社会心理学第四章社会态度(三)态度形成与改变

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越难以被说服。原有态度越模糊、微弱、自 我卷入程度越低,越容易被说服。
被说服者的反驳过程和全盘否定倾向
被说服者的人格特征
被说服者的可说服性个性
可说服性个性与自尊和自信有关 可说服性个性与智能有关:高智能的人对强
调理解的信息更敏感,低智商的人对强调顺 从的信息更敏感。
被说服者的心理免役
另一份评价之后,让被试再 来评价这9节诗歌。结果见 右表:
态度改变多 态度改变少

身份认同还是道义认同?
说服者的可靠性

说服者的可靠性是指说 服者的可信任程度。
可靠性沟通风格 可靠性人格 可靠性利益立场 可靠性参照群体(内群 体偏好) 睡眠效应

当“罪犯”说 他支持强化执 法机构的力量 时 或者当“地方 检查官”说他 支持削弱执法 机构的力量时
高可信度的人的信息哪怕与 我们之前的信息相差巨大, 我们依然相信他。
“诺贝尔奖 获得者”说 一个人只需 要1个小时 睡眠时间时 (相比5小 时和3小时)
听众产生最 听众产生最 大的态度改 大的态度改 变 变
信息的情绪性

信息的情绪性是指信息能否唤起对方的情绪反应。
低能力和低动机的说服对象对情绪性信息更敏感。 “心境一致性效应”
专业性
说服者
可靠性 吸引力 相似性 信息的差异性 信息的情绪性 信息的组织性 信息的重复性 原有态度 人格特征 心理免役
强化
信息内容
情境
预警 分心
被说服者
说服者的专业性

说服者的专业性:又称权威 身份,指身份为说服者带来 的权威性影响力。

出示“著名 出示“密西 诗人爱略特”西比州立师 的高度赞赏 专某学生” 让被试评价9节现代诗。选 的评价 高度赞赏的 择被试评价最低的一首晦涩 评价 难懂的现代诗,向被试出示
心理免役:被说服者对说服的抗拒和抵制。
支持免役:提供大量支持原有态度的一致性
信息可以降低被说服的概率。 接种免役:轻微地攻击原有态度也能够降低 被说服的概率
被说服者的恐惧唤起和自我卷入
唤起被说服者高恐惧而无有力安慰措施的说服过程 说服效果较差;唤起中等恐惧而有有力的安慰措施 的说服效果最好;唤起第恐惧反应或无有效安慰措 施的说服效果较差。 问题卷入:当事件对个人本身有重要意义时,个体 会有更高的问题卷入,更倾向于做中心路径的加工 (策略界策略) 反应卷入;当事件对个体没有什么重要意义,但个 体重视态度带来的个人形象时,更倾向于关注自己 是否得到大家的认可,则更多地进行外周加工,使 用吝啬鬼策略。

情境因素中的预警、强化和分心干扰
预警:事先得到预警能更好地抵制被说服
强化:环境中的强化刺激对被说服者能够起
到一致性的影响力。
分心:如果分心能够干扰被说服者的自我辩
解过程,则分心能加强说服的效果。
说服过程中的外周信息与中心信息
信息类别 信息来源(说服者) 激发中心加工 (策略家策略) 独立的信息来源数量 激发外周加工 (吝啬鬼策略) 令人喜欢的程度 外表吸引力、专家身份
信息的重复性

信息的重复性是指信息传播的次数。
重复次数与态度改变之间的关系是一个倒“U”型关 系。一方面重复增强了我们对信息的仔细思考和记 忆,另一方面过多的重复增加了我们的厌倦感和疲 劳感。“又来了!你有完没完啊?!!” 谎话重复一千遍就成为真理?


被说服者的原有态度
原有态度越坚定、明确、自我卷入程度越高,
当“罪犯”说 他支持削弱执 法机构的力量 时 或者当“地方 检查官”说他 支持强化执法 机构的力量时
被试评价为 被试评价为 更可信 更不可信
说服者的吸引力

பைடு நூலகம்
说服者的吸引力是指说 服者被对方喜欢的程度。
情感影响力:爱屋及乌、 美人记、苦肉计 利益影响力:见利忘义

说服者的相似性
说服者的相似性是指说服者与被说服者之间

Millag 和 D.T.Canpbell研究发现: 1、当提供一个论点后紧接着提供相反的论点,被说 服者隔一段时间后才表明态度或实施行为时,产生 首因效应。即应该先做正向传递,后做反向传递。 2、当提供一个论点后,隔一段时间才提供相反的论 点,而被说服者又需要马上表态或实施行为时,会 产生近因效应。既应该先做反向传递,等对方需要 表态的时再做正向传递。
信息
重复出现、书面信息 修辞性的质疑或论据 与自己的意见的差异 问题卷入的程度 认知需求、先前的信息
预警、分心 说服企图
信息长度 论据数量 图象信息 反应卷入程度
对象(被说服者)
情境
听众反应、愉快的音乐 迷人的模特或演员
How about …?
态度的形成
态度形成:从没有明
确的态度到获得一个 新的态度的过程。
态度形成的三个阶段
模仿或服从
同化
内化
影响态度形成的因素

基因和遗传
社会环境因素 主体自身的因素


态度的改变

态度改变:旧有的态度 被新的态度取代的过程 态度改变的过程: 原有态度的消解 新态度的确立和稳固

态度改变的说服过程


反诘式提问信息增强对强有力的正面观点的说服力 度,削弱对微弱的正面观点的说服力度。
信息的组织性
双向传递和单向传递
被说服者如果是新手、低文化程度者,适合
做单向传递 对原有态度与目标态度不一致的人更适宜用 双向传递 对高判断力的人做双向传递时需要考虑首因 效应和近因效应的影响。
双向传递的时机和顺序
的相似程度或特征。
与我们有同等处境或需求的人对我们更有说
服力。 同病相怜、同辈辅导
信息的差异性

信息的差异性是指说服者提 供的新信息与给说服者已有 信息之间的差异程度。


“大学讲师” 说一个人只 需要3个小 一般而言,中等程度的差异 时睡眠时间 性信息说服效果更好。高差 时(相比5 异性的新信息容易引起对方 个小时和1 的自我防御。 个小时)
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