养老险销售市场与话术经验分享

第四步：面谈分配
• 按平均分配
• 按职位分配（建议）
第五步：随时追踪
• 掌握进程 私营企业 机制灵活、拍板快速 国营企业 审批复杂、控制严格 • 调整策略 • 分配方式、保费量、入帐方式等
第六步：提供附加值服务
• 加强公关
• 提供帮助
分析：
• 福禄满堂与个养一样，用保费算保额，保费整数 有利于团体个单销售； • 税前计提福利费，有利于企业合理避税，也有利 于提高员工待遇； • 签署投保协议，有利于企业员工的稳定，避免用 工荒； • 团体个单销售有利于营销员快速积累客户群体， 扩大销售网络，提高效率； • 团体个单销售有利于单位做大，快速完成任务指 标，同时扩大公司宣传。
第二步：了解单位意向
• 团单个做养老保险，税前可以列支工资总 额的5% • 团单个做医疗保险，税前可以列支工资总 额的4% • 税前列支是许多企业愿意做的， • 这笔钱可以用于计提员工福利费。
第三步：沟通好处
• 用什么方式把钱发放给员工，用钱用在刀刃上 • 对私营企业、对老板的好处： 1、留住优秀忠诚的人才； 2、企业养老金可少交税金。 • 对国营单位、对老总的好处： 1、留人； 2、功绩； 3、人情； 4、长期稳定。 • 沟通要点：首先是补充！
主题
养老险个单销售案例二
如何使一位赚大钱的股民
愿意买养老保险
背景 2
●一位成功的股民
●从股票投资中赚了很多钱, 每年交的税费很高
●宁可买股票也不愿买保险
准:这么多年来我从股票行里赚了很多钱.
我觉得买保险是给那些不会投资 或不懂得用钱的人买的. 我个人反对买保险!
您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗?
珍藏经典— 养老险销售
市场与话术经验分享
1.养老问题调查报告
课 程 内 容
2.养老险个单销售案例 3.养老险团单销售案例 4.养老险销售话术分享
养老问题调查报告
2010年7月20日，XX公司对 200位营销员和200位百姓随机进 行了养老问题专项调查……
您是否购买过商业养老保险？
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 有 21 93 营销员 百姓 107 179
统统连本带利的拿回来交给您和您的家人! 您这样做不但您的保费是免费的, 而且这么多年来您交给政府的税,也是免费的! 何乐不为呢?
让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?
销售百万保单——单张养老险大保单
总结: • 炒股人群对财富的增值追求的是时效性，而藏在 他们心中最大的伤痛是赚时缴纳高额的税费和赔 时无法退回的税金。 • 退税、免税、稳定、借款是他们的购买点。 • 值得注意的是：这个客户源于银行职员的转介绍！ 在经历了急速熊市后，许多股民开始放弃激进的 投资方式，开始追寻稳健的投资渠道！
请您告诉我,人生有没有希望? 人生根本没有希望,只有创造! 您现在的做法只不过是希望您的单位能够为您和家人 提供足够的保障,对吗?
准：是的！
我能肯定的告诉您,一旦您的单位或您个人有事的时候, 您和家人会在失望中过着痛苦的日子!
您更需要慎重考虑的是:
假如连您的单位都愿意 为您和家人付出爱心和责任感, 您是否也愿意, 举手之劳为自己和家人也负起责任呢? 爱心无价,责任感不可抗拒,把命运抓在自己的手中 我相信您不会选择只是活在希望当中, 对吗? 让我们现在为您和您家人 创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单,
一句话说养老：
• 养老保险不是消费，而是一本长期的养老 储蓄存折； • 父母对子女路般长，子女对父母筷般长； • 一天少抽一包烟，老年生活不花钱； • 我们必须养活两个人，一个现在的我，一 个未来的我；
专家讲养老：
• • • • • 人的一生，分三个阶段 第一阶段：25岁前随便花钱； 第二阶段：26-50岁用命换钱； 第三阶段：50岁以后用钱换命。 这就是人生，真正决定你命运的是第二阶段。
1.养老问题调查报告
课 程 内 容
2.养老险个单销售案例 3.养老险团单销售案例 4.养老险销售话术分享
背景
●一家企业单位
●一笔预算内成本开支
●单位有意向为员工提高福利待遇
第一步：寻找影响力中心
企业内部： • 企业老总 • 企业办公室主任 • 企业财务总监 企业外部： • 企业内部三类人之亲朋、上级、同行等影 响力人群，即寻找协力者。
无
市场上商 业养老保险潜 力巨大！
您对养老保险的期待？
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 保费低 保障高 年领多 有分红 资金灵活 127 136 122 199200 186 200200 187183
市场呼唤 新型养老保险 的出现——
营销员 百姓
1.养老问题调查报告
好吗?
销售2000元保单——小额的养老保单
总结:
• 善良的工薪层打心底相信所在的单位能为其提供 足额的保障，然而，又有多少私企能保障他与家 人的一生呢？把命运掌握在自己手中。 • 爱心、责任感、危机感是他们的购买点。 • 值得注意的是：由于私企本身的不稳定性，大多 数员工缺乏安全感，这群人往往被社会忽视，他 们的命运只能掌握在自己手中。
寄语：
为绩效服务 让邦有道为您达到
北京邦有道 010---63332437
主题
养老险个单销售案例三
如何让一位拥有私企福利保险 的工薪阶层自掏腰包购买保险?
背景 3
●一个单位里的普通员工 ●单位已经为他购买了保险
●他觉得自己没有必要再为
自己或家人再买保险
准:公司已为我买了保险,包括医疗险养老险等等, 我相信我自己没有需要再买. 您的意思是说,当您有事的时候, 您全然的信任单位为您提供的保险能够完整的照顾到您的家人, 是吗? 假如我能够证明, 单位为您和您家人所提供的保障比起您实际的需要, 差距很大,您会怎么做呢?
您不是有一份工作吗?您的工作不是也有收入吗? 准:那完全不同!我工作的原因不是我需要收入! 假如我需要钱的话,只要我开口，我的父亲会随时给我 那您为什么拥有这份工作和这份收入呢?
准:因为我觉得用自己的钱心里比较舒服、比较踏实!
您给我的感觉是：您应该是一位很有个性、不想依赖他人、 想自力更生、有自尊、并且活得很有尊严的职业女性，对吗?
农民话养老：
• 如果您手上有一个梨，不能分成两半，请问您是 给孩子吃还是给老妈吃？ • 您每个月的收入有多少是为孩子的花的，又有多 少是为老人花的呢？ • 其实这种行为和孝顺无关。
福禄满堂突破传统养老险的目标市场
• 一个3.96亿的市场
• 一个养老险真空的市场
• 一个为人父母最为关注的市场
•未成年人
万一您基于某种因素不能工作,不能继续拥有自己 的收入,那您该怎么办? 准:在这种情况之下,我的父亲肯定会负起责任;他会关怀我, 照顾我;他是亿万富翁,所以我对没有收入一点都不担心. 这和我们所谈的主题无关,我们的主题不是您的父亲是否有 能力照顾您或愿意照顾您. 我们的主题是—如何在任何情况之下依照您的个性和意愿, 过着很有自尊,很有尊严的生活.
您那么富有,假如我每个月给您二千元人民币,
会使到您更加富有吗?
NO！
假如我每个月从您身上拿走二千元人民币,
会令您贫穷吗?对您有丝毫的影响吗?
NO！
那么好了,请您立刻把二万四千元人民币交给我, 让我立刻为您创造您想得到的永久性的个人自尊和尊严, 好吗?
解决七年之痒
总结：
• 许多自视父母有钱的人群，并不是为金钱活着， 而是为了有尊严地活着。 • 独立的、有尊严的老年生活是他们的购买点。 • 值得注意的是：富二代，80后，目前非常流行的 名词，百姓关注的焦点之一，已经慢慢成为未来 养老市场的主流人群。
1.养老问题调查报告
课 程 内 容
2.养老险个单销售案例 3.养老险团单销售案例 4.养老险销售话术分享
一句话说养老：
• • • • • 爹有娘有不如自己有； 养老保险是人生的蓄水池； 社保摆脱贫困，商保提升品质； 为下一代减轻负担； 老来有钱方能有尊严；
一句话说养老：
• 买养老保险就是每天攒些芝麻，将来换个 西瓜； • 不拿子女一分钱，轻松养老十分闲； • 人不一定会生病，但一定会变老； • 儿女并不是不孝，而是力不从心； • 农村有养儿防老观念，有女无子，养个保 险儿子养老；
课 程 内 容
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主题
养老险个单销售案例一
如何说服一位 亿万富翁的女儿购买养老保险
背景 1
年轻的女律师 ●父亲是亿万富翁 ●觉得父亲疼她,会照顾她 ●保险不必了
●
●已经追踪七年
您的观点我明白…… 依您的看法,谁才需要人寿保险呢? 准:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!
但是味道和吃法都有很大的分别
既然您那么有本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建议是… 从您股票中所赚到的钱,拿出一小部分交给我, 让我为您创造一大笔的未来必需的现金,好吗? 准:有什么用处和目的呢? 第一:保障您昂贵的赚钱能力或财富价值. 东山再起、应急资金、未雨绸缪
第二:把您这么多年来交给பைடு நூலகம்府的税,
• 按照世界卫生组织的定义，65岁算中年人，65岁 至74岁算青老年人，75岁至90岁才算真正的老年 人，90-120岁算高龄老年人。 • 按照生物学的原理，哺乳动物的寿命是它生长期 的5-6倍，人的生长期是用最后一颗牙齿长出来的 时间（20-25岁）来计算的，因此人的寿命最短应 该是100岁，最长150岁，公认人的正常寿命应该 是120岁
准:说来听听 买股票是大钱赚小钱， 而买保险是小钱创造大钱，并能提供一大笔应急的现金
您拿出五千万而想赚取一千万,
这叫做大钱赚小钱, 这是买股票的方式. 您给我一百万,我马上能为您创造一份价值二千万的保单, 这叫做小钱创造大钱,并提供大笔应急的现金， 这是保险的方式 它们是金钱运用的不同方式 一边是橙,一边是苹果, 它们都是水果,
高手谈养老：
• 人这一辈子， • 五十岁以前是为别人活着，要做自己该做的事， 上有老下有小，家庭责任和社会责任很重，当牛 做马； • 五十岁以后才是真正为自己活着，可以做自己想 做的事，感兴趣的事； • 所以人必须在有能力的时候尽早给自己准备充足 的养老准备金，让自己过上富足的退休生活。
数字说养老：