第7章保险经营
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第7章保险经营
再保险的概念
p 再保险又称分保，是保险人将其所承保的风险责 任向其他的保险人投保的行为，即“保险的保 险”。 u 保险法第28条：
Ø保险人将其承担的保险业务，以分保形式部分转移 给其他保险人的，为再保险。
u 分出人 u 分入人
第7章保险经营
再保险的特征
p 保险人之间的一种业务经营活动 p 再保险合同是独立合同 p 再保险合同的当事人均为保险人 p 再保险合同是补偿性合同
目标市场的选择
市场细分
全部市场 财产险市场 有潜在需求的市场
目标市场
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场
选择市场策略
营销组合策略
产品策略 价格策略 促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
选择市场策略
整体市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略
第7章保险经营
保险营销策略
➢ 新闻事件 ➢ 公益活动 ➢ 书刊资料与视听资料 ➢ 电话促销
人员促销
第7章保险经营
第三节 客户关系管理
第7章保险经营
主要内容
➢客户关系管理概述 ➢客户关系管理的内容 ➢客户关系管理技能
第7章保险经营
客户关系管理概述
p 客户关系管理的含义
u 把所有的一切——全部的资产、决策都集中在顾客身 上，他们才是成败的最终裁判。 —— 杰克.史密斯
第7章保险经营
非寿险精算概述
p 非寿险精算的概念
•理论基础 •手段
•风险理论 •现代数学和数理统计学
•研究对象
•非寿险经营活动的各个环节
•作用
认识、解释和改造非寿险经营活动的手 段
第7章保险经营
非寿险精算概述
p 非寿险精算的作用---财务稳定器
1.财务分析 2.保费计算 3.责任准备金估计 4.核保和理赔分析 5.再保险安排 6.向保险监管部门提供精算报告 7.新险种的开发和设计 8.保险公司经营业绩的评价
Ø 链梯法；案均赔款法；准备金进展法；B－F法等
p 理赔费用准备金评估
u 1.直接理赔费用准备金 （逐案预估法 、链梯法） u 2.间接理赔费用准备金 （比率法 ）
第7章保险经营
第五节 再保险概述
第7章保险经营
主要内容
➢再保险的概念 ➢再保险的特征 ➢再保险的作用 ➢再保险与原保险的区别 ➢再保险的分类
•成数再保险
•比例再保险 •溢额再保险
•非比例再保险
•成数溢额再保险 •险位超赔再保险
•超额赔款再保险 •事故超赔再保险
•赔付率超赔再保险
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
比例再保险
是指以保险金额为基础，确定分出公司自 留额和分入公司责任限额的再保险方式。
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
第7章保险经营
未决赔款准备金评估
p 未决赔款准备金构成
•已发生已 报告未决 赔款准备
金
•已发生未 报告未决 赔款准备 金（又称 IBNR）
•理赔费用 准备金
第7章保险经营
未决赔款准备金评估
p 已发生已报告未决赔款准备金评估
u 逐案估损法、平均值法
p 已发生未报告未决赔款准备金评估（IBNR）
u 1.基本思路: u 2.基本方法：
第7章保险经营
再保险的作用
•1、•强化分散风险 •2、•扩大承保能力 •3、•控制保险责任 •4、•提高术保险技
第7章保险经营
再保险与原保险的区别
原保险人
再保险人
合同 直接向保单持有者承 仅与原保险人之间存在合同
关系 担合同义务
关系
风险 评估
承保 策略
理赔 处理
可以对单个标的进行 直接评估
直接就单个项目进行 风险选择
第7章保险经营
客户关系管理的内容
p 保险公司客户分类
u 内部客户－员工 u 外部客户－老客户、准客户
p 客户关系管理内容
u 建立客户信息档案 u 细分客户 u 留住老客户，提高续保率 u 客户资源二次开发
第7章保险经营
客户关系管理技能
p 客户分类管理 p 客户忠诚度管理
u 重复购买次数 u 客户选择时长 u 价格敏感度 u 对竞争品的态度 u 对产品、服务质量的承受能力
七十八法则、逆七十八法则、流量预期法
第7章保险经营
比例法
p 规定：
根据中国保监会《保险公司非寿险业务准备金 管理办法（试行）》第十一条的规定，保险公司 可以采用月比例法和日比例法计提未到期责任准 备金。对于特殊险种，也可以根据其风险分布状 况选用其他方法。
对于交强险，中国保监会在《保险公司非寿险 业务准备金管理办法（试行）》总要求，必须采 用日比例法计提。
保后分保
第7章保险经营
第二节 保险营销
第7章保险经营
主要内容
➢保险营销概念 ➢保险营销特点 ➢保险营销环节 ➢保险营销策略
第7章保险经营
保险营销的概念
保险营销是以保险为商品，以市场为中心， 以满足被保险人需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动。
➢一种交换过程 ➢整体管理过程 ➢循环往复过程 ➢保险营销的目的
风险选择原则
事先选择
➢ 在承保前考虑决定是否 接受投保
– 对人的选择 – 对物的选择
➢ 有条件承保，不是一概 拒保
事后选择
➢ 不再接受续保 ➢ 按照规定注销合同 ➢ 中途解除保险合同
第7章保险经营
保险经营的特殊原则
风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则
风险分散原则
保前核保
➢ 控制保险金额 ➢ 规定免赔率 ➢ 实行比例承保
比例再保险的三种 方式
成数再保险
溢额再保险
成数溢额再保险
•是指原保险人将 每一危险单位的保 险金额，按照约定 的比率分给再保险 人的再保险方式。
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
比例再保险的三种 方式
成数再保险
溢额再保险
成数溢额再保险
是由保险人与 再保险人签订协 议，对每个危险 单位确定一个由 保险人承担的自 留额，保险金额 超过自留额的部 分成为溢额，分 给再保险人承担。
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
比例再保险的三种 方式
成数再保险
溢额再保险
成数溢额再保险
将成数再保险和溢额 再保险组织在一个合 wenku.baidu.com中，以成数再保险 的限额，作为溢额再 保险的起点，再确定 溢额再保险的限额。
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
p 非比例再保险
u 以赔款为基础 u 超过损失再保险
第7章保险经营
确定纯保险费率—范例
（2）计算均方差
第7章保险经营
确定纯保险费率—范例
（3）计算稳定系数 （4）计算纯费率
纯费率=
第7章保险经营
财产保险费率的厘订
p 确定附加保险费率
附加费率=（附加保费/保险金额）*1000‰
p 确定营业保险费率（毛费率 ）
毛费率=纯费率+附加费率 或 =（保额损失率+均方差）+附加费率 或 =保额损失率×(1+稳定系数)+附加费率
目标市场策略
选择目标市场 选择市场策略
营销组合策略
产品策略
价格策略 促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
产品策略
产品开发策略 产品组合策略 产品生命周期策略
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场 选择市场策略
营销组合策略
产品策略
价格策略
促销策略
竞争策略
总和来计算自负责
任额和再保险责任 额的再保险方式。
赔付率超赔再保险
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
第7章保险经营
客户关系管理技能
•新客户的开发 •客户信息资料的管理
第7章保险经营
第四节 非寿险精算
第7章保险经营
主要内容
➢ 非寿险精算概述 ➢ 保险费率的构成和厘订原则 ➢ 增减法 ➢ 财产保险费率的厘订 ➢ 非寿险责任准备金评估 ➢ 未到期责任准备金评估 ➢ 比例法 ➢ 风险分布法 ➢ 未决赔款准备金评估
第7章保险经营
增减法
p 表定法 p 经验法
举例：某企业投保产品责任保险，按分类费率 计缴保险费总额为5 000元，其中80%为纯保险 费（预期损失），过去3年平均实际损失为3 000 元，假定信赖因数为38%，趋势因数为1，则根 据公式，可得其费率调整幅度为-9.5%。
p 追溯法
第7章保险经营
财产保险费率的厘订
第7章保险经营
非寿险责任准备金评估
•未到期责任准备金评 估
•未决赔款准备金评估
第7章保险经营
未到期责任准备金评估
p 性质：保险公司因持有尚未赚取的保费而对保单 持有人承担的债务。
p 评估方法:
1.比例法 年比例法（1/2法）、季比例法（1/8法）、月比例法
（1/24法）和日比例法（1/365法） 2.风险分布法
第7章保险经营
2020/11/26
第7章保险经营
目录
•第一节 保险经营概述 •第二节 保险营销 •第三节 客户关系管理 •第四节 非寿险精算 •第五节 再保险
第7章保险经营
第一节 保险经营概述
第7章保险经营
主要内容
➢保险经营特征 ➢保险经营的特殊原则
第7章保险经营
保险经营的特征
•1、保险经营活动是一种特殊的劳务活 动 •2、保险经营是一种负债经营 •3、保险经营成本和利润的核算具有特殊性 •4、保险经营具有分散性和广泛性
直接进行理赔处理
通过原保险人提供的信息， 主要对业务组合进行评估 （临分除外）
针对业务组合进行风险选择， 与原保险人共命运；通过合 约条件、手续费等约束原保 险人
与原保险人采取“一致行
动”，出现重大损失时参与
理赔
第7章保险经营
再保险的分类
•再保险
•比例 •再保险
•非比例 •再保险
第7章保险经营
再保险的分类
u 客户关系管理思想
Ø 重新诠释“客户”的概念 Ø 重新定义客户管理范畴 Ø 强调业务进程管理 Ø 核心是客户价值管理
u 实施CRM的意义和认识误区
第7章保险经营
客户关系管理概述
p 客户关系管理产生的背景
u 客户日益成熟－客户越来越聪明 u 客户需求差异－追求个性化 u 产品同质化－产品向服务的转型 u 保险公司关注重点改变－从内部转向市场 u 客户资源浪费－狗熊掰棒子 u 营销与服务脱节－缺乏反馈机制 u 内部管理松散－以产品为中心的后果
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
非比例再保险的三 种方式
险位超赔再保险
事故超赔再保险
赔付率超赔再保险
•是指以每一危险 单位所发生的赔款 来计算自负责任额 和再保险责任额的
再保险方式。
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
非比例再保险的三 种方式
险位超赔再保险
事故超赔再保险
是指以一次聚在 事故所发生赔款的
p 确定纯保险费率 纯费率=保额损失率±均方差
•确定保额损失率 •计算均方差 •计算稳定系数 •确定纯费率
第7章保险经营
确定纯保险费率—范例
某保险公司某类保险业务过去5年期间每年的保额 损失率分别为0.30%，0.25%，0.26%，0.24%， 0.20%，求来年的纯费率。 （1）计算以往5年平均保额损失率
第7章保险经营
保险费率的构成和厘订原则
p 保险费的含义与构成 保险费＝保险金额×保险费率 毛保费=纯保费+附加保费
p 保险费率的含义与构成 保险费率=保险费/保险金额 毛费率=纯费率+附加费率
第7章保险经营
保险费率的构成和厘订原则
p 保险费率厘定的基本原则和方法 基本原则： 充分、公平合理 、稳定灵活的原则 方法： 1.观察法（个别法或判断法 ） 2.分类法 3.增减法（修正法 ） 包括：表定法 、经验法 、追溯法
第7章保险经营
比例法
p 月比例法（1/24法）
未到期责任准备金＝1月保费收入×1/24＋2月保费收入 ×3/24＋…＋ 12月保费收入×23/24
日比例法（1/365法）
第7章保险经营
风险分布法
•七十八法则 •（如房贷险）
•逆七十八法则 •（车辆质量延期保证保险）
•流量预期法 •（如保证保险、
•信用保险、 •延期保险）
第7章保险经营
保险营销的特点
p 是一种经营理念 p 特别注重推销 p 更适应于非价格竞争
第7章保险经营
保险营销的环节
分析市场机会
选择目 标市场
制定营 销策略
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场
选择市场策略
营销组合策略
产品策略 价格策略 促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
市场地位 策略选择
价格策略
低价策略 高价策略 优惠策略
➢ 统保优惠 ➢ 续保优惠 ➢ 安奖返还 ➢ 趸交优惠
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场 选择市场策略
营销组合策略
产品策略 价格策略
促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
促销策略
广告策略 公关策略策略
第7章保险经营
保险经营的特殊原则
风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则
风险大量原则
保险人应根据自己 的承保能力，争取 承保尽可能多的风 险和标的。
➢建立保险基金的 需要
➢符合大数法则的 需要
➢提高经济效益的 需要
第7章保险经营
保险经营的特殊原则
风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则
再保险的概念
p 再保险又称分保，是保险人将其所承保的风险责 任向其他的保险人投保的行为，即“保险的保 险”。 u 保险法第28条：
Ø保险人将其承担的保险业务，以分保形式部分转移 给其他保险人的，为再保险。
u 分出人 u 分入人
第7章保险经营
再保险的特征
p 保险人之间的一种业务经营活动 p 再保险合同是独立合同 p 再保险合同的当事人均为保险人 p 再保险合同是补偿性合同
目标市场的选择
市场细分
全部市场 财产险市场 有潜在需求的市场
目标市场
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场
选择市场策略
营销组合策略
产品策略 价格策略 促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
选择市场策略
整体市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略
第7章保险经营
保险营销策略
➢ 新闻事件 ➢ 公益活动 ➢ 书刊资料与视听资料 ➢ 电话促销
人员促销
第7章保险经营
第三节 客户关系管理
第7章保险经营
主要内容
➢客户关系管理概述 ➢客户关系管理的内容 ➢客户关系管理技能
第7章保险经营
客户关系管理概述
p 客户关系管理的含义
u 把所有的一切——全部的资产、决策都集中在顾客身 上，他们才是成败的最终裁判。 —— 杰克.史密斯
第7章保险经营
非寿险精算概述
p 非寿险精算的概念
•理论基础 •手段
•风险理论 •现代数学和数理统计学
•研究对象
•非寿险经营活动的各个环节
•作用
认识、解释和改造非寿险经营活动的手 段
第7章保险经营
非寿险精算概述
p 非寿险精算的作用---财务稳定器
1.财务分析 2.保费计算 3.责任准备金估计 4.核保和理赔分析 5.再保险安排 6.向保险监管部门提供精算报告 7.新险种的开发和设计 8.保险公司经营业绩的评价
Ø 链梯法；案均赔款法；准备金进展法；B－F法等
p 理赔费用准备金评估
u 1.直接理赔费用准备金 （逐案预估法 、链梯法） u 2.间接理赔费用准备金 （比率法 ）
第7章保险经营
第五节 再保险概述
第7章保险经营
主要内容
➢再保险的概念 ➢再保险的特征 ➢再保险的作用 ➢再保险与原保险的区别 ➢再保险的分类
•成数再保险
•比例再保险 •溢额再保险
•非比例再保险
•成数溢额再保险 •险位超赔再保险
•超额赔款再保险 •事故超赔再保险
•赔付率超赔再保险
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
比例再保险
是指以保险金额为基础，确定分出公司自 留额和分入公司责任限额的再保险方式。
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
第7章保险经营
未决赔款准备金评估
p 未决赔款准备金构成
•已发生已 报告未决 赔款准备
金
•已发生未 报告未决 赔款准备 金（又称 IBNR）
•理赔费用 准备金
第7章保险经营
未决赔款准备金评估
p 已发生已报告未决赔款准备金评估
u 逐案估损法、平均值法
p 已发生未报告未决赔款准备金评估（IBNR）
u 1.基本思路: u 2.基本方法：
第7章保险经营
再保险的作用
•1、•强化分散风险 •2、•扩大承保能力 •3、•控制保险责任 •4、•提高术保险技
第7章保险经营
再保险与原保险的区别
原保险人
再保险人
合同 直接向保单持有者承 仅与原保险人之间存在合同
关系 担合同义务
关系
风险 评估
承保 策略
理赔 处理
可以对单个标的进行 直接评估
直接就单个项目进行 风险选择
第7章保险经营
客户关系管理的内容
p 保险公司客户分类
u 内部客户－员工 u 外部客户－老客户、准客户
p 客户关系管理内容
u 建立客户信息档案 u 细分客户 u 留住老客户，提高续保率 u 客户资源二次开发
第7章保险经营
客户关系管理技能
p 客户分类管理 p 客户忠诚度管理
u 重复购买次数 u 客户选择时长 u 价格敏感度 u 对竞争品的态度 u 对产品、服务质量的承受能力
七十八法则、逆七十八法则、流量预期法
第7章保险经营
比例法
p 规定：
根据中国保监会《保险公司非寿险业务准备金 管理办法（试行）》第十一条的规定，保险公司 可以采用月比例法和日比例法计提未到期责任准 备金。对于特殊险种，也可以根据其风险分布状 况选用其他方法。
对于交强险，中国保监会在《保险公司非寿险 业务准备金管理办法（试行）》总要求，必须采 用日比例法计提。
保后分保
第7章保险经营
第二节 保险营销
第7章保险经营
主要内容
➢保险营销概念 ➢保险营销特点 ➢保险营销环节 ➢保险营销策略
第7章保险经营
保险营销的概念
保险营销是以保险为商品，以市场为中心， 以满足被保险人需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动。
➢一种交换过程 ➢整体管理过程 ➢循环往复过程 ➢保险营销的目的
风险选择原则
事先选择
➢ 在承保前考虑决定是否 接受投保
– 对人的选择 – 对物的选择
➢ 有条件承保，不是一概 拒保
事后选择
➢ 不再接受续保 ➢ 按照规定注销合同 ➢ 中途解除保险合同
第7章保险经营
保险经营的特殊原则
风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则
风险分散原则
保前核保
➢ 控制保险金额 ➢ 规定免赔率 ➢ 实行比例承保
比例再保险的三种 方式
成数再保险
溢额再保险
成数溢额再保险
•是指原保险人将 每一危险单位的保 险金额，按照约定 的比率分给再保险 人的再保险方式。
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
比例再保险的三种 方式
成数再保险
溢额再保险
成数溢额再保险
是由保险人与 再保险人签订协 议，对每个危险 单位确定一个由 保险人承担的自 留额，保险金额 超过自留额的部 分成为溢额，分 给再保险人承担。
第7章保险经营
再保险的分类 比例再保险
比例再保险的三种 方式
成数再保险
溢额再保险
成数溢额再保险
将成数再保险和溢额 再保险组织在一个合 wenku.baidu.com中，以成数再保险 的限额，作为溢额再 保险的起点，再确定 溢额再保险的限额。
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
p 非比例再保险
u 以赔款为基础 u 超过损失再保险
第7章保险经营
确定纯保险费率—范例
（2）计算均方差
第7章保险经营
确定纯保险费率—范例
（3）计算稳定系数 （4）计算纯费率
纯费率=
第7章保险经营
财产保险费率的厘订
p 确定附加保险费率
附加费率=（附加保费/保险金额）*1000‰
p 确定营业保险费率（毛费率 ）
毛费率=纯费率+附加费率 或 =（保额损失率+均方差）+附加费率 或 =保额损失率×(1+稳定系数)+附加费率
目标市场策略
选择目标市场 选择市场策略
营销组合策略
产品策略
价格策略 促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
产品策略
产品开发策略 产品组合策略 产品生命周期策略
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场 选择市场策略
营销组合策略
产品策略
价格策略
促销策略
竞争策略
总和来计算自负责
任额和再保险责任 额的再保险方式。
赔付率超赔再保险
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
第7章保险经营
客户关系管理技能
•新客户的开发 •客户信息资料的管理
第7章保险经营
第四节 非寿险精算
第7章保险经营
主要内容
➢ 非寿险精算概述 ➢ 保险费率的构成和厘订原则 ➢ 增减法 ➢ 财产保险费率的厘订 ➢ 非寿险责任准备金评估 ➢ 未到期责任准备金评估 ➢ 比例法 ➢ 风险分布法 ➢ 未决赔款准备金评估
第7章保险经营
增减法
p 表定法 p 经验法
举例：某企业投保产品责任保险，按分类费率 计缴保险费总额为5 000元，其中80%为纯保险 费（预期损失），过去3年平均实际损失为3 000 元，假定信赖因数为38%，趋势因数为1，则根 据公式，可得其费率调整幅度为-9.5%。
p 追溯法
第7章保险经营
财产保险费率的厘订
第7章保险经营
非寿险责任准备金评估
•未到期责任准备金评 估
•未决赔款准备金评估
第7章保险经营
未到期责任准备金评估
p 性质：保险公司因持有尚未赚取的保费而对保单 持有人承担的债务。
p 评估方法:
1.比例法 年比例法（1/2法）、季比例法（1/8法）、月比例法
（1/24法）和日比例法（1/365法） 2.风险分布法
第7章保险经营
2020/11/26
第7章保险经营
目录
•第一节 保险经营概述 •第二节 保险营销 •第三节 客户关系管理 •第四节 非寿险精算 •第五节 再保险
第7章保险经营
第一节 保险经营概述
第7章保险经营
主要内容
➢保险经营特征 ➢保险经营的特殊原则
第7章保险经营
保险经营的特征
•1、保险经营活动是一种特殊的劳务活 动 •2、保险经营是一种负债经营 •3、保险经营成本和利润的核算具有特殊性 •4、保险经营具有分散性和广泛性
直接进行理赔处理
通过原保险人提供的信息， 主要对业务组合进行评估 （临分除外）
针对业务组合进行风险选择， 与原保险人共命运；通过合 约条件、手续费等约束原保 险人
与原保险人采取“一致行
动”，出现重大损失时参与
理赔
第7章保险经营
再保险的分类
•再保险
•比例 •再保险
•非比例 •再保险
第7章保险经营
再保险的分类
u 客户关系管理思想
Ø 重新诠释“客户”的概念 Ø 重新定义客户管理范畴 Ø 强调业务进程管理 Ø 核心是客户价值管理
u 实施CRM的意义和认识误区
第7章保险经营
客户关系管理概述
p 客户关系管理产生的背景
u 客户日益成熟－客户越来越聪明 u 客户需求差异－追求个性化 u 产品同质化－产品向服务的转型 u 保险公司关注重点改变－从内部转向市场 u 客户资源浪费－狗熊掰棒子 u 营销与服务脱节－缺乏反馈机制 u 内部管理松散－以产品为中心的后果
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
非比例再保险的三 种方式
险位超赔再保险
事故超赔再保险
赔付率超赔再保险
•是指以每一危险 单位所发生的赔款 来计算自负责任额 和再保险责任额的
再保险方式。
第7章保险经营
再保险的分类 非比例再保险
非比例再保险的三 种方式
险位超赔再保险
事故超赔再保险
是指以一次聚在 事故所发生赔款的
p 确定纯保险费率 纯费率=保额损失率±均方差
•确定保额损失率 •计算均方差 •计算稳定系数 •确定纯费率
第7章保险经营
确定纯保险费率—范例
某保险公司某类保险业务过去5年期间每年的保额 损失率分别为0.30%，0.25%，0.26%，0.24%， 0.20%，求来年的纯费率。 （1）计算以往5年平均保额损失率
第7章保险经营
保险费率的构成和厘订原则
p 保险费的含义与构成 保险费＝保险金额×保险费率 毛保费=纯保费+附加保费
p 保险费率的含义与构成 保险费率=保险费/保险金额 毛费率=纯费率+附加费率
第7章保险经营
保险费率的构成和厘订原则
p 保险费率厘定的基本原则和方法 基本原则： 充分、公平合理 、稳定灵活的原则 方法： 1.观察法（个别法或判断法 ） 2.分类法 3.增减法（修正法 ） 包括：表定法 、经验法 、追溯法
第7章保险经营
比例法
p 月比例法（1/24法）
未到期责任准备金＝1月保费收入×1/24＋2月保费收入 ×3/24＋…＋ 12月保费收入×23/24
日比例法（1/365法）
第7章保险经营
风险分布法
•七十八法则 •（如房贷险）
•逆七十八法则 •（车辆质量延期保证保险）
•流量预期法 •（如保证保险、
•信用保险、 •延期保险）
第7章保险经营
保险营销的特点
p 是一种经营理念 p 特别注重推销 p 更适应于非价格竞争
第7章保险经营
保险营销的环节
分析市场机会
选择目 标市场
制定营 销策略
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场
选择市场策略
营销组合策略
产品策略 价格策略 促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
市场地位 策略选择
价格策略
低价策略 高价策略 优惠策略
➢ 统保优惠 ➢ 续保优惠 ➢ 安奖返还 ➢ 趸交优惠
第7章保险经营
保险营销策略
目标市场策略
选择目标市场 选择市场策略
营销组合策略
产品策略 价格策略
促销策略
竞争策略
市场地位 策略选择
促销策略
广告策略 公关策略策略
第7章保险经营
保险经营的特殊原则
风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则
风险大量原则
保险人应根据自己 的承保能力，争取 承保尽可能多的风 险和标的。
➢建立保险基金的 需要
➢符合大数法则的 需要
➢提高经济效益的 需要
第7章保险经营
保险经营的特殊原则
风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则