房产营销渠道部管理制度

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XYC







2015年8月
一、部门定义
渠道部,隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门,主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责,工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。

主要对接部门有销售部(客户导入)、策划部(后勤支持)、外联部(社会关系协助)、客服部(数据管理)。

直属上级为营销部经理,间接上级为副总经理(分管营销)。

注:统一名称为“渠道部”,应业务要求,对外可宣称“市场部”或“大客户部”。

二、组织建设
1、组织架构
2、人员编制及薪资体系——(暂定)
3、岗位职责
3.1、渠道部经理(含主持工作副经理)
负责主持部门整体运作,带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务:
3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划,上报领导执行;
3.1.3、负责开展调研,依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容;
根据营销部绩效考核制度,负责部门人员的绩效考核及考核评定,及时向上级反馈考核结果,对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议;
负责与营销部各模块沟通、协调工作,建立渠道部对接协作的工作标准;
负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络,促进各项产品推广工作的顺利进行;
负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库;
负责部门日常行政管理,根据公司各项制度严格控制管理费用;
上级交办的其它工作任务。

3.2、渠道主管(分模块)
指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;
3.3、拓客专员(call客组长)
制定和上报,负责每日数据的统计并汇总至模块主管;
及时补充call客资源并向其反馈结果分析;
案场销售有效对接,促成成交;
3.4、拓客专员(带访组长)
负责竞品拦截周、日计划的制定和上报,负责每日数据的统计并汇总至模块主管;
负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人;
案场销售有效对接,促成成交;
3.5、拓客专员(派单组长)
3.5.4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制;
3.5.5、个人意向客户的约访,与案场销售有效对接,促成成交;
3.5.6、领导交办的其他工作。

3.6、企拓专员
案场销售有效对接,促成成交;
3.7、行政助理(暂兼职)
4、培训管理
XYC渠道部培训体系,以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标,贯穿日常,持之以恒。

4.1、根据月度推盘节点,编制《XYC渠道部月度培训计划表》
4.2、培训内容
职业素养类:商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧;
4.2.4、专业技能类:房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等;
4.2.5、管理提升类:时间管理、情绪管理、计划管理。

4.3、培训方式
,如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;
说辞、开盘流程、注意事项等;
4.4、考核方式
是企拓的基础要求,通过演讲传递产品价值,达成销售目的,因此演讲是重要的考核动作;
三、管理制度
1、日常管理规范
1.1、仪表规范
必须统一正装,保持整齐干净,无污迹和明显皱褶;扣好钮扣、结正领带(拓客外勤不做要求,但不得敞开),衣袋中不要有过多物品,皮鞋要保持干净、光亮;
男士头发要常修剪,应梳理整齐,发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度,不得蓄胡须。

女士上班期间不宜留披肩发,刘海以不过眉毛为宜,常洗头,保持无头屑;
1.1.3、女士上班须淡妆,但切忌浓妆艳抹,不许纹眉,不涂眼影,力求自然、美丽,精神好;不得涂有色指甲油,不得佩带手表、戒指之外的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;
1.1.4、员工上班前不得吃异味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物;
1.1.5、为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务;
1.1.6、提倡勤洗澡,勤换衣物。

1.2、谈吐规范
1.2.1、与客户交往时,保持微笑,目光柔和地注视对方;
客人谈话时,注意认真倾听,不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴,应等对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题,始终做到热情有礼,面带微笑,语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近;
工作时间应以普通话交流,如顾客讲方言,可以讲方言。

避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言;
与客人交谈宜保持60-120公分的距离,交谈时不可整理衣着、头发、看手表等;
与客人交谈时,注意言简意赅,措词得当,不卑不亢。

同时要极力避免不尊重的口气,态度要真诚,切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户;
客户提问时,尽量避免一些含糊不清的句子,回答要肯定,要极力避免诸如可能、大概之类的话,要避免对客户进行不礼貌的反问。

有时由于一定的策略必须这么做时,可采取其他一些方式,对不能马上回答的问题,可以对客户说“对不起,这个问题我得请示公司领导,马上给您回复,好吗”等;
不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户,必须有“来者皆是客”的服务意识;
称呼客户时,要用“某先生”、“某小姐或女士”,不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐或女士”。

绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。

2、客户接待规范
2.1、客户来电接待
XYC销售部,请教先生/女士贵姓”;
收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息,向客户传递有效信息、价值信息,杜绝虚假信息;
阐明产品信息后,开始强调邀约客户到访,并且询问客户居住区域、小区等信息,为客户编制到访路径,并请客户留电,为客户发送短信;
结束通话时,要确认客户挂断电话方可挂机。

2.2、客户来访接待
3、会议管理
3.1、每日晨会
要求持续不超过5分钟;
3.2、每日晚会
原则上持续不超过30分钟;
,盘客;
3.3、每周周会
3.4、专题会议。

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