屈臣氏分析

的极致目标。
周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促 销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看 似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度
的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了
消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多
付费。
• 店面促销14种形式：
1、超值换购
2、独家优惠
3、买就送
4、加量不加价 5、优惠劵
6、套装优惠
7、震撼低价
8、剪角优惠券
9、购某个系列产品满
XX元送赠品
10、购物2件，额外9
折优惠 11、赠送礼品
12、VIP会员卡 13、感谢日 14、销售比赛
• 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖 ”健康“、”美态“、”欢乐“，时尚的消 费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一 家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在 开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠 定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾 客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理
目录
1
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李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况 现阶段战略、实施
战略分析 企业收购、并购
李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健
和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏
2012
• 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合
起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提
供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也
满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的
双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争
力，从而在中国内地市场上独占鳌头。
• 将产品品牌与企业品牌合二
为一，给屈臣氏的连锁经营
2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实 施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐 款项达235800元，令500名失学女童重返校园。
这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得
了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了
80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社
会形象。
4、广泛开展电子商务
2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘
念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积
极改善，从而快乐享受人生。
携手淘宝
• 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商 城，将保健及美容行业带入2.0时
代。通过此举，屈臣氏将打造全
新的保健美容零售业网络销售模
式——360度美丽服务、线上线下
齐头并进，让消费者随时随地都
能体验屈臣氏带来的完美购物享
受。
作为国内规模最大保健及美容产品零
嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的
感觉。
价格策略
• 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定
价也一般相对较高。屈臣氏集团公共关系总经理
倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一
致”，而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此
，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示
，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是
带来成功。其中最重要的一
点，自有品牌加大消费粘性
，降低消费者对自有品牌的
认知成本，提高消费者的忠
诚度，从而在同质化竞争中
独树一帜。
• 制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、 严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式， 屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。 一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有 相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半
吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日
益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首
要因素。
勇于创新，细心呵护，专业服务一直是 屈臣氏品牌的成功关键
勇于创新， 包括自有品 牌产品的创 新，也包括 促销模式 的创新
天天有特价，时时有促销，这是屈臣氏在 消费者的心中形成的消费观念。每一时期， 屈臣氏都会推出相应时节的主题促销活动。 精选出一系列极具吸引力的产品，组合促 销。
成功的经营策 略
精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门
2005年还收购了英 国Merchant Retail 香水连锁店马来西亚 ApexPharmacySdn Bhd 药店.
2000年收 购了英国 Savers连 锁店
资本的魔杖是 屈臣氏企业成功魔方 的密码
2004成功收购 著名Rota公司 旗下大型零售 连锁企业— DROGAS公司
产品优势
• 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自
二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、
时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主
要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类
和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，
宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有
专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外
• 开店从加法到乘法，好马配好鞍，靓女配潘安 。因为目标消费者的趋同性，“时尚”+“地 产”的不同行业进行了资源整合。
• 通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开 店策略从稳健从容走向激进爆发。2010年2月19 日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨 头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别
在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场
，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样
是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销
管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到
了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最直接体现。
屈臣氏简介
• 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规 模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市 场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾 、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、 土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过 1,600家分店及1,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有 400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
2003年收购菲 律宾某知名药 品零售企业
既降低经营的难 度又提高了经营 的质量与效率
能有效的调动社会 资源参与屈臣氏的 门店建设及产品结 构的生产与采购
连锁经营模式 的魔杖是屈臣 氏企业成功魔 方的第二成功 密码
企业信誉及服务和 形象降低消费者对 自有品牌的认知成 本，提高消费者的 忠诚度
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
2、特色化服务 每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售 货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选 ；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护 理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品 柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养
配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划
，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发
出游度假篇是为黄金周假期外出旅游人士 准备的，屈臣氏精心挑选的旅游套装与单 品为顾客的旅程带来无微不至的照顾……
营销策略
专业化 指导
1 2
特色化 服务
广泛开 发电子 商务
4
3
社会 营销
1、专业化指导 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍， 包括八十位全职药剂师和一百 五十位“健康活 力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免 费提供保持健康生活的咨询和建议。
签署了战略合作协议。这预示着未来几年里，屈
臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，
与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同
步扩张。
Thank You !
• 选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也 可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些 对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目 标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈
臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端
活动广告，提升店面零售经营。
• 屈臣氏的店址基本分类：
1、都市商圈店 2、商务写字楼店 3、交通枢纽店 4、大型居民社ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ店 5、销品茂中心店
• 产品驱动，风暴眼的原动力
通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打 交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种 需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状
况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提
出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有
产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降
低风险的同时降低了产品开发成本。
价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。
先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的
前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数
量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。
• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之
处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求
•地 理 分 布
目前屈臣氏在长春的门店数１０家
现 阶 段 战 略 、 实 施
管理的四大魔方 营销战术组合 异业联盟
携手淘宝
屈臣氏管理的四大魔方
展开强大的资本 商业收购计划,最 大化的扩大重点 发展区域的门店 规模及企业规模 以特殊的连锁经 营模式最大化的 推动企业规模成 长及企业营业规 模的成长
售商，屈臣氏表示，借助建立淘宝商
城旗舰店的平台能打开电商通道，实
现屈臣氏一贯以客为本的原则，同时
让更多的消费者更加便利地享受到来
自屈臣氏的美丽与自信。
1
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3
4
市场 定位
产品 优势
价格 策略
营销 策略
品丰 种富 类的 产
强势及完备的产品线
屈臣氏优于 其它零售业的 不断创新的促销方式 关键
境购优 物美 环的
原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。
• 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营
理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡
导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，
种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有
的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度
。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台
和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“
货的效率。
如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不 仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关 怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
3、社会营销
企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”， 屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与 香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达 预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。
宝商城，开启官方旗舰店。1989年创立至今，屈
臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆
盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰
店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣
氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式
的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代
更加亲密沟通的新联系点。
异业联盟，强强联合如虎添翼
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45 岁) 锁 定 目 标 客 户 群 商 圈 及 品 牌 经 营 结 构 店 内 经 营 选 址
营销
成功
“公关营 销”之道
强大的健康顾问队伍
营销战术组合
市场定位
• 个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康
、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，
协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美
与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“
个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市
场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在
18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消 费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求 的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻