“先亏后赚”的经营思路让他血本无归

“先亏后赚”的经营思路让他血本无归

面对激烈的市场竞争，没有一个创业者不希望迅速击败竞争对手，占领市场，掌握话语权。照搬那些成功的大企业的经验似乎是通向成功的捷径：君不见，国美、苏宁用一次又一次的降价大战击退了曾经的同行，终成家电连锁巨头：君不见，来自瑞典的宜家家居登陆中国市场后，在长达五年的时间里都是赔本赚吆喝，终于站稳了脚跟。这些巨头们似乎都在一场又一场看似赔本的买卖中成长壮大。于是，一些急于求成的小本创业者，不顾自己的实力，也树起了价格战这面大旗，以低于大多数竞争对手的价格吸引消费者或下游经销者，希望用“先亏后赚”的经营手段迅速占领市场。结果，多数这样做的小企业不但没有脱颖而出，反而血本无归。

今年年初，一个叫李昌的小伙子带着借来的十几万元，到北京做生意。在中关村的一座大厦，他租下了一节柜台，打算做电脑配件生意，兼营电脑组装业务。

李昌有位比他大几岁的老乡阿成在北京做箱包生意，经过几年的发展，已经有相当的规模。到北京没多久，李昌去拜访这位老乡。两人很快谈到了经营思路问题，李昌说，他有一个妙招，可以一下子把旁边的商户都搞垮。阿成忙问小老乡什么办法，李昌说，他的办法很简单，其实就是“先亏

后赚”的恶性竞争策略。他说，他打算来个亏本销售，已经做好了一年不赚钱的准备，通过低价销售先把销售量提上去：等有了巨大的销售量之后，就可以向上游供货商要总代理权了：而只要拿到了总代理权，后面就容易发展了。李昌强调说，他的这个妙招，是从宜家家居身上学来的。他说，现在很多大公司都是这么操作的，也只有这样，才能在竞争激烈的国内市场，获得一席之地。李昌满怀信心地说：“舍不得

孩子，套不到狼。只有敢于亏本运作的人，才有机会冒尖而出。”

听了李昌的宏伟计划，阿成笑了。他给李昌讲了自己的一段真实经历，来证明这个“先亏后赚”的办法并不可行。

当年，阿成刚开始做箱包批发生意的时候，也像今天的李昌一样野心勃勃，他甚至计划两年内都不赚钱，先垫付几十万元运作费，努力提升自己在行业中的地位：然后，再以有利的地位来压制竞争对手，甚至控制上游供货商。

按照这个思路，阿成开始了他的操作。可是，没几个月，阿成就发现，他根本不能把竞争对手搞垮，也无法把销售队伍牢牢控制住：反而因为定价过低，导致别人把他的产品当作“烂货”。而那些下游零售商户从他手里低价进货后，并

没有按照他的意图低价销售。比如：原来市场零售价30元

一只的某款布包，阿成本来应该以25元的价格批发出去，

可为了快速占领市场、快速提升销售业绩，阿成直接按照自

己的进货价格20元批发。阿成与零售商们约定，他们最高只能以27元销售。对零售商来说，虽然不能按照30元的市场通行价格销售，但是仍然可以多赚2元的利润。在阿成的设想中，作为批发商的他和零售商们都可以藉此以低价策略占领市场，双方共赢。阿成当时认为，这样的办法既能刺激批发商的积极性，又能快速地提升销售业绩。但结果相反，业绩非但没有提升，反而下降了。

阿成冷静下来作了分析，原因有四点：一是因为零售商根本没有因为他的让利而降价，在更大利润的诱惑下，多数零售商还是一如既往地按照原来的零售价30元销售，而不是按照约定的优惠价27元销售：二是少部分按照他的意见降价销售的零售商，反而扰乱了市场秩序，打破了原来的平衡，在同行的挤压下，生意非常难做，不得不提回原价：三是其他批发商为了反制他，甚至派人大量收购他的货，再拿回去按25元批发：四是因为厂家根本不理睬阿成的挑战，在产品款式上和销售渠道上稍作调整，就完全避开了阿成的价格战。结果，竞争对手没有被打倒，上游厂家没有控制住，自己差点出局。

交了一笔“学费”后，阿成意识到自己的想法不正确，他果断地放弃了这种“先亏后赚”的想法，及时调整了运作模式，总算扭亏为盈了。

听了阿成的故事，年轻气盛的李昌很不以为然，他认为

阿成的胆子太小了，输不起的人是做不了大事的，宜家这么搞能行，我也能行。于是，他原价进、原价出地运作了将近一年。最终结果呢，他不但没把旁边的商户们搞垮，自己反而做不下去了。他赔进去了将近8万元的柜台租金、2万元的住房租金、5万元的人工费用和2万元的杂项开支。上个月底，背负着17万元的债务，李昌灰溜溜地撤出了中关村。