凡客案例分析

在自主销售式服装B2C网站中，哪一家公司排第一？
关于凡客诚品的电子商务案例分析
组员：廖远谋
江杏婵
邓彩霞
目录
•一、网店介绍
•二、商业模式
•三、经营模式
•四、技术模式
•五、资本模式
•六、管理模式
•七、综合与建议
凡客诚品简介
ANCL（凡客诚品），由卓越网创始人陈年创办于2007年，产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类，支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。

创立六年以来，凭借极具性价比的服装服饰和完善的客户体验，凡客诚品已经成为网民购买服装服饰的主要选择对象。

凡客成就
•2008年
•2008年11月，凡客诚品荣膺2008第二届中国创业投资价值榜“最具潜力企业50强”，票选榜首
•2008年12月，凡客诚品荣膺由21世纪商业评论、21世纪经济报道主办的“2008最佳商业模式企业大奖”
•2008年12月，CEO陈年获由东方人物周刊、参考消息、北京电视台财经频道、新浪网联合主办的“赢在未来·商界领军人物大奖”
•2008年12月，CEO陈年荣膺《创业邦》年会惟一大奖“2008年度创业人物大奖”
•2009年
•2009年3月，凡客诚品荣获中国电子信息产业发展研究院、中国互联网络信息中心等单位指导、赛迪传媒等单位评出的“2008-2009中国B2C市场成长最快企业”
•2009年3月，CEO陈年荣膺艾瑞咨询研究集团2008~2009年度“中国互联网精英奖”
•2009年7月，凡客诚品荣获《中国企业家》第九届“未来之星”企业奖
•2009年12月，凡客诚品荣获德勤亚太区高科技高成长企业500强第一名
•2010年
•2010年4月，凡客诚品荣获中国服装协会“中国服装品牌年度大奖创新大奖”
•2010年11月，凡客诚品荣获清科2010年度中国最具投资价值50强第一名
•2010年11月，CEO陈年荣选《IT经理世界》未来十年新经济人物
•2010年12月，CEO陈年荣选《芭莎男士》杂志2010中国品位成功年度人物
•2010年12月，“凡客体”获DCCI互联网数据中心2010年度金赢销大奖
•2011年
•2011年4月，凡客诚品获“新京报时尚权力榜”年度生活方式影响力大奖
•2011年4月，CEO陈年当选《环球企业家》2010年度经济进取人物
•2011年6月，CEO陈年当选福布斯“全球时尚界25华人”
•2011年9月，“我是凡客”之“凡客体”、“挺住体”系列传播获《21世纪经济报道》第七届“中国最佳品牌建设案例”奖
•2011年10月，凡客诚品获商界传媒“微创新企业奖”
•2011年11月，凡客诚品获《新周刊》2011网络生活价值榜年度最有价值网站•2011年12月，CEO陈年获2011CCTV中国经济年度人物提名奖。

•2012年
•2012年12月凡客诚品当选胡润百富榜2012 全国最具价值民营网络零售品牌五强，全国最具价值民营品牌百强
•2012年11月凡客诚品获由零点研究咨询集团颁发的零点民声金铃奖——“用户之声企业奖之“金铃.扬”奖”
•2012年11月凡客击败戴尔获2012最佳电子商务物流奖
•2012年08月由中国电子商务协会、中国网络零售百强评审委员会评选，凡客诚品获得“年度最受欢迎服装服饰类商城”、“年度最受欢迎商城品”称号。

牌•2012年07月由中国最佳客户服务评选组委会评选，凡客诚品当选“中国最佳客户服务中心”、“中国最佳服务管理奖”
•2012年03月凡客诚品获艾瑞咨询颁发“2011年度互联网人士最喜爱的电子商务品牌”
•2012年03月凡客诚品当选《商界》传媒评选的“中国时尚品牌100强”
•2012年03月陈年获《第一财经周刊》2012中国商业创新50人企业创新者
•2012年01月获“2012年中关村十大创投案例”
•2012年01月陈年获由“2011年度中关村十大系列评选组委会”颁发的2011年中关村十大年度人物
•2012年01月陈年当选2011年度上海嘉定工业区优秀经营者
商业模式
•一：战略目标：
•陈年说：自己的目标战略不是做一个品牌，也不是做一个平台，而是做一个服务的提供商，凡客正在实现从卖衬衫到多产品线的转型。

并且，战略目标转向“做品牌”。

•二：产品服务
•代理传统服装品牌的产品，充分的为顾客提供多方位的服务。

•凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务。

而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。

三、盈利模式
将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效的控制，通过给客户提供价廉物美的产品，实现公司的利润。

通过引进VC（风险投资），满足公司的发展需要，同时引进更专业的资本运作模式，并从中实现公司的战略目标。

凡客V+，成为了凡客旗下的又一盈利网站。

凡客V＋是一个网上商城许多大品牌的企业都在凡客上开了自己的店铺，凡客通过收取他们的摊位费，广告费的赢利。

通过上面的展示，我们可以发现。

凡客诚品在国内的目标客户定位就是白领阶层的男性和女性。

这些人群的特征是他们渐渐习惯了网购这一营销的模式，并且乐于网购。

凡客的特色服务有：
•1、货到付款。

当面试穿；
•2、购物满158元免运费；
•3、30天内退换货；
•4、7×13小时客服热线；
经营模式
•凡客的特色经营
凡客相对于淘宝来说，显得更加专业和专一，产品特色突出，以服装、家居和化妆品为主。

如果说淘宝是一家超大型的综合性商城，那么凡客诚品则是一家特色专卖店。

在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的V ANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。

技术模式
•凡客考虑到对原有微软产品和解决方案的满意，以及信息系统的升级，凡客诚品决定选择微软的EA计划，并将原有Windows2003+SQL server2005升级为SQLserver2008和VS2008的组合，通过成熟、集成的windows平台为电子商务快速、多变的业务需求提供了有力支持。

•目前凡客的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。

各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。

资本模式
•2007年7月，第一轮融资由IDG和联创策源投资。

•2007年12月，第二轮融资由软银赛富和联创策源、IDG共同投资。

2008年7月，第三轮融资由启明窗投和软银赛富、IDG、联创策源共同投资
•2007年7月，第一轮融资由IDG和联创策源投资。

•2007年12月，第二轮融资由软银赛富和联创策源、IDG共同投资。

2008年7月，第三轮融资由启明窗投和软银赛富、IDG、联创策源共同投资
1、管理方式——亲情式管理
1、管理方式——亲情式管理
1、管理方式——亲情式管理
1、管理方式——亲情式管理
陈年将亲情这个观念融合在自己对公司的管理中。

他坚信“不是一家人，不进一家门”的观点，在他的管理方法中甚至没有什么阶层观念。

凡客的团队有一种家庭的感觉，像一个仿家族企业一样，只是大家没有血缘关系。

这种亲情式的管理方式收到了很大的成效，V ANCL的核心员工有80%是陈年原来在卓越时的老部下，这正是源于大家的信任。

2、客户关系
用陈年的话说，互联网销售，用户体验为王。

凡客诚品抓住了行业本质：解决消费者在网络消费中对商家的不信任，将所有风险从消费者那里转移到凡客诚品，让消费者无任何风险购买商品。

他们推出的策略：人性化的购物流程，购买方式简单易行，方便客户；“30天不满意免费退换货”，解决了所有消费者的忧虑；同时送货上门，而且不光是送货上门，退货也上门，退款也上门，服务做到极致。

综合与建议
1、大而不强
凡客陈品现在规模很大，销售额也很大，然而其成功很大程度上是得其时势，即电子商务模式以及网购的风行。

模式很容易模式，高品质低价位的定位也容易复制。

2、有名无品
名牌不等于品牌“凡客“这个牌子是轰造来，凡客产品采取大规模的广告宣传，知名度提高了，即刻暴富起来。

其重在名，尚与“品”无关。

而品牌是指在知名度的基础上提升美誉度，增加自身的内涵和竞争力、生命力。

它是企业宝贵的无形资产，它是企业的长期投资和战略目标。

名牌是初级阶段，而品牌是更高形态，“名牌”，来得快，走得也快，但一旦经过时间累积形成“品牌”，则会经久不衰。

•3、定位宽泛“互联网人气为王”
在凡客陈品提升了网站流量之后，迅速多元化除男式衬衫之外的产品，然而这些产品缺乏统一的价值理念与风格特色。

尽管在现阶段这一理念可行，且能够提升企业的盈利能力，然而一旦市场竞争激烈，目标市场可能会被更多的被有着明确定位的互联网品牌所蚕食。

• 4、文化缺乏宽泛的定位之后是缺乏品牌文化，抑或品牌文化的缺乏导致了宽泛的定位。

有一点可以肯定，缺乏品牌文化的情况下，品牌价值较低，从而也消费者忠诚度较低，凡客陈品很难面对市场的冲击
1、树立风格，创建品牌
凡客要有自己的风格，这样才能有自己的品牌。

但是，确立风格之后，又会流失很多市场。

如果没有自己的风格，没有自己的品牌，凡客只能停留在目前的阶段，很难上升。

如果他只停留在现阶段，后果就是走下坡路。

2、减少广告的投放
凡客，现在的知名度已经很高了，他继续增加广告投入，我认为是不明智的。

如果真的追加广告投入，我期望他把资金投放到品牌推广上。

确定风格主线，在主风格上多投入资金，招聘知名设计师等，广告，开发，面料成本都应有所增加，拉开产品档次。

不能只停留在低端市场，可以把主风格之外的风格系列继续走低价路线，主风格系列要走高端路线。