增员早会培训通关内容

X月增员早会内容
——《家庭主妇增员话术》第一周
一、面谈接触的步骤：
1、与准增员对象寒暄、赞美
2、接触面谈挖掘准增员需求：
➢探询准增员对象目前的工作状况
➢探询准增员对象目前工作的不满点（即动摇点）
➢引导准增员对象改变现状及理想工作
➢探询维持现状可能付出的代价
（一）接触面谈——寒暄、赞美
推荐人A：亲爱哒，我来了！
新人小丽：好久没见！快，快进来坐坐！来，吃点水果。

我来帮你削个苹果吧！
推荐人A：啊，咱俩不用这么客气啦！我自己来。

一年多没见，你还是那么漂亮、苗条，一点都没变！
新人小丽：哈哈，哪里啊！对了，你还是第一次来我家吧？
推荐人A：是啊，你家装修的真好，一看就知道你是个会生活的人，花了不少钱吧？
新人小丽：没花多少钱！这房子装修都是我老公设计的。

推荐人A：哦，那你老公是做室内设计的？
新人小丽：嗯，他是一家企业的部门经理。

推荐人A：同学中就属你好福气！有这么好的老公，又会赚钱、又能照顾家庭。

哎，小丽，照片上这是你的儿子吧？
新人小丽：是，对。

今年已经7岁了，在上小学。

哎，调皮的很啊。

推荐人A：哎呀，男孩子调皮一点好，调皮的孩子才聪明嘛！
面谈重点提示：
1寒暄点围绕准增员的家庭装修和布置展开，消除隔阂；
2通过寒暄获得的信息，对准增员晓丽的老公和孩子进行赞美，拉近与准增员的距离
（二）接触面谈——挖掘需求
推荐人A：小丽，平时在家里你都怎么打发时间呢？
新人小丽：每天送孩子上学，回家搞搞家务，然后有的时候逛逛街，偶尔会跟邻居打打牌什么的。

推荐人A：那每天还是满悠闲自在嘛。

新人小丽：还行吧。

其实小孩小的时候，每天还围着他转。

现在孩子大了，上幼儿园了，在家也挺无聊的。

推荐人A：我特别理解你的感受，我也有些和你有相似情况的姐妹。

大家都是当初为了孩子放弃原来的事业，如今每天被油盐酱醋的琐事包围着。

时间长了，猛然才发现有
些跟不上社会的变化了…
新人小丽：是啊，我也有这样的感觉，都觉得自己老了。

推荐人A：哪里呀，你才30出头，正当年呢。

主要是你周围的生活圈、朋友圈太有限了。

新人小丽：是啊，每天除了出去逛逛街，都很少出门的。

闲着闲着，但是也有压力。

你看就像我这房子，按揭还要10年才能还完呢，你看还有小孩的教育费用，也是很大
一笔支出，其实压力也蛮大的。

推荐人A：小丽，不知道你想过有没有，像这样的生活可能有一天会被社会所淘汰的，一点
儿自己发展的空间都没有，难道你想一辈子就这样生活吗？
新人小丽：当然想过。

可是也没办法呀，你说我老公每天工作那么忙，家里孩子他根本就顾不到，只有我做出牺牲了。

推荐人A：可不一定呀，小丽，如果有一份工作既可以赚钱，又可以照顾家里，你愿意去吗？新人小丽：你是说和你一样去卖保险吧？
面谈重点提示：
1紧紧抓住妈妈脱离社会、易被社会淘汰的弱点进行动摇提问——您想一辈子就过这样的生活吗；
2通过寒暄获得的信息，对准增的老公和孩子进行赞美，拉近与准增员的距离；
第二周：（讲行业、讲公司、讲自己）
（一）详细说明——谈行业发展
推荐人A：对呀，不知道小丽你对保险行业有多少了解呢？
新人小丽：了解的不多，不过听说，现在保险行业竞争很激烈的，不是很好做吧？
推荐人A：在加入这个行业之前，我也有这样的想法，但深入接触后，才知道保险行业在国
内是一个朝阳行业，发展非常好！你看，现在许多新闻媒体常谈到这个行业。

从国家到社会对保险，都很重视并大力推广着。

因为保险行业有无限潜力！在日
本、美国、台湾这些国家和地区，每个人都拥有1张以上的保单。

举个例子来
说吧，日本人平均每个人有7张保单，我们国家每10个人才有1.5张保单，这
个行业市场潜力和空间是不是很巨大？会给很多人提供事业成功的机会！而且已
经有不少人在这个行业里取得了很大的成绩呢！
新人小丽：是吗？可现在满大街都是卖保险的，我有很多的朋友也做过这一行，现在都做不下去了…
推荐人A：可能各有各的原因吧！有些人适合有些人不适合，但是只有试了才知道！
其实这份工作说容易也很容易，就是坚持！在这个行业里有许许多多做了十年以
上的人。

你看我虽然入行时间不是很长，但是越来越又信心了，感觉这一行非常
能发挥我自己的潜能，不光是在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步，
如果你也来做的话肯定会做的更加。

（二）详细说明——谈工作性质
新人小丽：你这么能干，我可没法和你比。

我都4、5年没有出去工作了，再说，我听说保险很难卖的哦。

推荐人A：其实很多人不了解这个行业，我们的工作，其实每天就是见见朋友，聊聊天，为大家规划一下养老、医疗、子女教育问题。

保险销售，其实就是帮助别人
的工作，帮助他们解决一切后顾之忧，有很多家庭经济上都只是一两个人去
支撑，万一经济支柱发生了意外，整个家庭的生活就会成问题的，如果有一
份保险的话她们的生活就有了保障了。

小丽，你觉得是不是赞同这一点呢？
新人小丽：恩，你说的也有道理
推荐人A：其实我们在和朋友聊天的同时顺便向他们传递一下保险的重要性，我们的工作是去帮助别人认识保险，了解他们的需求，在为他们提供合适的理财和保
障规划，我们销售的不仅仅是保险，其实更是一个承诺，是保险公司对他们
及家人未来保障的一份承诺。

（三）详细说明——谈收入福利
新人小丽：恩，那你说说做保险每一个月都能赚多少钱啊？
推荐人A：其实这完全取决于你个人努力程度了。

保险行销是一个完全收入与付出成正比的工作，收入的多少完全掌握在你自己的手中。

新人小丽：那具体点有多少呢？
推荐人A：你看这是我们的《基本法》，我们来一起算算……
（结合基本法收入、福利讲解+晋升规划）
新人小丽：你每个月能赚这么多吗？
推荐人A：是啊，除了经济上有收获外，更大的收获是感觉这一行非常能发挥我的个人潜力。

为人处事、工作能力等各方面都成长的非常快，我的奖励、荣誉都拿了不
少，还能经常出国旅游，上次你点赞的那张照片，就是公司带我们去瑞士照的。

而且很快我就要晋升为高级主任了！
新人小丽：是吗，恭喜恭喜，那以后要叫你主任了吧？哈哈
推荐人A：谢谢！我很庆幸当初加入保险业的选择，因为我自己切切实实感觉好，所以才推荐给你。

我觉得你的条件不错呀，性格开朗人缘又广，如果也来做的话一定
会比我做的还要好，还要更成功的。

这样你完全可以和你老公一起来分担孩子
的教育费，房子贷款也就没有压力啦。

（四）详细说明——谈培训内容
新人小丽：听起来不错，可我对保险一窍不通，又那么多年都闲置在家，怕做不起来……
推荐人A：这你就不用担心了！我们公司有专业化的培训，可以帮助你系统学习保险知识。

公司结合了国内外先进的培训经验，有一系列最有实力、最专业的培训课程。

也就是说，从你准备加入我们公司的那一刻起，一直到晋升到各个不同的级别，
公司为你准备了各种针对你成长不同阶段的培训，你的能力和知识会不断地提高！
不用担心，培训的时候会教你怎么打电话？怎么约见客户？怎么跟客户交流等等。

除了课堂上的培训，我们还会陪同你一起去见客户，帮助处理遇到的各种问题，
大家会和你一起努力，一起进步的。

小丽，你觉得怎么样呢？
◆面谈重点提示：
1针对妈妈的特点就保险行业的发展潜力、工作性质和收入情况进行重点说明；
2 通过对公司培训的介绍打消准增员的畏难情绪；
（五）详细说明——谈公司实力
新人小丽：恩，听起来还不错，你们公司发展得怎么样？
推荐人A：那我给你简单介绍一下我的公司吧！中国平安是一家实力很大的公司，我们公司在1988年成立，是国内实力最强的保险公司之一。

公司总资产现在已经突破
6.17多万亿元了！
●2018年美国《财富》世界500强排行榜中，中国平安名列第29
位，蝉联中国保险企业第一位。

●2018 年美国《福布斯》“全球上市公司2000强”排行榜，中国
平安位列全球第10位，在中国保险企业中位列第一。

现在平安进
入3.0时代，致力于“金融+生态”建设。

我们公司不仅从事保险行业，还拥有包括证券、银行、投资、上海家化、好房、
好车、健康互联网等在内的综合金融服务。

我想这样的一家大公司应该是非常值
得你信赖的吧！
新人小丽：恩，中国平安规模是挺大的，感觉很有实力的样子，我在电视上常看到你们的广告……
◆面谈重点提示：
公司介绍的重点紧紧围绕准增员关系的三个问题展开，即公司实力、公司产品、以及理赔服务，通过公司介绍赢得准增员对公司的认同
（六）详细说明—异处理
新人小丽：感觉还真不错，可我每天要接孩子上学放学，还要买菜做家务，怕没时间去做？推荐人A：其实小丽，保险这一行最大的好处就是自主性特别的高，时间上可以弹性的自由分配，只要你合理地安排时间，家庭工作保证两不误的。

正因为你现在这样的状
况，所以我才特地的给你介绍这个行业。

还有，如果从事保险工作的话，既能学
习新的知识，又能多认识一些朋友。

这样，我们才能赶上时代，不被时代所抛弃
啊！
新人小丽：哎，你不知道，我老公他不愿意让我出去受累，抛头露面的，他不会赞成我去的……
推荐人A：其实这是你的福气呀，你老公心疼你嘛。

不过我觉得如果你老公反对的话，是不
愿意你承担压力，但是并不反对你去工作挣钱吧。

我想作为一个妻子，应该是与你的老公共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位，才能共同营造，幸福和谐的生活。

这一切前提必须是通过自己独立的经济收入和事业基础。

还有，如果我们经济独立了，事业有成了，家庭才会和谐，才能更具有人格魅力，你老公和孩子会更加地爱你，所以小丽，我认为你现在真的应该拿出勇气和决心，让自己走出这个狭小的空间，既能够在工作中，获得收入和成就，又能照顾到家庭，还能够让自己的生活更加的精彩，这是一举几得呀，小丽。

◆面谈重点提示：
1 通过拒绝处理再次强化增员点——即从事保险行业既能获得收入又不影响对家庭的照顾；
2 通过拒绝处理再次强化动摇点——专职家庭主妇经济不独立、脱离社会易被淘汰；
◆异议处理步骤：
1 接纳异性并再赞美；
2 凸显候选人工作状况及问题；
3现身说法
◆异议处理的公式：
3、结合培训班（次序随需而变）
新人小丽：恩，有道理，不过我还是不知道该从哪入手？
推荐人A：不用担心，我这有个简单的职业测试，我们看看你是不是具有从事这个行业的潜质。

恭喜你小丽，通过测试！我没说错吧，你具有从事保险行业的潜质！
新人小丽：真没想到！我居然能顺利通过测试！
推荐人A：对了！刚好我这里有一张XXX创业论坛门票，X月X日这周末。

你可以听听专业职业规划师和业内成功大咖的分享，更好让你了解这份工作。

机会很难得，我
们部只有几张门票，我这张门票送给你！相信你没问题！（结合创说会进行补充）新人小丽：那是不是参会完就要开始卖保险了。

推荐人A：不是的，这是个让有潜力新人了解保险行业、深入认识平安的平台。

求职是双向的，我们公司秉承对每个求职者负责的初衷，举办这次论坛。

通过这次会议，如
果你觉得可以加入，会后能参加入门培训以及衔接培训。

你可以边学习边实践，
我和我的主管都会陪你一起去解决的，所以呢，你不是单打独斗，公司在各个方
面都会辅导你成长的，你只需要按照公司的安排来就可以了。

新人小丽：那好吧，那我就试试看！
面谈重点提示：
完成测试、疑难解答、邀约创说会、新人培训班、陪同关怀、时刻激励
第四周：异处理案例：
Q1：我胆子小，不敢跟别人说保险。

人没有天生就胆大的。

胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。

你胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险营销工作正是锻炼胆量、施展你才华的最佳舞台。

不试一试怎知自己胆子大呢？
Q2：做保险压力太大
压力能让煤变成钻石，让沙变成珍珠！做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员有没有压力？老板们有没有压力？医生有没有压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔…… “压力就是动力”，生活的压力就是我们人生奋斗的动力。

Q3：我朋友少，不适合做保险
“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。

你朋友圈子小，是因为平时跟别人接触太少、交往太少，你没有机会交更多的朋友，做保险就是跟各行各业的人交往接触，不断拓展人缘。

做保险就是交朋友。

Q4：现在做保险的人太多了，不好做
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。

在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有几千个客户。

你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。

业务主任、营业部经理的位置没有限额。

机会在于把握，成功不分你我！
Q5：做保险，我怕被家人、朋友泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。

当初，我家人同样反对
我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人、善事，我所推销的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入，能使一家人过上更舒适的生活。

更何况保险业是青年人创业、迈向成功的优选途径，这么好的机会，您不想把握吗？
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