投标中不平衡报价策略

投标中不平衡报价策略

摘要：结合南水北调工程分析了实行不平衡报价的原因、报价策略、常见组合及合理降价的措施。

关键词：不平衡报价；结算效益；报价组合。

不平衡报价策略指在维持投标总报价基本不变的情况下通过抬高或降低某些单价或费用从而提高结算效益的报价策略。面对激烈的市场竞争，投标报价愈来愈低，不平衡报价已是许多承包商取得经济效益的重要手段，经常被采用。不平衡报价适用于单价承包项目，下面结合一些工程实践谈谈自己的几点看法与体会。

1.不平衡报价存在着潜在的结算效益

不平衡报价存在着潜在的结算效益。为说明此问题，通过一个工程实例来验证。假定某工程投标报价为1000万元，其中包括土方开挖50万m3；设定土方开挖单价分别按15元/m3(A方案)、10元/m3(B方案)、5元/m3(C方案)三种报价方案，在施工时土方开挖工程量假设增加20%的情况下，其结算情况如下表。

从上表可以看出：

1.1在土方单价不同的A、B、C三个方案中，如果土方开挖工程量增加20%，其最终结算分别为1150万元、1100万元、1050万元，存在着结算差异；反之，如果土方开挖工程量减少20%，其最终结算分别为850万元、900万元、850万元。也出现结算差异。不同的报价风格，在工程量出现变化，结算出现差异，不平衡报价的作用一目了然。

1.2如果在该工程取消全部土方开挖项目，其结算值分别为250万元、500万元、750万元，不平衡报价的结算差值明显加大。

2.投标阶段工程量与结算阶段工程量存在差异的原因

由于投标阶段工程量与结算阶段工程量有时存在着一定的差异，成熟的承包商能够在投标时发现这个差异，留下伏笔，使用不平衡报价策略，增加投结算效益。为什么投标阶段工程量与结算阶段工程量有差异呢？主要有以下几种因素。

2.1设计变更。无论什么原因引起的设计变更，必然带来工程量的变化。

2.2地形、地貌的变化。招标工程量多采用初步设计阶段的工程资料编制，从初步设计到施工往往需要较长的时间，地形、地貌发生变化实属正常。

2.3有些工程量难以认定。许多工程量清单中列出生活垃圾与建筑垃圾、壤土与砂土等相似或相近工程量清单，实际时很难准确界定。

2.4设计精度应起的地质变化。由于设计精度的原因，必然引起土质、石质等地质情况与实际的不相符，带来了相关工程量的变化。

2.5移民征迁。移民征迁直接影响着取土场、弃土场的运距甚至施工方案的取舍，必然带来工程量的变化。

2.6工程量的计算方法与计算精度不同。招标工程量一般由设计单位提供，设计人员通过相关的工程量计算汇总成工程量清单；而结算工程量由承包方计算，需通过监理、业主代表的各方核实。由于结算工程量涉及各方的直接经济利益，和招标工程量相比显得更准确、更翔实。

3.不平衡报价的报价策略

3.1工程量可能增大的项目适当高报，反之低报。要做这一点，必须在投标阶段核实所有工程量，还需要认真勘察地形、地貌，结合图纸情况做综合判断。

3.2有潜在设计变更的工程项目适当低报，这需要承包商有丰富的施工经验。

3.3工程量较小的项目适当高报。如土方开挖项目中有少许石方开挖，石方开挖项目就可高报。若实际工程量无变化或减少，结算损失不大；但是发生石方增加许多的情况，则可带来相当可观的结算效益。

3.4同一内容的不同项目的单价适当错位报价，如土方开挖项目，一般出现多项，而承包商往往用一个单价。若想取得比较好的不平衡结算效益，必须错位报价，特别是相近相邻的不同项目的同一内容的报价更加如此。

3.5有利于资金尽早回收的不平衡报价策略。如南水北调项目，前期需投入大量资金购入专用设备，为缓解资金压力，可对临时建筑及土方开挖等项目适当高报。

4.不平衡报价的四大组合

不平衡报价通过抬高或降低某些单价或费用来实现。理论上任何两个项目或费用均可实现不平衡报价的组合，下面结合南水北调工程报价来阐明不平衡报价的特殊组合。

4.1工程与土石方工程的组合。由于砼工程尺寸固定，设计变更潜在机会少，所以适当低报；相反与砼项目对应的工程量较大的土石方工程应适当高报。

4.2土方开挖与土方回填项目。很难实现土方开挖与土方回填项目同步增大，特别是存在土方挖填平衡情况下，土方开挖增大往往意味着土方回填的减少，因而，土方开挖与土方回填项目应根据情况适当错位报价。

4.3土方开挖项目中1Km运价与超增运价格的错位报价。南水北调土方开挖项目一般规定弃土运距1Km，而实际运距远远大于此，在维持整体土方开挖单价情况下适当增大超增运工序单价意义巨大，同样的情况适合土方回填。

4.4土石方开挖项目的不同土质、石质的不平衡报价组合。南水北调项目中有土方开挖、壤土开挖、砂土开挖等，石方开挖分强风化、弱风化等。这些难以具体认定的工程量采用不平衡报价组合效果明显。同样的情况适合于交通桥、生产桥的灌注桩造孔项目。

5.合理降低报价的措施

不平衡报价的核心是提高部分报价，同时对应的必须降低某些报价。在总报价大大低于正常预算情况下，必须采取合理的降价措施维持整体报价的合理性。

5.1采用土方平衡，采用土方平衡方案可大大降低土方工程总报价，而土方单价并不需要降低。实际施工中若土方平衡难以实现可通过索赔途径追要损失。

5.2采用砼实际配合比。加入外加剂的砼实际配合比参考配合比报价低不少，同时更加合理。

5.3采用工程造价信息的低价部分。由于造价信息的时效性，其造价水平并不代表实际水平，特别是砂、石骨料地方材料与造价信息指导价出入较大。采用工程造价信息

的低价部分既降低了报价，又为将来索赔提供理论依据。

5.4降低计划利润。在投标文件编制之初就采取降低计划利润等早期降价措施，可防止突然降价法破坏已制订的不平衡报价策略。

以上就不平衡报价粗浅地谈谈自己的看法与体会，适度地应用之可带来一定的经济效益；然而一味的强调不平衡报价，影响了报价合理性和中标结果，就得不偿失了。