银保销售流程
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• 例“您是否觉得这个理财产品既解决了您的投 资问题又解决了保障问题呢？”
• 这样才能发现客户的需求
总公司银行保险事业部
接触方法——聆听技巧（辨别需要）
❖ 唯一一家连续保持零投诉 的人寿保险公司。
❖ 泰康人寿公司自开业以来 连续盈利，未出现过一笔 呆帐、坏帐。
总公司银行保险事业部
第三步：推销你的理念
销售投资连结险对银行的好处：
• 1 多引进一种产品，为客户多提供一项 延伸服 务，提高客户的忠诚度。
• 2 稳定的无风险的一笔中间业务的手续 费收入。 • 3 培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主
为什么要做专业化销售?
• 销售环境的需要 • 银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和
服务不可分割 • 银行保险产品很容易被人摹仿,提高签单率. • 银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 • 现代营销管理理念的树立
总公司银行保险事业部
主要内容:
• 何谓专业化销售? • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
第四步：推销你的产品
基金中的基金
总公司银行保险事业部
课程大纲:
• 何谓专业化销售?
• 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程六步骤
总公司银行保险事业部
何谓专业化销售
专业化销售是按一定的程序，一定的步骤， 一定的方法将推销过程分解，进而达到一 定目的的销售过程。
总公司银行保险事业部
目标客户的选择
• 客户群分类 • 目标客户的选择 • 目标客户的分析
总公司银行保险事业部
客户群分类
分类的目的：更好地掌握客户的需求，掌握客户可能的购买点。
举例客户群分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。
客户群
1、按收入分类： 高收入阶层
中等收入阶层
低收入阶层
2、按年龄 ：
老年人
中年人
青年人
3、按职业分类： 工薪阶层
非工薪阶层
总公司银行保险事业部
目标客户的选择
1、30岁左右或以上且信任银行 2、附近的住户和老客户及商务人士 3、有稳定的事业和家庭（因此不愿冒很大的风险）。 4、有稳定的收入和一定的财产,有储蓄习惯。 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道。
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目标客户群群状况分析
总公司银行保险事业部
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销பைடு நூலகம்流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布置的重要性
总公司银行保险事业部
接触方法：直接法＋赞美法 二句话接触
1、最近我们银行推出一种新的理财业务，收益稳定，您 的钱如果暂时不用，买这个不错!
2、我向您介绍一种新的理财产品，每年保底1.57％，有 分红，复利增值，免利息税，给您办这个吧！
3、这是一种综合回报较高，既有分红又有人身保障的产 品，您是我们的老客户了，相信银行没错的！
4、您是我们的老客户，我们一定会将我们最好的产品推 荐给您，您看看，我相信您的眼光!
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
目的：询问的目的是对客户的需要有清楚的、完整的有共识的了解
• 清楚的了解： 客户的具体需求 这需求对客户的重要性
• 完整的了解： 客户的所有需要 需要的优先次序 你和客户自己都对客户的需要有完整、清楚、 一致的概念。
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣； 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
总公司银行保险事业部
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上,摆放在入口处
2、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递送； 另外一部分放在外面醒目位置，便于客户取阅；
总公司银行保险事业部
银行柜面销售的特点
1 、客户对银行，对柜面人员有信任感。 2 、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明等清晰、简洁专业。 3、一次性促成概率比较大。 4、需要专业化推销技巧的程度高。 5、柜面人员多少有些谈保险的心理障碍, 相对缺乏推销
的主动性 6、客户主要关心购买后的服务和理赔。
银行保险销售技巧
总公司银行保险事业部
我们到底在销售什么?
总公司银行保险事业部
第一步：推销你自己
着装：比银行人员更象 微笑：天真的孩子、
银行的人
慈祥的老人
声音：甜美、热情
吐字：清晰
总公司银行保险事业部
第二步：推销你的公司
❖ 2003年的投资收益4.88% 2004年的投资收益4.29% 位居同行业市场首位
• 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序
总公司银行保险事业部
• 结构性问题——这是一种介于两种问题之间的 非此即彼的问题设计，是为了引出既不长也不 短的答案。
• 这类问题能够帮助我们控制局面，使顾客的谈 话不至于偏离话题太远又能说到点子上。
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接触方法：询问技巧
• 销售需要多样化的问题 • 开放式的问题——通常以谁、什么、在哪里、为什么、
怎样等开头 • 开放式询问的目的有
1、取得信息 2、让客户表达他的看法
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头
业发展，可以为行里创造更大的价值。
总公司银行保险事业部
第三步：推销你的理念
销售投资连结险对银行柜员的好处：
• 1 增强营销意识，提高销售技能，培养自身综合素质， 体现自身价值
• 2 合理合法的第二职业及收入
总公司银行保险事业部
第三步：推销你的理念
销售投资连结险对客户的好处：
• 1 良好的银行信誉、便捷的银行网络和 优质服务 • 2 低成本的银行保险产品和较高的回报
3、如条件允许，可设立咨询台。
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单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必
须的单证齐备。
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心理准备
1、保持愉快的工作心情； 2、正确地对待客户的反应； 3、保持必胜心和平常心
敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始
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• 这样才能发现客户的需求
总公司银行保险事业部
接触方法——聆听技巧（辨别需要）
❖ 唯一一家连续保持零投诉 的人寿保险公司。
❖ 泰康人寿公司自开业以来 连续盈利，未出现过一笔 呆帐、坏帐。
总公司银行保险事业部
第三步：推销你的理念
销售投资连结险对银行的好处：
• 1 多引进一种产品，为客户多提供一项 延伸服 务，提高客户的忠诚度。
• 2 稳定的无风险的一笔中间业务的手续 费收入。 • 3 培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主
为什么要做专业化销售?
• 销售环境的需要 • 银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和
服务不可分割 • 银行保险产品很容易被人摹仿,提高签单率. • 银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 • 现代营销管理理念的树立
总公司银行保险事业部
主要内容:
• 何谓专业化销售? • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
第四步：推销你的产品
基金中的基金
总公司银行保险事业部
课程大纲:
• 何谓专业化销售?
• 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程六步骤
总公司银行保险事业部
何谓专业化销售
专业化销售是按一定的程序，一定的步骤， 一定的方法将推销过程分解，进而达到一 定目的的销售过程。
总公司银行保险事业部
目标客户的选择
• 客户群分类 • 目标客户的选择 • 目标客户的分析
总公司银行保险事业部
客户群分类
分类的目的：更好地掌握客户的需求，掌握客户可能的购买点。
举例客户群分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。
客户群
1、按收入分类： 高收入阶层
中等收入阶层
低收入阶层
2、按年龄 ：
老年人
中年人
青年人
3、按职业分类： 工薪阶层
非工薪阶层
总公司银行保险事业部
目标客户的选择
1、30岁左右或以上且信任银行 2、附近的住户和老客户及商务人士 3、有稳定的事业和家庭（因此不愿冒很大的风险）。 4、有稳定的收入和一定的财产,有储蓄习惯。 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道。
总公司银行保险事业部
目标客户群群状况分析
总公司银行保险事业部
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销பைடு நூலகம்流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布置的重要性
总公司银行保险事业部
接触方法：直接法＋赞美法 二句话接触
1、最近我们银行推出一种新的理财业务，收益稳定，您 的钱如果暂时不用，买这个不错!
2、我向您介绍一种新的理财产品，每年保底1.57％，有 分红，复利增值，免利息税，给您办这个吧！
3、这是一种综合回报较高，既有分红又有人身保障的产 品，您是我们的老客户了，相信银行没错的！
4、您是我们的老客户，我们一定会将我们最好的产品推 荐给您，您看看，我相信您的眼光!
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
目的：询问的目的是对客户的需要有清楚的、完整的有共识的了解
• 清楚的了解： 客户的具体需求 这需求对客户的重要性
• 完整的了解： 客户的所有需要 需要的优先次序 你和客户自己都对客户的需要有完整、清楚、 一致的概念。
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣； 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
总公司银行保险事业部
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上,摆放在入口处
2、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递送； 另外一部分放在外面醒目位置，便于客户取阅；
总公司银行保险事业部
银行柜面销售的特点
1 、客户对银行，对柜面人员有信任感。 2 、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明等清晰、简洁专业。 3、一次性促成概率比较大。 4、需要专业化推销技巧的程度高。 5、柜面人员多少有些谈保险的心理障碍, 相对缺乏推销
的主动性 6、客户主要关心购买后的服务和理赔。
银行保险销售技巧
总公司银行保险事业部
我们到底在销售什么?
总公司银行保险事业部
第一步：推销你自己
着装：比银行人员更象 微笑：天真的孩子、
银行的人
慈祥的老人
声音：甜美、热情
吐字：清晰
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第二步：推销你的公司
❖ 2003年的投资收益4.88% 2004年的投资收益4.29% 位居同行业市场首位
• 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序
总公司银行保险事业部
• 结构性问题——这是一种介于两种问题之间的 非此即彼的问题设计，是为了引出既不长也不 短的答案。
• 这类问题能够帮助我们控制局面，使顾客的谈 话不至于偏离话题太远又能说到点子上。
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 销售需要多样化的问题 • 开放式的问题——通常以谁、什么、在哪里、为什么、
怎样等开头 • 开放式询问的目的有
1、取得信息 2、让客户表达他的看法
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头
业发展，可以为行里创造更大的价值。
总公司银行保险事业部
第三步：推销你的理念
销售投资连结险对银行柜员的好处：
• 1 增强营销意识，提高销售技能，培养自身综合素质， 体现自身价值
• 2 合理合法的第二职业及收入
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第三步：推销你的理念
销售投资连结险对客户的好处：
• 1 良好的银行信誉、便捷的银行网络和 优质服务 • 2 低成本的银行保险产品和较高的回报
3、如条件允许，可设立咨询台。
总公司银行保险事业部
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必
须的单证齐备。
总公司银行保险事业部
心理准备
1、保持愉快的工作心情； 2、正确地对待客户的反应； 3、保持必胜心和平常心
敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始
总公司银行保险事业部