房地产客户维系策略方案

C 115.2 3.2.2 14 6 城区 C 108.1 3.2.2 9 5 公园
D+ 89.3 2.2.2 7 3 城区 D 108.1 3.2.2 9 9 面溪
E+ 89.3 2.2.2 7 1 城区 E 112.4 3.2.2 12 12 面溪
F 115.2 3.2.2 14 11 城区 F 120.3 3.2.2 10 10 面溪
A幢 A、H复 151.6 公园 复式（房 型新颖） 180度观 景大露台 4 5 5 B、G 162.6 公园 平层（房 型大气） 270度观 景大露台 3 5 5 C、F 115.2 城区 平层（标 准设计） 90度观 景阳台 5 3 3
A、C幢 A、F 120.3 侧面对蓝 溪和公园 平层（方 正实用） 270度观 景阳台 5 3 3 G 113.7 正对蓝溪 平层（方 正实用） 180度观 景阳台 5 5 3 B、E 112.4
24
36 68 12 2 90 6 48 42 48 48 48 24 跃层 安置126 安置34 —— —— —— —— 504套 可售套数：176 可售套数：42 复式 复式户型96套 占A幢总量34% 复式 可售套数：286
A幢 （总套数：286） 产 品 分 析
B、G
267.9 283.9
C、F D、E B幢 （总套数：168） —— A、F C幢 （总套数：210） B、E C、D G 合计
2、100-120平米三房：户室比约63%（合318套，已认购72套）=余246套（63.89%）
3、150-265平米复式/超大三房：户室比约23%（合116套，已认购33套）=余83套（21.56%） 4、关系户认购6套 即：目前本案实际剩余可售房源385套
客户需求面积分析
4% 13%
90㎡ 100-120㎡ 130㎡ 150-161㎡ 270㎡
其他 40% 1 0 0 万以上 2% 8 0 - 1 0 0 万之间 8% 6 0 - 8 0 万之间 14% 100万以上 80-100万之间 60-80万之间 40-60万之间 其他
C、D
G
108.1
113.7
432，400
454，800
4 0 - 6 0 万之间 36%
A4
就居住空间而言，DE复式户型要优于AH户型， 但AH户型观景大露台弥补了户型设计不足
小众高端产品 房型功能和设计大而全
单套面积：缺失 （42套）
属于适众产品 符合三房定位起居标准
主力户型单套面积： 108.1-120.3（176套）
属于适众产品 符合三房定位起居标准
平衡周期性销售目标， 尽可能保证优势产品在 不同销售阶段的产品价 值和作用最大化
作为本案标杆产 品，前期主要作 为衬托和拉升全 案产品形象为主
总销金额 8，630，400 23，235，400 43，601，600 13，823，640 2，555，100 39，060，000 3，083，400 19，920，480 —— 23，097，600 21，580，800 20，755，200 10，915，200 —— 约2.49亿 约7635万 折合约1909万 约1.54亿
一期成交客户情况
企业主、私营个 体37% 职工及其他 4%
茶商 政府、事业单位 私营企业主、个体商贩 职工及其他
政府、事业单位 34%
茶商 25%
～ 全盘推案思考建议 ～
C1
定价思考，参考当前安溪中心城区售价均值， 建议全案均价控制在4500元/平米左右
TOP HOUSE （148.5米 城市鼎宅）
120.3平层
115.2平层 户型方正 113.7平层 户型方正
户型方正
面向城区
面向蓝溪 侧面对蓝 溪和公园
A、C幢
A7
虽然是不规则的三房设计，但面积较为适宜， 同时拥有不错的观景视野，适合年轻三口之家
112.4平层 不规则
108.1平层 不规则
侧面朝公 园和蓝溪
正面朝公 园和蓝溪
C幢
A8
作为本案数量有限的空中鼎宅，空间规划的大 气舒适和270度的开阔视野，是其卖点所在
G 162.6 3.2.2 16 7 公园 G
AH+ 151.6 3.2.3 19 18 公园
合计 —— —— 99 58 —— 合计 —— —— 69 55 ——
113.7 3.2.2 11 10 面溪
C幢
房型 推量 认购 景观
合计完成一期推 案总量的70.83% （113套，不含 关系户6套）
“面溪、三房”热销，单套总价？
作为适众产品， 目前尚不明确具 体保留楼层和单 元位置
作为适销三房产 品，分楼层区间 进行定价销售， 保证价值最大化
C3
价格推导思考，以A幢优势户型作为本案定价 标杆，形成产品价差，达到反向推导推广目的
1. 以A幢148.5米城市高度的形象和 市场认知为契机，确立以A幢和C 幢面溪朝向优势户型为标杆的定 价体系；
均价5000元/平米（占本案 可售总量的16.3%，82套）
观景阔宅/空中别墅 （VIEWING APARTMENT） 均价4000元/平米（占本案 可售总量的62.3%，314套）
金龙〃现代广场 MODERN PLAZA
城市公寓 （CITY APARTMENT） 均价4500元/平米（占本案 可售总量的21.4%，108套）
48% 12%
3%
B4
一期认购客源统计：
目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费 习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%
1、政府职能部门和企事业单位认购数占到了一期认购总量的34%（约合37组） 2、私营企业主和工商个体户占到了一期认购总量的37%（约合42组） 3、当地茶叶经营生产商占到了一期认购总量的26%（约合29组） 4、其它认购人群占到了一期认购总量的4%（约合5组）
108.5 114.2 88.3 —— 120.3 112.4 108.1 113.7 ——
——
——
A2
依据市场模拟定价估算，本案住宅可回笼销售 金额在2.49亿元左右
面积（㎡） A、H 89.8 150.1-复式 160.3 A幢 产 品 分 析 B、G 267.9-复式 283.9 C、F D、E B幢 —— A、F C幢 B、E C、D G 合计 108.5 114.2 88.3-跃层 —— 120.3 112.4 108.1 113.7 ——
C幢 C、D 108.1 正面对蓝 溪和公园 不规则房 型设计 90度转 角阳台 5 5 3
A幢 B、G复 269.9 公园 复式大房 型 270度挑 空大露台 3 5 5
侧面对蓝 溪和公园 不规则房 型设计 90度转 角阳台 5 3 3
分值
13
13
14
13
11
11
13
11
13Байду номын сангаас
13
～ 一期推案归纳 ～
4
18 15 —— —— 6 11 4 —— 13 18 14 10 113套 391套 剩余可售套数： 121套 可售套数：42 剩余可售套数： 228套
A幢 （总套数：286） 产 品 分 析
B、G
267.9-复式 283.9-复式
C、F D、E B幢 （总套数：168） —— A、F C幢 （总套数：210） B、E C、D G 合计
B1
本案一期实推168套，实际完成意向认购119套， 约合完成一期推案总量的70.83%
靠溪三房、消费习性+产品特色
户型 面积 A幢 房型 推量 认购 景观 户型 面积
AH 89.8 2.2.1 8 4 公园 A 120.3 3.2.2 9 3 公园
B 162.6 3.2.2 14 8 公园 B 112.4 3.2.2 9 6 公园
C2
定价理由和原则，以朝向和楼层区间为划分标 准，保证推案产品在不同阶段的价值最大化
A幢
B幢
C幢
主力户型单套面积： 88.3-114.2（204套）
单套房型面积较为合理， 易于市场接受去化 房型设计较为新颖别致
辅助户型单套面积： 160.3（68套）
小众产品 户型设计大气舒适
鼎宅户型单套面积： 267.9-283.9（14套）
89.8平层 户型普通 180度 观景大露台
89.3跃层 户型新颖
面向公园
面向城区
A幢
A5
相对安溪市场而言，AH复式户型受众面相对较 窄，而BG户型的受众面会比较广
151.6跃层 户型新颖 180度 观景大露台 270度 观景大露台
162.6平层 户型大气
面向公园
面向公园
A幢
A6
均为三房户型，单套面积控制较为合理，较为 符合当地市场置业习性，产品适众面较广
推动 + 支撑
城市时尚主题商业坊 （CITY DEPARTMENT） 引入莱雅、天虹之类品牌百货业态 ，达到项目品牌塑造、吸纳潜在客 源、提升市场信心和商业去化的多 重功效
C5
尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考
作为城市地标和高品质开发项目，匹配的配套设施是不可忽视的一个重要环节。特别 是“社区会所”，对于一个高档住宅社区而言，会所存在的价值和意义不仅仅是为业
269.9复式 鼎宅
面向城市 公园
A幢
A9
—— 户型 户型 面积 户型 朝向 户型 特征 户型 特色 总价 景观 空间 A、H 89.8 公园 平层（标 准设计） 180度观 景大露台 5 5 3 A幢 D、E复 89.3 城区 复式（时 尚房型） 90度观 景露台 5 3 5
从分值设定分析，本案A幢AH复式房型和C幢 面溪G房型和CD房型相对分值指数较高
A、H
89.8 150.1-复式 160.3
A幢 产 品 分 析 B幢
B、G
267.9-复式 283.9
267-283平米鼎宅 大户型一共14套
C、F D、E ——
108.5 114.2 88.3-跃层 ——
A、F
C幢 B、E
120.3
112.4 4000
481，200
449，600
客户需求价位分析
B2
楼栋/房型 A、H
目前本案实际剩余可售房源385套；一期认购 期间A幢去化58套，C幢去化55套
面积（㎡）
楼层
可售套数
一期去化
合计
89.8
150.1-复式 160.3
2-13
14-49 2-35 36-47 48-49 2-46 47-49 2-49 —— 10-33
24
36 68 12 2 90 6 48 42（-126） 48（-34） 48 48 24
108.5 114.2 88.3-跃层 —— 120.3 112.4 108.1 113.7 ——
——
——
B3
目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费 习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%
本案户室比统计（已剔除160套返迁安置房）： 1、89平米二房：户室比约14%（合70套，已认购8套）=余62套（16.10%）
可售套数 24 36 68 12 2 90 6 48 42 48 48 48 24 504套
单价模拟 4000 4300 4000 4300 4500 4000 4500 4700 4000
单套总价 359，600 645，430 641，200 1，151，970 1，277，550 434，000 513，900 415，010 —— 481，200
2. 以A幢和C幢中低区产品为二期市 场推广切入点，在放大产品高起 点开发形象和产品想象空间的前 提下，塑造身份识别感，再利用 价格杠杆放大产品性价比，诱动 市场认购潮。
C4
产品推导思考，建议以商业招商/办公楼整体形 象塑造为平台，形成“平台嫁接”的推广效应
住宅认购去化
5A高级写字楼 （5A ADV OFFICE） 前期导入5A级写字楼的高品质形象 定位，树立市场认知口碑；并以此 为契机，适度引导区域投资市场看 好本案住宅的投资前景和自用价值
机密文件
让我们预定下一个城市高度 福建 ·安溪
～ 产品归纳 ～
A1
楼栋/房型
本案实际可售住宅总量为504套，可售面积57， 947平米；商业可售面积11，549平米
面积（㎡） A、H
楼层
可售套数
备注
合计
89.8
150.1 160.3
2-13
14-49 2-35 36-47 48-49 2-46 47-49 2-49 —— 10-33
4000
449，600 432，400 454，800
均价约4230
36-65万之间
A3
面积（㎡）
依据模拟定价推算，本案主力户型单套总价在 36-65万元之间，比较符合当地客户心理价位
单价模拟 4000 4300 4000 4300 4500 4000 4500 4700 4000
单套总价 359，600 645，430 641，200 1，151，970 1，277，550 434，000 513，900 415，010 ——