汽车营销ppt (47)[18页]
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汽车营销基础(PPT)

法拉利汽车公司
兰博基尼汽车公司
第八页,共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页,共四十六页。
奔驰:质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页,共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product):指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place):分销渠道策略,生产商通过中间商,把产品送 到消费者手中,其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动,卖方必须寻求买方,识别他们的需 要,设计好产品,并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等,都是市场营销的核心活动。
第十六页,共四十六页。
以下(yǐxià)要点:
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页,共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页,共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
兰博基尼汽车公司
第八页,共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页,共四十六页。
奔驰:质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页,共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product):指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place):分销渠道策略,生产商通过中间商,把产品送 到消费者手中,其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动,卖方必须寻求买方,识别他们的需 要,设计好产品,并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等,都是市场营销的核心活动。
第十六页,共四十六页。
以下(yǐxià)要点:
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页,共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页,共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
汽车市场营销概述(ppt 36页)

• 上班、郊游、出差……
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展; • 2.汽车是国家税收的重要来源; • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点,分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点:
• 1.市场随国民经济的波动而波动; 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽(能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和;辆低,速占货民车用)汽,
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸,保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制,,,有技底发占后;量术盘动民2是和机用;43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展; • 2.汽车是国家税收的重要来源; • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点,分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点:
• 1.市场随国民经济的波动而波动; 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽(能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和;辆低,速占货民车用)汽,
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸,保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制,,,有技底发占后;量术盘动民2是和机用;43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
汽车营销PPT课件

互联网营销
网站建设
建立企业官方网站,展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告,吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名,增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容,与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一:特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新,强 调产品的环保性能,通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位, 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面,使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象,提升品牌 知名度和美誉度,以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略, 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词:跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一,有助于企业打破传统 思维模式,拓展新的市场和资源。
• 详细描述:跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒,与其他 行业的优秀企业进行合作,共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补,提高企业的创新能力和市场竞争力。同时,跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求,提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析;艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力,以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
汽车营销策略PPT课件

大众市场
针对广大消费者,注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时,首要 目标是实现利润最大化,通过合 理的定价策略,提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率,汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略,吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点,需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素,制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户,提高客户 转化率,从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行,可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度,增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据,评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度,可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位,以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道,将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象,包括品牌形象识别系统(VIS)、品牌理念、品
《汽车市场营销》PPT课件

.
15
二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
.
16
二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途,可将营销档案分为:
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
.
17
的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
.
25
谢谢!
.
26
“严酷的现实是,我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素,这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车,就像开一家鞋店而告诉顾客:对不起,我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
.
19
四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
.
20
四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应,发表了这样的看法:
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后,对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中,对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
《汽车营销之》PPT课件

A
28
谢谢!
祝各位老师新年快乐!家 庭幸福!
A
29
A
9
四)握手礼仪
1、基本要求 目视对方 稍事寒暄
面带笑容 稍许用力
A
10
2、伸手的顺序 在正式场合:取决于职位、身份 在社交场合:取决于年纪、性别、婚否、位置
A
11
五)接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
A
12
营销案例
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来,她迅速停止手中的其他工作,面带微笑 ,主动向客户自我介绍:“早晨好,先生,我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片 毕恭毕敬地递到客户面前:“我是奥迪A6的经销商,请您参观。”小张说完迅速将身体 倾向一边,然后将胳膊前伸,引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间,小张站 在一边,默默地陪看,直到发觉客户表示出要协助,小张这才开口:“先生,您需要协 助吗?”……自始自终,小张把应有的礼仪完美地结合起来,恰到好处,不仅给客户充 裕的时间参观,而且在适当的时机向客户发出协助的信号,把礼仪演绎地如此完美,最 终赢得了买单。
(三)妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装
A
17
资料选读 善于倾听
小陈向一位客户销售汽车,沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销 售员与小陈谈起了昨天的足球赛,小陈一边津津有味地地说笑,一边伸手去接车款,不 料客户突然调头而去,连车也不买了。小陈苦思冥想,不明白客户为何对已经挑选好的 汽车突然放弃了。当天夜里,他终于忍不住打了一个电话给客户,询问客户改变主意的 理由,客户不高兴地说,在当时我与您也讲到了一些事,可你根本没在意,只顾与您的 同伴谈足球。小陈明白了,这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论 的事。
汽车大客户营销技巧(ppt43张)

参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时,一定要非常专业, 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据,让他产生安全感,觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候,一定要实 车演示,并鼓励他进行试驾体验, 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂,推开行 政处的门,看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸,一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着,详细介绍了他 的车辆,这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗?要不咱们就 去他公司考察考察吧?”女士头都没抬说“不 好!不要!”原来女的是正处长,男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中,李先生由于妥善地 照顾了一位顾客(总经理)的司机,结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同,却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说:对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏,非常愿意合 作,当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
1 4.客户跟进量
5.成交量 6.再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时,一定要非常专业, 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据,让他产生安全感,觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候,一定要实 车演示,并鼓励他进行试驾体验, 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂,推开行 政处的门,看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸,一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着,详细介绍了他 的车辆,这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗?要不咱们就 去他公司考察考察吧?”女士头都没抬说“不 好!不要!”原来女的是正处长,男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中,李先生由于妥善地 照顾了一位顾客(总经理)的司机,结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同,却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说:对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏,非常愿意合 作,当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
1 4.客户跟进量
5.成交量 6.再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
汽车营销 ppt课件

包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等;
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
28
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
26
网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面,结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低, 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
19
汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能:
5、风险承担:
承担与渠道工作有关的风险
6、融资:
收集和分配资金,供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流:
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
20
各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带,把汽车销售企业和购车者联结起来, 形成营销网点、网线、网面覆盖,让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络,目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
13
汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车营销PPT.

模块一 汽车市场营销概述
单元一 汽车市场的含义
任务1:
掌握市场的含义,熟悉市场的作用;掌握市 场细分的含义,了解需求的含义。
任务导入:
同学们都知道:购物需要到市场去,在这里, “市场”只是一个进行买卖的场所的意思, 但是市场营销学中的“市场”要比这个含义 丰富得多。
一、市场的含义
1.市场是商品交换的场所 2.市场是各种商品交换关系的总和 3.市场是人口数量、购买能力和购买欲望的 总和,即:市场=人口+购买力+需求欲望 4. 市场是买方、卖方和中间交易机构(中 间商)组成的有机整体 5.市场是关于某种商品或服务的、现实的和 潜在的具有购买能力的总需求
1.需要、欲望和需求
欲望是指人类想得到上述某些基本需要的具 体满足物的愿望。人的需要是有限的,而人 的欲望是无限的,会有很多形式,且受社会 形态的制约和各种社会力量和机构以及企业 的市场营销因素的影响,强烈的欲望形成动 机,激励人的购买行为。对于企业来说,最 重要的就是根据人们的需要,激发人们的欲 望,并以适当的产品或服务来满足人们的欲 望。
要进行交换,必须具备以下5个条件:
(1)至少要有两方——买方和卖方。 (2)有交易双方互为满意的有价值的物品 和服务。 (3)双方有可能相互沟通并把自己的东西 递交给对方。 (4)双方都能自由决定是否交换。 (5)双方都认为与对方进行交换是值得的。
四、市场细分
市场细分就是根据市场需求的多样性和购买 者行为的差异性,把整个市场划分为若干具 有某种相似特征的用户群。
2.常见的市场细分方法
(4)按购买商品用途不同可分为消费品市 场与组织市场。 (5)按商品的流通环节可以分为批发市场 与零售市场。 (6)按商品交易时间不同可分为现货市场 与期货市场。
单元一 汽车市场的含义
任务1:
掌握市场的含义,熟悉市场的作用;掌握市 场细分的含义,了解需求的含义。
任务导入:
同学们都知道:购物需要到市场去,在这里, “市场”只是一个进行买卖的场所的意思, 但是市场营销学中的“市场”要比这个含义 丰富得多。
一、市场的含义
1.市场是商品交换的场所 2.市场是各种商品交换关系的总和 3.市场是人口数量、购买能力和购买欲望的 总和,即:市场=人口+购买力+需求欲望 4. 市场是买方、卖方和中间交易机构(中 间商)组成的有机整体 5.市场是关于某种商品或服务的、现实的和 潜在的具有购买能力的总需求
1.需要、欲望和需求
欲望是指人类想得到上述某些基本需要的具 体满足物的愿望。人的需要是有限的,而人 的欲望是无限的,会有很多形式,且受社会 形态的制约和各种社会力量和机构以及企业 的市场营销因素的影响,强烈的欲望形成动 机,激励人的购买行为。对于企业来说,最 重要的就是根据人们的需要,激发人们的欲 望,并以适当的产品或服务来满足人们的欲 望。
要进行交换,必须具备以下5个条件:
(1)至少要有两方——买方和卖方。 (2)有交易双方互为满意的有价值的物品 和服务。 (3)双方有可能相互沟通并把自己的东西 递交给对方。 (4)双方都能自由决定是否交换。 (5)双方都认为与对方进行交换是值得的。
四、市场细分
市场细分就是根据市场需求的多样性和购买 者行为的差异性,把整个市场划分为若干具 有某种相似特征的用户群。
2.常见的市场细分方法
(4)按购买商品用途不同可分为消费品市 场与组织市场。 (5)按商品的流通环节可以分为批发市场 与零售市场。 (6)按商品交易时间不同可分为现货市场 与期货市场。
汽车营销-课件

第六章 汽车产品策略
第七章 汽车定价策略 第八章 汽车分销策略
内容多 涉及面广 实践性强
第九章 汽车产品促销策略
第十章 汽车营销策略的扩展 第十一章 汽车营销实务
第一章 概论
1.1汽车工业发展概况
1.2市场与市场营销 1.3汽车市场与汽车营销 1.4汽车营销要素与组合 1.5汽车营销岗位职责与岗位要求分析
著名汽车集团及其主要品牌
通用( General Motro Corporation) 福特(Ford) 戴姆勒-克莱斯勒(Chrysler) 大众(Volkswagenwerk) 雷诺(RENAULT) 标志-雪铁龙(PSA) 宝马(BMW) 丰田(Toyota) 本田(Honda)
目前拥有奔驰,克来斯勒, JEEP,SMART,迈巴赫等品牌
戴姆勒--克莱斯勒
丰田
车到山前必有路,有路就有丰田车
丰田汽车公司(トヨタ自动车株式会社,Toyota Motor Corporation),成立于1933年。创始人为丰田喜一郎。丰田汽车公司 自2008始逐渐取代GM而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 目前丰田的著名品牌有丰田,凌志。著名车型有花冠,佳美,霸道等 丰田在中国的合资车型
汽车的定义
1.美国对汽车的定义 由本身动力驱动,装有驾驶装置,能在固定轨道以外的 道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆.
2.日本对汽车的定义
自身装有发动机和操纵装置,不依靠固定轨道和架线能在陆上行 驶的车辆。
3.我国汽车的定义 《词海》的说法:“汽车是一种能自行驱动,主要供运 输用的无轨车辆。原称“自动车”.
汽车的发明
你知道吗?1885年德国工程师卡尔.本茨在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽 油机的三轮车。
汽车营销第一章汽车市场营销基础知识.(共41张PPT)

①至少有交换的两方;
②每一方都有被对方认为有价值的东西; ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力; ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品; ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章:汽车市场营销基础知识
第一节:市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言, 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则,是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中,诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章:汽车市场营销基础知识
第二节:汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时,特别是在销售抢手汽 车时,绝不因人而异,亲疏有别,更不能趋附权势,应站在 公正的立场,秉公办事、平等相待,一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初,对方首先看到的是你的仪表,如容貌和衣着,要给人一个良好的第一印象,就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章:汽车市场营销基础知识 第二节:汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要,它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
②每一方都有被对方认为有价值的东西; ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力; ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品; ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章:汽车市场营销基础知识
第一节:市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言, 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则,是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中,诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章:汽车市场营销基础知识
第二节:汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时,特别是在销售抢手汽 车时,绝不因人而异,亲疏有别,更不能趋附权势,应站在 公正的立场,秉公办事、平等相待,一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初,对方首先看到的是你的仪表,如容貌和衣着,要给人一个良好的第一印象,就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章:汽车市场营销基础知识 第二节:汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要,它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
汽车营销方式PPT课件

提高品牌知名度。
针对特定消费群体,在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠,以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品, 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动,让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案,降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位,制定有针对性 的营销策略,促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初,汽车还是一个新兴 的消费品,营销手段比较简单, 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧, 汽车营销手段越来越多样化,包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型,提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动,吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展,将产品带到不 同地区,扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐,吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者,实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略,吸引潜在消费 者的关注,提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动,提升产品 的形象和口碑,提高消费者对产品的 认知度和信任度。
针对特定消费群体,在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠,以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品, 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动,让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案,降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位,制定有针对性 的营销策略,促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初,汽车还是一个新兴 的消费品,营销手段比较简单, 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧, 汽车营销手段越来越多样化,包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型,提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动,吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展,将产品带到不 同地区,扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐,吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者,实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略,吸引潜在消费 者的关注,提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动,提升产品 的形象和口碑,提高消费者对产品的 认知度和信任度。
汽车营销实务PPT课件

了解消费者的购买能力和对价格 的敏感度,分析竞争对手的价格
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位, 制定合理的价格策略,实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况,适时调 整价格,保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求,选择 合适的销售渠道,如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身,还包括提供与汽车相关的服务,如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略,吸 引潜在客户,提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传, 建立和维护品牌形象,提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析,提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准,增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户,了解车辆使用情况,提供必要的支持和服务 ,以及节日、生日关怀等,提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一:特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战:随着环保意 识的提高和技术的不断发展,新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇,积极研发和推广新能源汽车 ,以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ,他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一:雪佛兰伏特电动车营销策略
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位, 制定合理的价格策略,实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况,适时调 整价格,保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求,选择 合适的销售渠道,如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身,还包括提供与汽车相关的服务,如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略,吸 引潜在客户,提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传, 建立和维护品牌形象,提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析,提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准,增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户,了解车辆使用情况,提供必要的支持和服务 ,以及节日、生日关怀等,提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一:特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战:随着环保意 识的提高和技术的不断发展,新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇,积极研发和推广新能源汽车 ,以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ,他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一:雪佛兰伏特电动车营销策略
汽车营销技术PPT课件

第7页/共121页
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动,并允许有充分的时间让顾客做决定,同时加强顾客的信
心,销售人员应对顾客的购买信号敏感,一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到,对于一位购买了新车的顾客来说,第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系,以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣,为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣,是整个销售过程的 重要一环,销售人员应在此环节上动脑筋,下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型,根据顾客类型,结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点,围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售,做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心,对销售人员的信赖会使顾客感到放
松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明,以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤,如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动,并允许有充分的时间让顾客做决定,同时加强顾客的信
心,销售人员应对顾客的购买信号敏感,一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到,对于一位购买了新车的顾客来说,第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系,以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣,为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣,是整个销售过程的 重要一环,销售人员应在此环节上动脑筋,下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型,根据顾客类型,结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点,围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售,做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
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• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心,对销售人员的信赖会使顾客感到放
松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明,以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤,如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
汽车市场营销全套课件

(4)购买权利
购买权利是构成市场的关键因素。群体之中的成员具备购买商 品的意愿和购买力,但却无权作出相应的购买决定,则是纸上谈兵, 无法形成真正的市场。 综上所述,构成市场的四要素缺一不可。营销人员要经常注意市场 四要素的变化,不断变换营销策略,以适应营销环境的变化,把握 更多的营销契机,占领更大的营销市场。
重点难点
熟悉车系、品牌车型的特点介绍,为顾 客购车提供必要的参考;
能对优秀的营销案例进行分析,借鉴其 成功的经验,服务于本职工作;
能够把学到的汽车市场营销管理知识运 用到工作实际。
第7页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
主要内容
任务1.1 世界各地汽车工业发展认知 任务1.2 对市场营销概念及营销观念
第30页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
二、市场营销及其核心概念
1.市场营销 (1)市场营销的概念
市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行 销学。它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的具体 活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是 名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称 之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是企业为 了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标,通过市 场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
②交易
交易是交换的基本组成单位,是双方之间的价 值交换。交换是一种过程,在这个过程中,如果双 方达成一项协议,我们就称之为发生了交易。交易 通常有两种方式:一是货币交易,如甲支付2 000 元给商店而得到一台电视机;二是非货币交易,包 括以物易物、以服务易服务等。
一项交易通常要涉及几个方面:至少两件有价 值的物品;双方同意的交易条件、时间、地点;有 法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
汽车市场营销PPT课件

成功案例二:宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、社交媒体营销
详细描述
宝马积极推进数字化营销转型,通过精准定位和社交媒体营销,提高了品牌知名度和用户粘性,实现 了销售业绩的增长。
失败案例一:法拉利的品牌定位失误
总结词
定位过高、忽视市场需求、过于强调品 牌形象
VS
详细描述
法拉利在品牌定位上过于追求高端和奢华 ,忽视了市场需求的变化和消费者的实际 购买力,导致销售业绩下滑。
失败案例二:雪佛兰的定价策略失误
总结词
定价不合理、缺乏竞争力、市场反应冷淡
详细描述
雪佛兰在定价策略上没有充分考虑市场和竞 争对手的情况,导致产品价格过高或过低, 缺乏竞争力,市场反应冷淡,销售业绩不佳。
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汽车市场营销的历史与发展
01
02
03
历史回顾
回顾汽车市场营销的发展 历程,分析不同阶段的市 场营销特点和策略。
发展趋势
探讨未来汽车市场营销的 发展趋势,如数字化营销、 个性化定制等。
创新与挑战
分析当前汽车市场营销面 临的创新机遇和挑战,如 新能源汽车市场的兴起等。
02 汽车市场分析
消费者需求分析
动力性能
优化发动机和传动系统,提供出色的 动力性能和操控稳定性,满足消费者 对于驾驶乐趣的需求。
舒适性
提高座椅舒适度、降噪隔音等措施, 提升产品的舒适性,增强消费者的驾 乘体验。
04 汽车定价策略
定价目标与原则
定价目标
满足市场需求,实现利润最大化,提 高市场份额,树立品牌形象等。
定价原则
基于产品价值、市场需求、竞争状况 、成本等因素,制定合理的价格策略 。
汽车销售营销策划方案模板PPT课件(27张)

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汽车营销课件

市场细分变量——心理因素
细分变量 社会阶层 生活方式 个性
细分市场 上上、上下、中上、中中、中下、下上、 下下 简朴型、时髦型、嬉皮型
………
………
汽车市场营销
消费者市场细分标准
(4)行为因素 ——按照消费者的购买行为细分市场。
具体变量: 购买时机、追求利益、使用者情况、
使用率、品牌忠诚度。 如:旅游黄金周,“真龙”烟,“海飞
汽车市场营销
4、按汽车产品的性能特点不同,汽车市 场可分为:
①载货汽车 ——包括:重型汽车市场中型汽车市场、
轻型汽车市场和微型汽车市场; ②轿车 ——包括:豪华轿车市场、高档轿车市
场普及型轿车市场和微型轿车市场; ③客车 ——包括大型、中型、轻型和微型客车.
汽车市场营销
5、按汽车产品的完整性不同,汽车市场 可分为:
汽车市场营销
科特勒在《营销管理》中指出:现代战略营销的 核心可以被描述为STP营销--即细分segmenting、 目标targeting和定位positioning。
市场细分化
1.确定细分变 量和细分市场 2.勾画细分市 场的轮廓
目标市场的选择
3.评估每个细分 市场的吸引力 4.选择目标细分 市场
汽车市场营销
还可分为: ①乘用汽车市场, ——包括客车、轿车及具有乘用车车身
型式的各类专用汽车构成的市场 ②载货汽车市场, ——包括各类非乘用车车身型式的专用
汽车市场.
汽车市场营销
3、按购买者的性质不同,汽车市场可分 为:
①机关公务用车市场; ②商务吸事业性车市场; ③生产经营性用户需求市场; ④私人消费性用户需求市场等。
汽车市场营销
案例:选择细分市场——
福特公司推出“野马”赛车获成功
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
踪服务、二手汽车再销售等项目的一系列业务组合。 (4)汽车销售附赠品或服务 购买汽车,附赠用品或服务,如购车免费赠送内饰、
贴膜、安装倒车雷达、GPS导航仪、延长保修里程、 增加免费保养次数等。有的汽车商还通过抽奖赠送 彩电、手机等奖品,从而促进汽车销售。
1.用于消费者市场的工具
(5)免费试车
3.用于人员促销的工具
(2)销售竞赛
汽车生产企业出资赞助经销商和促销人员的 年度竞赛,对完成销售目标的中间商给予一 定的奖励,刺激他们增加销量。
(3)纪念品广告
促销人员向潜在消费者赠送标有产品信息但 价格不贵的物品,换取消费者的姓名及地址。 这些物品及宣传资料通常由汽车生产企业提 供。
三、汽车销售促进方案制定
2.用于经销商交易的工具
(1)价格折扣 对经销商的购车给予低于定价的直接折扣,
如鼓励其购买一般情况下不愿购买的汽车型 号,增加其进货的数量;如果经销商提前付 款,还可以给予一定的现金折扣等,从而刺 激其销售的积极性。
2.用于经销商交易的工具
(2)折让
汽车生产企业的折让用以作为经销商宣传其 产品特点的补偿。广告折让用以补偿为该产 品做广告宣传的经销商;陈列折让用以补偿 对该产品进行特别陈列的经销商。例如:一 汽大众对其产品的专营公司免费提供广告宣 传资料,以成本价提供捷达工作用车,优先 培训等。
1.用于消费者市场的工具
(2)汽车租赁销售 汽车租赁销售是源自承租方向出租方定期交纳一定的租金,以获得汽车使用权的一种消费 方式。汽车专业租赁公司,是继出租用车市 场后又一大主体市场,是汽车企业长期、稳 定的用户之一。租赁销售是刺激潜在需求向 现实需求转化的有效手段。
1.用于消费者市场的工具
(3)汽车置换业务 汽车置换业务包括汽车以旧换新,二手汽车更新跟
(1)确定汽车促销所提供优惠的大小
一般来说,优惠越高,产生的销售反应越明 显,但是销售反应的增加要小于优惠的增加。 同时,促销优惠的作用还受到需求弹性的影 响。
(2)确定汽车促销的对象
汽车促销的优惠只向符合特定条件的个人或 团体提供,如促销资金对某些区域的消费者、 公司的家属等不予提供。
三、汽车销售促进方案制定
四、汽车展销会
组织和参加汽车展销会的具有如下具体作用: (1)通过汽车展销会,可以沟通产销关系、
联络感情,建立合作关系。 (2)通过汽车展销会,可以落实第二年的
订货合同、计划。对于生产单位是落实产品 销路,便于安排生产计划;对于营销单位是 落实销售货源,便于安排营销计划。
四、汽车展销会
(3)通过汽车展销会,可以沟通各种信息, 包括汽车市场行情、产销动态、产品发展和 改进动态、销售网络变化动态、兄弟单位管 理经验等。
二、选择汽车销售促进的工具
1.用于消费者市场的工具 (1)汽车消费贷款 汽车消费贷款是银行对在其特约经销商处购
买汽车的消费者发放的人民币担保贷款。汽 车消费贷款通过“首期付款”的方式,把价 格“降”下来,实现了较低消费层次的现实 购买力,并以余款延期交纳的方式,解决了 购销双方资金和资源的双重闲置问题。
邀请潜在消费者免费试开汽车来刺激其购买兴趣。 免费试车为消费者提供亲身体验,有利于进一步加 强消费者的购买欲望,最终达成交易。
(6)销售点陈列和商品示范
在汽车展厅通过布置统一标准的室内装饰画、广告 陈列架等有关汽车的陈列,向消费者进行展示。例 如,上海大众帕萨特轿车上市时,上汽销售总公司 为所有特许经销商提供统一的装饰画,带有浓烈的 现代感,符合大多数潜在消费者的审美观念。
单元三 汽车销售促进
任务:掌握汽车销售促进的方法。
任务导入:
汽车的不断降价是近年来我国汽车市场的汽 车销售现象,其目的是促进销售,但汽车销 售促进只有降价这唯一的方法吗?哪种销售 促进方法更适合汽车产品?
一、汽车销售促进的目标
(1)对消费者来说,汽车销售促进的目标包括鼓 励消费者购买汽车和促使其重复购买;争取未使用 者购买;吸引竞争者品牌的使用者购买。
(4)通过汽车展销会,广交朋友,建立各 种营销合作关系,促进销售业务的开展。
(5)通过汽车展销会,汽车企业展示新车 型、展示企业实力、提升企业声誉以促进销 售。
1.用于消费者市场的工具
(7)使用奖励
企业为了促进汽车销售,对使用该企业汽车 产品的优秀用户给予精神和物质上的奖励。 一汽大众对哈尔滨地区30万-40万公里无重 大修理的汽车驾驶员给予在德国参观学习的 重奖。东风汽车公司对使用本企业汽车达到 数万公里,且从未出过事故的驾驶员给予物 质奖励,举行庆功表彰大会等。
2.用于经销商交易的工具
(3)免费商品 对销售特定车型的汽车或销售达到一定数量
的经销商,厂家额外赠送一定数量的汽车产 品,也可赠送促销资金,如现金或礼品等。
3.用于人员促销的工具
(1)利用贸易展览会和集会,组织年度汽 车展览会。在大型汽车展览会上租用摊位, 展示概念车、新车的优点和性能。1998年 上海大众为新型桑塔纳“时代超人”在全国 16个大中城市举行大型促销展示活动,顺利 完成该车的市场导入。而每年在北京、上海、 广州等地举办的汽车展览会,更是云集了国 内外各大汽车企业,成为展示汽车风采的舞 台。
(2)对经销商来说,汽车销售促进的目标包括吸 引经销商经营新的汽车品牌,鼓励他们购买非流行 的汽车产品;抵消竞争性的促销影响,建立经销商 的品牌忠诚度和获得进入新的经销网点的机会,促 使经销商参与制造商的促销活动。
(3)对促销人员来说,汽车销售促进的目标包括 鼓励他们支持一种新的汽车产品激励他们寻找更多 的潜在消费者。
(3)确定汽车促销持续的时间 一般,理想的促销持续时间为每季度使用3周左右,
其时间长度即是平均购买周期的长度。当然,合理 的汽车促销周期长度还要根据不同类型的汽车产品 来确定,以发挥交易优待的最佳效力。
(4)选择汽车促销时机 应当制定出全年的汽车促销活动的日程安排,有计
划、有准备地进行,以配合汽车产品的生产、销售 和分销。有时需要安排临时的汽车促销活动,这就 需要短期内的组织协作。
贴膜、安装倒车雷达、GPS导航仪、延长保修里程、 增加免费保养次数等。有的汽车商还通过抽奖赠送 彩电、手机等奖品,从而促进汽车销售。
1.用于消费者市场的工具
(5)免费试车
3.用于人员促销的工具
(2)销售竞赛
汽车生产企业出资赞助经销商和促销人员的 年度竞赛,对完成销售目标的中间商给予一 定的奖励,刺激他们增加销量。
(3)纪念品广告
促销人员向潜在消费者赠送标有产品信息但 价格不贵的物品,换取消费者的姓名及地址。 这些物品及宣传资料通常由汽车生产企业提 供。
三、汽车销售促进方案制定
2.用于经销商交易的工具
(1)价格折扣 对经销商的购车给予低于定价的直接折扣,
如鼓励其购买一般情况下不愿购买的汽车型 号,增加其进货的数量;如果经销商提前付 款,还可以给予一定的现金折扣等,从而刺 激其销售的积极性。
2.用于经销商交易的工具
(2)折让
汽车生产企业的折让用以作为经销商宣传其 产品特点的补偿。广告折让用以补偿为该产 品做广告宣传的经销商;陈列折让用以补偿 对该产品进行特别陈列的经销商。例如:一 汽大众对其产品的专营公司免费提供广告宣 传资料,以成本价提供捷达工作用车,优先 培训等。
1.用于消费者市场的工具
(2)汽车租赁销售 汽车租赁销售是源自承租方向出租方定期交纳一定的租金,以获得汽车使用权的一种消费 方式。汽车专业租赁公司,是继出租用车市 场后又一大主体市场,是汽车企业长期、稳 定的用户之一。租赁销售是刺激潜在需求向 现实需求转化的有效手段。
1.用于消费者市场的工具
(3)汽车置换业务 汽车置换业务包括汽车以旧换新,二手汽车更新跟
(1)确定汽车促销所提供优惠的大小
一般来说,优惠越高,产生的销售反应越明 显,但是销售反应的增加要小于优惠的增加。 同时,促销优惠的作用还受到需求弹性的影 响。
(2)确定汽车促销的对象
汽车促销的优惠只向符合特定条件的个人或 团体提供,如促销资金对某些区域的消费者、 公司的家属等不予提供。
三、汽车销售促进方案制定
四、汽车展销会
组织和参加汽车展销会的具有如下具体作用: (1)通过汽车展销会,可以沟通产销关系、
联络感情,建立合作关系。 (2)通过汽车展销会,可以落实第二年的
订货合同、计划。对于生产单位是落实产品 销路,便于安排生产计划;对于营销单位是 落实销售货源,便于安排营销计划。
四、汽车展销会
(3)通过汽车展销会,可以沟通各种信息, 包括汽车市场行情、产销动态、产品发展和 改进动态、销售网络变化动态、兄弟单位管 理经验等。
二、选择汽车销售促进的工具
1.用于消费者市场的工具 (1)汽车消费贷款 汽车消费贷款是银行对在其特约经销商处购
买汽车的消费者发放的人民币担保贷款。汽 车消费贷款通过“首期付款”的方式,把价 格“降”下来,实现了较低消费层次的现实 购买力,并以余款延期交纳的方式,解决了 购销双方资金和资源的双重闲置问题。
邀请潜在消费者免费试开汽车来刺激其购买兴趣。 免费试车为消费者提供亲身体验,有利于进一步加 强消费者的购买欲望,最终达成交易。
(6)销售点陈列和商品示范
在汽车展厅通过布置统一标准的室内装饰画、广告 陈列架等有关汽车的陈列,向消费者进行展示。例 如,上海大众帕萨特轿车上市时,上汽销售总公司 为所有特许经销商提供统一的装饰画,带有浓烈的 现代感,符合大多数潜在消费者的审美观念。
单元三 汽车销售促进
任务:掌握汽车销售促进的方法。
任务导入:
汽车的不断降价是近年来我国汽车市场的汽 车销售现象,其目的是促进销售,但汽车销 售促进只有降价这唯一的方法吗?哪种销售 促进方法更适合汽车产品?
一、汽车销售促进的目标
(1)对消费者来说,汽车销售促进的目标包括鼓 励消费者购买汽车和促使其重复购买;争取未使用 者购买;吸引竞争者品牌的使用者购买。
(4)通过汽车展销会,广交朋友,建立各 种营销合作关系,促进销售业务的开展。
(5)通过汽车展销会,汽车企业展示新车 型、展示企业实力、提升企业声誉以促进销 售。
1.用于消费者市场的工具
(7)使用奖励
企业为了促进汽车销售,对使用该企业汽车 产品的优秀用户给予精神和物质上的奖励。 一汽大众对哈尔滨地区30万-40万公里无重 大修理的汽车驾驶员给予在德国参观学习的 重奖。东风汽车公司对使用本企业汽车达到 数万公里,且从未出过事故的驾驶员给予物 质奖励,举行庆功表彰大会等。
2.用于经销商交易的工具
(3)免费商品 对销售特定车型的汽车或销售达到一定数量
的经销商,厂家额外赠送一定数量的汽车产 品,也可赠送促销资金,如现金或礼品等。
3.用于人员促销的工具
(1)利用贸易展览会和集会,组织年度汽 车展览会。在大型汽车展览会上租用摊位, 展示概念车、新车的优点和性能。1998年 上海大众为新型桑塔纳“时代超人”在全国 16个大中城市举行大型促销展示活动,顺利 完成该车的市场导入。而每年在北京、上海、 广州等地举办的汽车展览会,更是云集了国 内外各大汽车企业,成为展示汽车风采的舞 台。
(2)对经销商来说,汽车销售促进的目标包括吸 引经销商经营新的汽车品牌,鼓励他们购买非流行 的汽车产品;抵消竞争性的促销影响,建立经销商 的品牌忠诚度和获得进入新的经销网点的机会,促 使经销商参与制造商的促销活动。
(3)对促销人员来说,汽车销售促进的目标包括 鼓励他们支持一种新的汽车产品激励他们寻找更多 的潜在消费者。
(3)确定汽车促销持续的时间 一般,理想的促销持续时间为每季度使用3周左右,
其时间长度即是平均购买周期的长度。当然,合理 的汽车促销周期长度还要根据不同类型的汽车产品 来确定,以发挥交易优待的最佳效力。
(4)选择汽车促销时机 应当制定出全年的汽车促销活动的日程安排,有计
划、有准备地进行,以配合汽车产品的生产、销售 和分销。有时需要安排临时的汽车促销活动,这就 需要短期内的组织协作。