影响国际商务谈判的因素
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(不同国家间的法律适用)
第一节 国际商务谈判的环境因素
三、宗教信仰
－主导地位作用
－影响与作用
属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径 的有（ ） A．政治事务 B．法律制度 C．国别政策 D．社会交往与个人行为 E．节假日与工作时间
有关宗教的几个问题
• 宗教的产生——觉者传法，后人建 “教”；“教”在近代的变异
3，合同的效力：
主体资格(教材案例)、 合同概念、 三个特征 效力条件——违反法律、行政√ 法规强制 性规定的合同为无效合同。
4，争端解决ຫໍສະໝຸດ Baidu式：（名解/简答/论述）
仲裁、诉讼，联系与区别 涉外仲裁协议及其内容
第三节 心理因素 个 性
*巴浦洛夫气质类型——主要受先天影响。
个性
*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化
第一节 国际商务谈判的环境因素
一、政治状况
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素 主要有（ ）
－国家对企业的管理程度 －经济运行机制 － 政治背景 – 政局稳定性：教材案例
（如战争、政府更迭、国有化） – 政府间关系
第一节 国际商务谈判的环境因素
• 二 、法律制度
－基本状况 (法律制度、对外国人适用等) －司法部门影响（司法独立否） －执行情况（健全、透明与否） －法院受理案件时间长短（效率） －执行他国法律裁决所需程序
第一节 国际商务谈判的环境因素
五、社会习俗：教材案例 六、财政金融情况
√
√
七、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等
八、气候： 地理条件、雨季干湿等
简答每项因素的主要条目内容
第二节 主要的法律因素
孟德斯鸠认为，法的精神，即法律要符合人 类理性的必然性和规律性。
德国著名哲学家拉德•布鲁赫，有个精辟的论 述：“法律分法上之法和法下之法，
以人类的共同理性，以人的尊严和权利作为 展示内容的法是法上之法；
凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏 人的权利为特征的法都是法下之法。 法下之法是恶法，恶法非法也。”
分权与制约学说
• 立法、执法、司法三权分立学说 • 创始人 ：孟德斯鸠(Baron de Montesquieu) ，法国
伟大的启蒙思想家、法学家， 1748年发表了影响广泛的、集 大成的著作《论法的精神》， 奠定了近代西方政治与法律理 论发展的基础。
简答题（每小题5－8 分）
• 简要影响国际商务谈判的法律因素。 • 简述影响国际商务谈判的政治状况因素 • 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况
因素。 • 简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 • 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要
因素。
论述题 (每小题8－10分)
• 试分析影响国际商务谈判的环境因素。 • 试述涉外仲裁协议的主要内容。 • 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主
的行为方式——主要受后天影响。
P53 几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌： 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、 情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的
P52 根据自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈
判禁忌：权力型、进取型、关系型。 *能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可
能性。 *素质：体能、教养水平
对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质 P63
正确运用知觉
影响知觉选择性的因素；客观因素、主观因素 个体差异 及 纠正方法：教材案例 知觉习惯:
➢ 刻板: 印象难以改变
➢ 晕轮效应 ：即“光环效应”, 由美国著名心理学家
爱德华·桑戴克提出，由于对人某种品质或特点有清 晰的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周 围弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点， 影响对他的客观看法或者评价。
2，法律环境的可预测性
大陆法系与英美法系的区别
法官作用的区别
• 大陆法系： ➢ 讲究缜密的逻辑、科学性和系统性； ➢ 讲究理性主义：由专业的法律人员即法官
断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来 裁决。
• 英美法系： ➢ 不裁决事实，只有法律适用权：法官在
现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正 当程序，不得逾规，并量刑。
• 宗教的作用： ➢ 觉者、生命的意义
宇宙(天)、法、道、人 正教传承历经磨难 ➢ 维持人间的道德人心
四、商业习惯
－企业决策程序：教材案例 (企业体制、决策效率等)
－谈判成员的谈话次序(等级)
四、商业习惯
－律师的作用： －文本的重要性 －翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文 本一式两份，双方各执一份，具有同等 法律效力。” ） －竞争对手 －商业间谍 －贿赂现象
要区别。 • 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有
哪些？
第二节 主要的法律因素
• 法律制度 基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间
的法律适用)
第二节 主要的法律因素
宏观环境：国内法、国际法
1，基本法律制度： 大陆法系civil law system，或称“民法法 系” 英美法系common law system，或称“普 通法系”
第三节
一、群体效能（team effectiveness）的影响因素、 最大化途径（简答/论述）
成员的结构
• 知识结构：“T” 型 • 年龄结构：30－55岁 • 组织结构(分工)：三个层次
历届真题 名词解释题（每小题3分）
• 诉讼 • 仲裁 • 仲裁协议 • 关系型对手 • 权力型对手 • 进取型谈判对手
第一节 国际商务谈判的环境因素
三、宗教信仰
－主导地位作用
－影响与作用
属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径 的有（ ） A．政治事务 B．法律制度 C．国别政策 D．社会交往与个人行为 E．节假日与工作时间
有关宗教的几个问题
• 宗教的产生——觉者传法，后人建 “教”；“教”在近代的变异
3，合同的效力：
主体资格(教材案例)、 合同概念、 三个特征 效力条件——违反法律、行政√ 法规强制 性规定的合同为无效合同。
4，争端解决ຫໍສະໝຸດ Baidu式：（名解/简答/论述）
仲裁、诉讼，联系与区别 涉外仲裁协议及其内容
第三节 心理因素 个 性
*巴浦洛夫气质类型——主要受先天影响。
个性
*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化
第一节 国际商务谈判的环境因素
一、政治状况
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素 主要有（ ）
－国家对企业的管理程度 －经济运行机制 － 政治背景 – 政局稳定性：教材案例
（如战争、政府更迭、国有化） – 政府间关系
第一节 国际商务谈判的环境因素
• 二 、法律制度
－基本状况 (法律制度、对外国人适用等) －司法部门影响（司法独立否） －执行情况（健全、透明与否） －法院受理案件时间长短（效率） －执行他国法律裁决所需程序
第一节 国际商务谈判的环境因素
五、社会习俗：教材案例 六、财政金融情况
√
√
七、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等
八、气候： 地理条件、雨季干湿等
简答每项因素的主要条目内容
第二节 主要的法律因素
孟德斯鸠认为，法的精神，即法律要符合人 类理性的必然性和规律性。
德国著名哲学家拉德•布鲁赫，有个精辟的论 述：“法律分法上之法和法下之法，
以人类的共同理性，以人的尊严和权利作为 展示内容的法是法上之法；
凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏 人的权利为特征的法都是法下之法。 法下之法是恶法，恶法非法也。”
分权与制约学说
• 立法、执法、司法三权分立学说 • 创始人 ：孟德斯鸠(Baron de Montesquieu) ，法国
伟大的启蒙思想家、法学家， 1748年发表了影响广泛的、集 大成的著作《论法的精神》， 奠定了近代西方政治与法律理 论发展的基础。
简答题（每小题5－8 分）
• 简要影响国际商务谈判的法律因素。 • 简述影响国际商务谈判的政治状况因素 • 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况
因素。 • 简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 • 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要
因素。
论述题 (每小题8－10分)
• 试分析影响国际商务谈判的环境因素。 • 试述涉外仲裁协议的主要内容。 • 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主
的行为方式——主要受后天影响。
P53 几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌： 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、 情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的
P52 根据自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈
判禁忌：权力型、进取型、关系型。 *能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可
能性。 *素质：体能、教养水平
对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质 P63
正确运用知觉
影响知觉选择性的因素；客观因素、主观因素 个体差异 及 纠正方法：教材案例 知觉习惯:
➢ 刻板: 印象难以改变
➢ 晕轮效应 ：即“光环效应”, 由美国著名心理学家
爱德华·桑戴克提出，由于对人某种品质或特点有清 晰的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周 围弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点， 影响对他的客观看法或者评价。
2，法律环境的可预测性
大陆法系与英美法系的区别
法官作用的区别
• 大陆法系： ➢ 讲究缜密的逻辑、科学性和系统性； ➢ 讲究理性主义：由专业的法律人员即法官
断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来 裁决。
• 英美法系： ➢ 不裁决事实，只有法律适用权：法官在
现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正 当程序，不得逾规，并量刑。
• 宗教的作用： ➢ 觉者、生命的意义
宇宙(天)、法、道、人 正教传承历经磨难 ➢ 维持人间的道德人心
四、商业习惯
－企业决策程序：教材案例 (企业体制、决策效率等)
－谈判成员的谈话次序(等级)
四、商业习惯
－律师的作用： －文本的重要性 －翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文 本一式两份，双方各执一份，具有同等 法律效力。” ） －竞争对手 －商业间谍 －贿赂现象
要区别。 • 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有
哪些？
第二节 主要的法律因素
• 法律制度 基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间
的法律适用)
第二节 主要的法律因素
宏观环境：国内法、国际法
1，基本法律制度： 大陆法系civil law system，或称“民法法 系” 英美法系common law system，或称“普 通法系”
第三节
一、群体效能（team effectiveness）的影响因素、 最大化途径（简答/论述）
成员的结构
• 知识结构：“T” 型 • 年龄结构：30－55岁 • 组织结构(分工)：三个层次
历届真题 名词解释题（每小题3分）
• 诉讼 • 仲裁 • 仲裁协议 • 关系型对手 • 权力型对手 • 进取型谈判对手