终端店铺货品管理(1)

秋季
导入期 成长期 成熟期
衰退期
4% 10% 72% 90% 77% 36%
中秋节 国庆节
冬季
导入期 成长期 成熟期
20% 62% 87% 48%
2月 3月
衰退期 16% 12%
我们做好了8个重要节日的 推广方案和奖励方案吗
2.5.销售报表分析
➢销售数据 ➢库存数据 ➢类别占比 ➢个人业绩
2.6 探讨
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。23:37:1223:37:1223:37Satur day, November 28, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2823:37:1223:37:12November 28, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 下午11时37分20.11.2820.11.28
3、补货
根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的 货品清出来，检查库房属于自己楼层是否存在没有出货的产品，检查 缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完
• 主管（领班）负责完成
周二：货品分析
➢ 根据店长提供数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周 零销售
➢ 主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品 情况、回货
42÷7×14＋100－40－30=114
➢淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对 淡季货品？
➢ 旺季是店铺最高兴的时候。几乎是进什么卖什 么，如何面对旺季货品？
淡季---小步快走 旺季---大步流星 换季---先走为快
C内容概要 ontent summary
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
55%
主款副色 20%
副款主色 15%
副款副色 10%
建议：
➢店铺货品分类：A.B.C类
➢衣架上面作颜色标签 注：A类：畅销
B类：滞销 C类：冻销
2.3. 库销比
➢库销比=月末库存金额÷当月销售额 ➢库销比=月末库存数量÷当月售数量
注：以零售计算
衡量标准
缺货/大量 折扣
优秀
良好
库存偏大/ 结构不合理
店铺补货：
➢ 补货公式：
日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量 周转天数—预计销售周期/到货天数
预估日均销售依据：
➢分析以往销售数据 ➢生命周期 ➢节假日、促销 ➢天气 ➢员工激励
练习：
12113055的鞋子, 铺场需要100件,现有库存只 剩40件,还有在途未到的30件,上周销售42件， 现要补2周的货，应该补多少？
周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周六日
1.数据 1.货品 统计 分析
2.卖场 2.做出 检查 策略
1.调场， 1.店铺 1.补货
上货，调 检查
整推广
2.准备周 2.核定 五工作安 主推 排
1.货品 补给
2.全场 检查
3.补货
2.跟货
Байду номын сангаас
2.完成任务方法
周一：数据统计 工具：
➢ 主推款销售效果评核 ➢ 周和月累计销售平均折扣统计
具体到各楼层，各人，各点
店长负责完成
周五
1、核定主推
对主推款做出最后决定
2、给员工完成任务的方法
多给方法
周六日
1、跟任务进度、抓员工、解决即时问题
➢周六货品的补充（补周六的销售明细即可） ➢主管和领班分工协作
2、全场检查
➢负责各楼层随时检查，有问题，立即处理 ➢店长负责
C内容概要 ontent summary
➢ 情况、畅销替代产品、各区销售问题等等 ➢ 楼层主管或领班负责完成
周三
1、调场、上货、调整推广
根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调 整方案
根据卖场货品情况和库房货品情况做出补货 主管（领班）负责完成
2、跟货
了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划
店长负责完成
周四
1、店铺检查
3.1.新货反应：
➢新货到店（制定7-10天观察期） ➢调整陈列位置 ➢同事分享，挖掘卖点，做主推
3.1.新货反应：
新货销售情况（补货或清货）
慢销原因： 价格（适宜轻减再测试） 款式（适宜重减至最低价）
反馈、申请
好销原因： 天气，推广的带动（考虑是否短期效应） 主推款式（可预计长期效应）
3.2.货品到店反应
货品摆放整齐
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2820.11.28Saturday, November 28, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。23:37:1223:37:1223:3711/28/2020 11:37:12 PM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2823 :37:122 3:37No v-2028 -No v-2 0
负责人：店长负责完成
1.2 主推款销售效果
主推款销售效果评核表
款号 时间 推广活动 预计销售 实际销售 对比上周升幅
效果反馈
11411468 11.11-11.18 8折 15000 20000 30% 1.天气热 2.陈列不明显等
1.4：折扣表
店铺销售系统折扣表
2、卖场检查
库房货品店长负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查， 同时发现问题在笔记本上一个楼层一个楼层，一个问题一个问题的记 下来。不急于找楼层主管
❖ 货场同事要配合做好分工， 不要因来货影响生意
❖ 其余货品进仓存放。
准确记录货品出仓（退/调）情况
装尺码袋 做返货单
装箱 发货
❖ 货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌 正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上 （不要用油性彩色笔以免将颜色渗到 货品上），注明款号、色号、尺码， 最后将尺码袋粘好。
❖ 无论退、调货都要将货品整齐码放在 纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱 一单），牢固封好纸箱。
畅销
滞销
畅销款分析
➢类型分析 ➢季节分析 ➢金额/数量分析
分析报表工具
➢周一和周四货品跟进表 (货品售出率) ➢区域销售报表 注：货品规划：陈列时注意类型集中。
2.7.前10大销售排行榜
XXX店： 产品总销售额为￥73277 前十大共销售为￥23540
问：前十大占总销售额的占比是多少？
畅销款合理数值：
终端店铺货品管理
2012/5/23
C内容概要 ontent summary
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
C内容概要 ontent summary
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
一周店铺货品管理流程
第一天
1.收货---抽版---上货架 2.入库存，并 导入货品跟踪表
第二天
1.陈列新货品 2.与同事同步新货品陈列信息 3.了解当天的新货品的情况
第三天—第七天
1.分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况 2.反馈出来结果做出策略
C内容概要 ontent summary
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
四楼、三楼库房货品收银台背后储物室 衣架堆放室、收银台，办公室、卖场挂装、叠装，模特损坏、
模特衣服尺码 店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查各楼层，各楼
层主管或领班到场，有问题限时改正
2、准备周五工作安排
根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末 存在的问
题，准备本周周五工作安排（包括对库房人员的工作安排）， 工作安排
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.282020年 11月28日星期 六11时 37分12秒20.11.28
谢谢大家！
0—3.0 3.0—4.0 4.0—5.0
＞5.0
➢库存结构：
大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款 式比、价格波段等
2.4. 货品生命周期
商品生命周期定义：
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市 场到被市场淘汰的整个过程
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
2.1. 货品管理的好处
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
➢好的货品管理可以：
销售/利润
库存积压
工作效率
➢关系构成：
相互影响 相互决定
进
销
存
2.2. 货品分类 SKU:库存量
主款主色 (SKU)
• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
方向
➢提高产品在消费者心目中的价值 ➢而不只是依赖价格竞争
滞销产品的销售方法
--不仅发现类别,重要是落实到款; --不仅能发现,重在发现的时间; --尽量减少全场活动或全场活动时间;
2.8. 补货
什么时候需要补货?
➢ 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润 ➢ 其他库存不足以支持销售的情况 ➢ 节前（促销）备货
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午11时37分12秒 下午11时37分23:37:1220.11.28
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2820.11.2823:3723:37:1223:37:12Nov-20
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月28日星 期六11时37分12秒Saturday, November 28, 2020
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月28日 星期六 下午11时37分12秒23:37:1220.11.28
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午11时37分20.11.2823:37November 28, 2020
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月28日星 期六11时37分12秒23:37:1228 November 2020
要求：所有货品进出库迅速方便
位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区 陈列物料区、次品区
功能组类别划分 数字编号、颜色、尺码
准确记录货品进仓情况
根据办事处的发货单验货
清点货品 签收 回单
更新库存记录
❖ 拆箱后找到箱里所装的发货 单，按发货单认真清点货品 数量与每款明细（2人）
❖ 仔细检查货品是否有残次情 况后上货并抽好码数
优秀 良好 不合理
＞50%
40— 50%
＜40%
进
退
畅销
真
假
备货 陈列 主推
➢ 评估商品销售周期 ➢ 挖掘畅销因素 ➢ 库存 ➢ 调整陈列，做到锦上添花
如何做好主推：
➢什么产品适合做主推？ ➢陈列应该如何做？
黄金展示区、重复出样、橱窗、流水台、模特
滞销货品
占库存，影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
产品生命周期图
12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月
春季
导入期 成长期 成熟期
衰退期
3% 40% 74% 67% 36% 5%
元旦 农历新年
导入期 成长期
夏季
成熟期
衰退期
3% 44% 82% 80% 75% 20%
清明节 劳动节 端午节