销售团队管理PPT
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团队的现状与发展是否满足其发展需求
➢ 我们面临的困难是什么 ➢ 真正能给予什么，不要过于吹夸 ➢ 阶段性明确—职涯规划
人员的甄选—人员的要求
团队意识 吃苦耐劳 服从管理 企图心强 好学，可塑性强
销售年资不宜太长 专业要求不宜太高 频繁跳槽不宜入职
内
外
人员的甄选—有效的面视
询问目的 工作经历 行业经验 个性特点 工作习惯 销售观念 未来期望
凝聚共识
➢ 先有共识再共事！
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备会议资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升大顾客的信赖 防止被营业人员表面现象迷惑 提升对客户和市场的判断能力 防止被营业人员牵着鼻子走
销售团队的管理方法—深入一线注意事项
销售主管的日常行为---带头行动
✓ 一诺值钱金，不食言。 ✓ 勇于承认自己的错误，放宽心胸。 ✓ 自身保持积极的心态。 ✓ 敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。 ✓ 不要要求你的部属去做连你自己也做不到的事。 ✓ 荣誉是大家的！问题是自己的！
END
1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么？2、你需 要什么样的待遇？
人员的甄选—销售主管面视误区
现象 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应
Βιβλιοθήκη Baidu问题
重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面； 强行扭转他人意识，无法了解真正现象； 单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业； 个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人； 只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头）
销售主管的日常行为---沟通交流
✓ 着眼未来，要有宽容心。 ✓ 明确规则，大事坚持，小事变通。 ✓ 多感谢，多激励他人长处。 ✓ 帮助别人就等于帮助自己。
销售主管的日常行为---建立文化
✓ 让同仁参与文化的建设。 ✓ 文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。 ✓ 以身作责。 ✓ 从基础做起，从小事做起。
销售团队的管理方法—例会检讨
经营得失检讨
➢ 针对落差提出具体改善对策 ➢ 挖根揭底彻底找出问题的根源
目标的制定
➢ 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 ➢ 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。
销售主管的日常行为---持续激励
✓ 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 ✓ 安全感---克服工作中的挫折。 ✓ 成就感---保证团队成员的斗志。 ✓ 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
销售主管的日常行为---提升技巧
✓ 基本专业知识的了解。 ✓ 追求创新，提升竞争力。 ✓ 明确了解顾客购买我产品的理由，能为顾客带来什么。 ✓ 注重礼仪，提升在顾客心目中的形象。 ✓ 创造差异化。
➢ 要有一定的单独拜访量
注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨
➢ 配合营业个案应居其侧
注：配合的目的是提升营业水平，营业能做到的尽可能让他们 来做，防止营业依赖思想。
➢ 不要急于指点
注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！
➢ 多看、多问、多听、多记
注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业 有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！
双向沟通，多聆听，不要轻易打断营业的话
➢ 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给 对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。
分开生活与工作
➢ 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生 活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟 通的效果。
销售团队的管理方法—报表运作
有望顾客卡:
➢ 个案跟进时效---对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级 一月必须拜访一次
➢ 策略制定---培养营业主动、创新意识，明确支援事项 ➢ 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导
失败案例分析
➢ 明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和 暗箱操作上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦 家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签 吗？依据是什么？
➢ 调整整体策略---运用4P管理
销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月经营会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练
销售团队的管理方法—沟通交流目的
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供同仁一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性
➢ 对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活 动量明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正 经理知道我懒了，那就懒到底吧）。
销售团队的管理方法
报表运作
沟通交流
团队管理
例会检讨
深入一线
销售团队的管理方法—报表运作
营业人员辖区日报表:
➢ 了解每日工作安排---合理性 ➢ 目标达成状况分析---策略性 ➢ 明日工作计划---明确工作思路 ➢ 了解工作心态---改善情绪
有望顾客汇总表
➢ 有望开发进度---活动量、市场深入程度 ➢ 新、老顾客比率---未来业绩基础 ➢ 同业市场辐射状况---通路与信息渠道 ➢ A、B、C级金额汇总---市场胃纳量依据
销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点
销售团队分为： 成长期
成熟期
单独沟通，持续激励 深入一线了解市场，防止市场脱节
婴儿期
报表管理，用数字来制约 例会检讨，相互督促，良性竞争
深入一线辅导，并发现特征 举行例会，快速布达信息，凝聚共识
销售主管的日常行为
设定目标 架构渠道 持续激励 提升技巧 沟通交流 建立文化 带头行动
常用问题（举例）
1、详细谈下你过往具体负责的工作；2、你离开公司的原因是什么？
1、你对XX行业具体的看法及市场前景；2、能否描述你过往最成功的 案例。 1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办？2、这次面视你觉得你可 以通过吗？为什么？ 1、目标没达成，周末要加班检讨，你怎么看？2、你一般什么时候关 手机？ 1、客户无理的拒绝你，怎么办？2、如何去开发市场？
销售团队管理
经销事业部
大纲
人员的甄选 销售团队的管理方法 销售主管的日常行为
人员的甄选—选人的要素
经历与性格是否与本行业吻合
➢ 是否有从事工程行业的经验 ➢ 有无空间、美学观念 ➢ 细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。
是否是团队需要的人
➢ 分析目前团队现状，明确你需要什么样的人 ➢ 不一定是最优秀的但一定是最适合的
销售主管的日常行为---设定目标
✓ 目标要与团队的未来发展相结合 ✓ 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 ✓ 对大目标要分解管理 ✓ 目标必须明确给每一个人
销售主管的日常行为---架构渠道
✓ 异业结合，加快信息来源，节省人力成本。 ✓ 老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。 ✓ 大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。
➢ 我们面临的困难是什么 ➢ 真正能给予什么，不要过于吹夸 ➢ 阶段性明确—职涯规划
人员的甄选—人员的要求
团队意识 吃苦耐劳 服从管理 企图心强 好学，可塑性强
销售年资不宜太长 专业要求不宜太高 频繁跳槽不宜入职
内
外
人员的甄选—有效的面视
询问目的 工作经历 行业经验 个性特点 工作习惯 销售观念 未来期望
凝聚共识
➢ 先有共识再共事！
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备会议资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升大顾客的信赖 防止被营业人员表面现象迷惑 提升对客户和市场的判断能力 防止被营业人员牵着鼻子走
销售团队的管理方法—深入一线注意事项
销售主管的日常行为---带头行动
✓ 一诺值钱金，不食言。 ✓ 勇于承认自己的错误，放宽心胸。 ✓ 自身保持积极的心态。 ✓ 敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。 ✓ 不要要求你的部属去做连你自己也做不到的事。 ✓ 荣誉是大家的！问题是自己的！
END
1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么？2、你需 要什么样的待遇？
人员的甄选—销售主管面视误区
现象 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应
Βιβλιοθήκη Baidu问题
重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面； 强行扭转他人意识，无法了解真正现象； 单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业； 个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人； 只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头）
销售主管的日常行为---沟通交流
✓ 着眼未来，要有宽容心。 ✓ 明确规则，大事坚持，小事变通。 ✓ 多感谢，多激励他人长处。 ✓ 帮助别人就等于帮助自己。
销售主管的日常行为---建立文化
✓ 让同仁参与文化的建设。 ✓ 文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。 ✓ 以身作责。 ✓ 从基础做起，从小事做起。
销售团队的管理方法—例会检讨
经营得失检讨
➢ 针对落差提出具体改善对策 ➢ 挖根揭底彻底找出问题的根源
目标的制定
➢ 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 ➢ 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。
销售主管的日常行为---持续激励
✓ 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 ✓ 安全感---克服工作中的挫折。 ✓ 成就感---保证团队成员的斗志。 ✓ 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
销售主管的日常行为---提升技巧
✓ 基本专业知识的了解。 ✓ 追求创新，提升竞争力。 ✓ 明确了解顾客购买我产品的理由，能为顾客带来什么。 ✓ 注重礼仪，提升在顾客心目中的形象。 ✓ 创造差异化。
➢ 要有一定的单独拜访量
注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨
➢ 配合营业个案应居其侧
注：配合的目的是提升营业水平，营业能做到的尽可能让他们 来做，防止营业依赖思想。
➢ 不要急于指点
注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！
➢ 多看、多问、多听、多记
注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业 有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！
双向沟通，多聆听，不要轻易打断营业的话
➢ 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给 对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。
分开生活与工作
➢ 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生 活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟 通的效果。
销售团队的管理方法—报表运作
有望顾客卡:
➢ 个案跟进时效---对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级 一月必须拜访一次
➢ 策略制定---培养营业主动、创新意识，明确支援事项 ➢ 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导
失败案例分析
➢ 明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和 暗箱操作上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦 家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签 吗？依据是什么？
➢ 调整整体策略---运用4P管理
销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月经营会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练
销售团队的管理方法—沟通交流目的
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供同仁一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性
➢ 对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活 动量明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正 经理知道我懒了，那就懒到底吧）。
销售团队的管理方法
报表运作
沟通交流
团队管理
例会检讨
深入一线
销售团队的管理方法—报表运作
营业人员辖区日报表:
➢ 了解每日工作安排---合理性 ➢ 目标达成状况分析---策略性 ➢ 明日工作计划---明确工作思路 ➢ 了解工作心态---改善情绪
有望顾客汇总表
➢ 有望开发进度---活动量、市场深入程度 ➢ 新、老顾客比率---未来业绩基础 ➢ 同业市场辐射状况---通路与信息渠道 ➢ A、B、C级金额汇总---市场胃纳量依据
销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点
销售团队分为： 成长期
成熟期
单独沟通，持续激励 深入一线了解市场，防止市场脱节
婴儿期
报表管理，用数字来制约 例会检讨，相互督促，良性竞争
深入一线辅导，并发现特征 举行例会，快速布达信息，凝聚共识
销售主管的日常行为
设定目标 架构渠道 持续激励 提升技巧 沟通交流 建立文化 带头行动
常用问题（举例）
1、详细谈下你过往具体负责的工作；2、你离开公司的原因是什么？
1、你对XX行业具体的看法及市场前景；2、能否描述你过往最成功的 案例。 1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办？2、这次面视你觉得你可 以通过吗？为什么？ 1、目标没达成，周末要加班检讨，你怎么看？2、你一般什么时候关 手机？ 1、客户无理的拒绝你，怎么办？2、如何去开发市场？
销售团队管理
经销事业部
大纲
人员的甄选 销售团队的管理方法 销售主管的日常行为
人员的甄选—选人的要素
经历与性格是否与本行业吻合
➢ 是否有从事工程行业的经验 ➢ 有无空间、美学观念 ➢ 细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。
是否是团队需要的人
➢ 分析目前团队现状，明确你需要什么样的人 ➢ 不一定是最优秀的但一定是最适合的
销售主管的日常行为---设定目标
✓ 目标要与团队的未来发展相结合 ✓ 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 ✓ 对大目标要分解管理 ✓ 目标必须明确给每一个人
销售主管的日常行为---架构渠道
✓ 异业结合，加快信息来源，节省人力成本。 ✓ 老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。 ✓ 大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。