如何做好一个销售经理

如何做好一个销售经理

如何做好一个销售经理

追求是没有止境的，做市场就是在做一种追求。无论是追求个人或产品价值的最大化，还是企业投入产出比的最佳绩效化，总之，你追求卓越时，才会表现出卓越；你追求最好，才会有最好的付出与获得……

以下是长沙黄向鸿总经理和浙江、陕西、宁夏的两位市场经理来谈谈他们眼中的销售经理，以及销售经理眼中的自己……

陈建伟

美国康麦斯保健品有限公司甘肃、青海、新疆区域

市场经理

李双虎

陕西、宁夏某品牌西洋参区域市场经理

杨章义

上海百净得生物科技

有限公司总经理

做好平凡的事

陈建伟

1.销售经理应具备的条件是什么?

陈：我认为作为一个职业的销售经理，应具备以下条件：学习、行动与忠诚。

2.销售经理必须成为自己所从事的行业里的专家吗？

陈：不是，专家仅局限于特定的环境下的某个行业领域，而销售经理则需要具有管理、公关、协调、销售、控制等多个方面的综合能力。

3.优秀的销售经理，一般有哪些市场习惯？

陈：一是诚实、敬业、勤奋、自律；二是具有较强的执行力。

4.从总公司到销售商，销售经理该如何定义自己的角色？

陈：销售经理不但要及时完成公司总部所安排的各项任务，而且还要管理控制好业务人员如何去有效的完成各项任务，同时还要直接面对客户去协调与总公司、消费者之间的关系。所以，销售经理在定义自己的角色时，必须在总公司、客户、业务人员、消费者四者之间达到一个平衡点。

5.回款是唯一证明能力的方式吗？

陈：不是，回款只能是衡量能力的一个方面；最重要的是如何把市场规范好，这其中包括终端的建设及维护，渠道的延伸与疏通，人员的协调与管理等；如果仅仅靠回款来衡量一个人的能力，那么，只要把货强压到代理商手中，进行低价抛售就可以轻而易举做到了。

6.从平凡到卓越，哪些条件是必要和重要的？

陈：做市场是一件很繁琐、且很辛苦的一份工作，所做的每一件事情都很平凡，要把做市场这些琐碎、平凡的事情叠加起来才能达到

卓越。所以我认为从平凡到卓越的必要条件是：从平凡的事做起；更重要的是做好平凡的事。

7.在你的销售生涯中，有哪一件事是你难忘的？为什么？

陈：是我刚进入康麦斯公司时的事，那时正处于人生事业的最低谷，面试时状态很差，就连述职报告也是语无伦次，但公司的领导与同仁并没有嫌弃我，反而给了我很多鼓励的掌声。还记得在下市场之前公司领导再三嘱咐我：好好干，我们相信你！所以，我很感谢，是公司给了我一个重新证明自己的机会；所以，我很珍惜……永远！

8.市场对销售人员来说意味着什么？

陈：市场是衡量销售人员人生价值的特定场所，它有好有坏，不但意味着人生价值的多少，同时也体现出销售人员能力的高低。

9.如果把市场比喻为战场，我们对抗的是什么呢？

陈：当市场的竞争日趋白热化，把它比喻为没有哨烟的战场一点也不过分，在战场上对抗的是敌我双方实力、武器装备、后勤保障等。在市场上对抗的则是公司的实力、产品质量、售后服务等。

10.如何与时俱进，始终保持领先？

陈：随着市场竞争的日益激烈，在某一领域始终保持领先，就必须投入更多的物力、财力去根据市场需要做好人才储备、新品开发、推广规范等。只有不断努力、前进，才能不断进步，只要不断超越别人，才能始终保持领先。记得我们有一位客户说过：别人往前走一步，我就往前迈两步。这样，我就能永远保持领先。

11.优秀的销售人员，不会单打独斗，如何看待团队和建立团队

关系？

陈：单打独斗就像独狼与群狼之间的关系：一只狼可能会被大象欺负，但一群狼却可以降伏大象。作为一个优秀的销售人员，不可能去单打独斗，而是去建立一支团队协同作战，并尽可能的去挖掘每一个人的潜力使之最大化，这样的团队才能无坚不摧、无往不胜。

要有人品和创新思维

李双虎

1：销售经理应具备的条件是什么?

李：执行力，沟通力，管理力，处理力。

2：.销售经理必须成为自己所从事的行业里的专家吗？

李：不一定，对公司而言，只是一种互补，对自身而言，是一种提高。

3：优秀的销售经理，一般有哪些市场习惯？

李：了解本地市场，掌握第一手资料，掌握市场变化动态，及时做出反应。

不失时机的进沟通，抓住点滴进行交流宣传，启发引导。

4、从总公司到销售商，销售经理该如何定义自己的角色？

李：在上传下达的过程中，强化执行力，企业关心员工，员工服务客户，客户用心市场，维护公司根本利益及形象，确保销售商利润发展空间。

5.回款是唯一证明能力的方式吗？

李：不是，只是一个主要因素，还应该根据市场强况下指标，以及更多的管理因素，和更多的创新思维。

7.从平凡到卓越，哪些条件是必要和重要的？

李：主要是人品，包括忠诚度，对事业的敬业，务实，以及自身学习的提高。

8.市场对销售人员来说意味着什么？

李：事业，生存，提高，发展。

9、如果把市场比喻为战场，我们对抗的是什么呢？

李：只是我们自己，只有战胜自己，才能拿出可行的战略战术。

10.如何与时俱进，始终保持领先？

李：与时俱进，是每个员工应该对自身的要求，是让自己始终保持领先的前提，当然，也是相对。包括忠诚的态度，务实的作风，敬业的精神，创新的思路。

11.如何看待团队和建立团队关系？

李：优秀的销售人员，不会单打独斗一个人做市场，这是一个团队的事业，也是一个销售人员有无凝聚力的体现，这一点直接关系到一个企业的生存和发展。

以市场为核心

杨章义

1：销售经理应具备的条件是什么?

杨：有丰宣的销售从业经验，和销售管理能力，逻辑思维能力强，有较强的组织领导力和团队合作精神，品行端正，有事业心。

2：.销售经理必须成为自己所从事的行业里的专家吗？

杨：不一定，专家并不一定会成为管理强手。像我国的一些医院，90％以上是专家型管理，专家型管理存在的最大弊端，就是专家属于技能型，而管理则是要求综合能力特别强。所以，不能说是”专家”，但一定要是最好的、最优秀的、杰出的。

3：优秀的销售经理，一般有哪些市场习惯？

杨：谈习惯太狭义了，怎么说昵？我觉得这对于不同行业的销售领导人来讲，他应该有自己独特的一面来带领自己的团队。

另外，他必须不离开市场。要了解和观察市场，了解市场的发展。业绩从市场中来，从市场到办公室，都需要了解和沟通，要善于攻克难关，比如：产品陈列、促销人员跟进、货款回收等等都需要沟通，所以，关注细节是重要的，细节决定成败。

4：从总公司到销售商，销售经理该如何定义自己的角色？

杨：公司与客户之间的桥梁，是大使的角色，承上启下的联系和沟通。

5：回款是唯一证明能力的方式吗？

杨：不能单一的从回款来确定一个人的能力，但看待一个人的能力，有时也是从回款中体现，一般情况下，要从多方面来考虑，有时市场因素、产品等一些客观原因也有影响，要比较客观地来看。回款