此付出努力。
3、真正的销售是合一地为对方解决
问题。
• 由我们来做，同时这个年龄段的孩子，待 的重点开始由家庭往学校转移，同伴的影 响力对孩子也开始加大，所以孩子交往什 么样的朋友，周围的小伙伴如何做的，榜 样的力量很大，给孩子的影响也很大，就 拿做注意力来说，其他小伙伴都认真做， 他也会收到感染去做注意力
4、真正的销售不需要说服对 方。
• 不要企图去说服客户，真心帮助客户分析问题， 实实在在说明我们这边是怎么做的，不用夸张也 不用贬低，怎么做的就怎么说，如果说谎不但自 己心虚，对方也能感受到有所企图，不存在忽悠 的成分，忽悠的了一时，忽悠不了一世，所以实 实在在的，一就是一，二就是二，把实际情况和 培养的结果案例反馈给客户，让客户自己选择， 真正说服的是客户自己说服自己，另外就算客户 当时心动了，
6、真正的销售是我们说的是对
方想听的，我们卖的是对方想要 的。
• 你以为你在求别人，其实对真正有需要的 顾客来说是你在做一件很有价值很有意义 的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简 单地说，你在为对方解决问题。设身处地 的为顾客着想，真心的付出
真正的销售只有两个步骤：
• 第一：用心了解对方的心愿和担忧 • （了解对方的需求点和他们对孩子的期望，
4、真正的销售不需要说服对 方
• 我也要评估一下客户以后是不是一个难缠 的人，交款以及把孩子送来以后，会不会 给我们添加无数的麻烦，甚至中途要求退 款或者败坏我们的名声，以至于以后没法 再收孩子了，或者其他需要的孩子也会因 为你的错误判断和宣传影响到我们能够帮 助的人，
4、真正的销售不需要说服
• 所以我们也要考察家长和孩子，两周观察 期内我们观察家长遇事的反映和对我们理 念的认可程度，同时我们观察孩子的表现， 确认这个孩子可以接了，我们才收，不然 中途我们也会退学生，目前我们退过三个 学生，其中一个孩子是潜能已经到顶了， 他妈妈说继续放在我们这里，我不建议他 们继续放，一是我能力有限，尽全力也只 能帮到孩子那里了，二是成本浪费，孩子 放到一个普通托管机构，就可以了。没必
5、真正的销售彼此没有压力。
• 没有对立方，合一的为对方解决问题，出 发点和目的是一致的，都是希望提高孩子 的能力，培养孩子好的学习习惯，最终让 孩子自己具备一个好的性格特征，健全的 人格，能够自己独立学习，自己为自己负 责，所以父母双方和教育机构彼此都没有 压力，不是对立方，不存在说服与强买强 卖，所以双方不会有压力感
2、真正的销售没有对立的立场，没有买 方没有卖方
• 朋友式的，教育顾问，不能觉得和客户是 对立的两方，其实教育顾问和家长是同一 个方向上的，都是站在家长的立场来帮助 孩子，甚至是站在家长的身后，帮助家长 教育孩子，最终让家长可以脱离我们机构 教育孩子
3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
• 合一的为对方解决问题的过程，跟家长分析问题， 找到问题的根源，寻求解决办法，家长能自己做 的是要调整自己的家庭教育方式帮孩子在生活上 养成好的生活品质，让孩子形成好的习惯和自我 要求，至于像能力开拔高和文化课培养以及平时 对家长的指导以及孩子的自我管理和学习习惯的 养成，
销售的最高境界=聊天
销售=聊天 徐嘉彤
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心 愿、担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对 方的担忧。
• 心里不要老师想着买吧买吧，谁都不是傻子，我的这种心 态对方是能感觉的到的，要抱定：成不成没关系，第一， 告诉你我们实实在在的在做什么事情，第二，你孩子是什 么情况，你有什么困扰，大老远过来，我能帮到你多少帮 多少，如果让孩子更好的发展，送来培养，至于孩子会培 养成什么样子，我不给你做任何承诺，但我可以保证我会 用心踏踏实实的竭尽全力帮助你的孩子，事实上我们这里 的家长最后孩子的改变都是超出他们的预期，而且也很愿 意给我们介绍其他家长来，你也可以打电话咨询，或者您 孩子的同学也可以咨询

销售的最高境界=聊天
• 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力 的说服；谈判是决心的较量；成交是意志 力的体现。
• 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定 要学会创造价值，为顾客创造他需要的价 值。
6、真正的销售是我们说的是对方想 听的，我们卖的是对方想要的。
• 先要了解对方的困惑和遇到的问题，找到 对方的需求点，对症下药，而不是家长一 来就喋喋不休，当然刚开始作为引子可以 说一点，但是不能说太多了，引出对方需 求，可以从孩子是那个年级的，老师是谁？ 他们班里或者同年级的孩子在我们这里培 养，那个孩子我们是怎么培养的，后来的 效果是怎么样的，从容镇定亲切和蔼的引 导对方，等待对方交流
销售的最高境界=聊天
• 1、顾客是最好的老师，同行 是最好的榜样，市场是最好的 学堂。
• 2、依赖感大于实力。销售的 97%都在建立信赖感，3%在成 交。
销售的最高境界=聊天
• 3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取 的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存 钱。
• 4、要从信任、观点、故事、利益、损 失、 利他六个方面，创造让顾客不可思议、不 可抗拒的营销方案。
• 实实在在的帮助家长解决问题，才能建立 信任
第二：运用我们的知识、产品和服务完 成对方的心愿，拿走对方的担忧。
• 【销售最大的收获】
• 不是提成多少，不是晋升， 不是增加了炫耀的资本，不是完 成任务，销售最大的收获是：你 生活中多了一个信任你的人！
【销售最大的敌人】
• 不是对手， • 不是价格太高， • 不是拒绝你的客户， • 不是公司制度， • 不是产品不好， • 最大的敌人是： • 自己的心态