门店销售技巧PPT课件
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在笑声中给我们无限思考。仔细玩 味“赵本山”卖拐的整个过程，我们更 加关注的是赵本山“卖”的方法以及对 心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不 谈，用辨证的眼光看，我们认为“赵本 山”卖拐深得销售之精髓，其运用之妙， 值得我们销售人员借鉴和学习。
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启示第1式：
创造需求
创造需求是现代营 销的一个高度，也是未来 营销发展的一个趋势。
进行介绍不光介绍品牌、质地、价位等， 而且要介绍来源、文化、品味、促销等···去向 顾客介绍，当顾客对我们的产品质量和价格出 现问题的时候，那时候不要太软弱，要肯定自 己的商品是货真价实、保质、保量，无假冒伪 劣。提高商品价值。
10
服务流程:在服务上我们现在是非常欠 缺的，服务不仅仅是礼貌的客气语言，服 务其实是在细节中产生的，服务就是让顾 客在这里能够很开心的购物，不管买与不 买，都能让人感觉到我们的服务与众不同， 虽然服务在刚刚开始的时候对销售提高不 是很大，但是她对我们的一个品牌形象和 顾客决定以后会不会再次进店的一个关键 点，所以我们要学会礼仪、幽默的语言和 顾客沟通、使得顾客在此处购物，感觉十 分的轻松。
我们的服务理念。
2
门店销售的定义
门店销售就是 使顾客认同我们提 供的产品或者服务 给他们带来的好处 和利益，从而做出 购买的承诺并付出 的购买行动。
3
销售技巧
销售技巧是销售能力的体现，也
是一种工作的技能，做销售时人与人
之间沟通的过程，宗旨是动之以情，
晓之以理，诱之以利。沟通能力是一
个销售人员最重要、最核心的技能，
20
但我们当前的现状，基 本上还处于满足和停留于现 实需求的一个阶段，我们应 该为顾客创造需求,只有这样， 才可能实现销售的突破和提 升。
21
启示第2式： 深刻把握消费心理
18
在卖拐中，“高秀敏”认 为满大街都是腿脚好的人，怎 么能把拐卖得出去？
但“赵本山”却不这样看， 他针对“范伟”，制造了一个 “需要拐”的需求，这就是 “赵本山”的高明之处。
19
创造需求不是脱离现实，而是 发掘、提炼、延伸、深化、创新， 是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论 的一个深度运用，运用得当，必将 有效确立一个新的市场地位，并让 后来者无法撼动。
如何面对各种不同喜好、不同性格、
甚至不同心情的客户，使对方有兴趣
听，先接受理货员，进而接受商品，
这是一项很专业的技巧。
4
把握进店顾客 的不同购物心 态及接待方法
5
作为理货员，每天要接待各种各样的顾客， 能否使他们高兴而来，满意而归，关键要采 用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同 需要。
一般来说，进入店柜的顾客大致可以分 为五类：
在你与顾客沟通的时候，需 要保持良好的精神面貌，因为 你不仅代表自己，而且你还代 表着公司，代表着的商品。
在服务的过程中，顾客通 过你的服务给公司打分，或给 商品打分。一个拥有优秀员工 的企业肯定会有一流的商品与 服务。
13
与客户的交往过程，就是始终 保持微笑的过程，微笑可以给你带 来美丽，带来成功。
• １.明确购买的顾客
进店前就有明确目标，进店脚步快、目光 集中、向理货员指名购买某种商品。
接待方法：要主动打招呼，按要求拿递商 品，并迅速为其结账。
6
2.犹豫购买的顾客
顾客有购买欲望或某方面的商品，但未确 定具体购买目标。进店脚步缓慢，目光比较集 中，观看商品既表现出有兴趣，而又有所思。
接待方法：尽量让顾客了解商品，认真介 绍。站在顾客角度帮助挑选，促进顾客购买。
5.无目的的顾客 无购买目的。进店后目光不集中，常常结伴而来，
边说边看，对商品品头论足。 接待方法：表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情、
耐心的回答，使顾客产生良好印象，树立品牌声誉。
8
要清楚销售的整个流程
迎宾—观察—介绍商品—解答异议—继续 介绍—给出评价—再介绍产品—赞美—解答意 义—成交.
这基本上属于一个完整营销体系包括了介
11
销售是顾客和理货员共同参与的活动
想要向顾客推销一件商品时，要 象一个节目的主持人一样，通过您的 “引导”吸引顾客投入时间观看和参 与你的节目。当发现顾客确实有潜在 的需求时,就要把握住最好的机会.
记住:
销售不是做产品特性的说明,而是 要激起顾客决定购买的欲望。
12
良好的心态是一天阳光生活的开 始。
3.争取购买的顾客
这类顾客多为有目的购买，理性强；
着重考虑商品的实用性能、质量；价格
方面行之有效即可；购买速度快。
接待方法：抓重点介绍商品动作干净利落，
尽量节省顾客时间。
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• 4.冲动购买的顾客 受商品氛围影响较多数人购买会引起她们的购
买冲动，挑选仔细，比较重视商品的外观和颜色、式 样和价格。
接待方法：介绍商品时要耐心，要突出“新、美、 时尚”的特征，顾客建立良好的第一印象，引起她们 的购买冲动，促进连带销售，不要太快结束销售过程。
首先需要赋予客户的就是 美丽的笑容，然后才是你优秀 的沟通能力。
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赵本山“卖拐”的启示
笑星“赵本山”凭借三寸不烂 之舌将一位好端端的 “范伟”说 得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分。 顷刻间没病生出病、小病成大病， 不仅掏空腰包买下对自己毫无用处 的破双拐，还心甘情愿地把自行车 送出去。更为可笑的是，“范伟” 竞奚落好心揭穿谎言的“高秀敏” 一通：“这社会怎么变成这样？”
门店销售技巧
1
现代销售理念
现代销售理念是什么？我们应该
把“顾客是上帝”转变为“顾客是朋
友”。如何真诚的对待一个朋友？如
何为朋友选择一样适合他的商品？如
何知道朋友的需求来帮助他？如何让
朋友也真诚对待你？如何让朋友也能
帮助你？这样才能做到真正的销售目
的，得到顾客的信任wenku.baidu.com是我们发展的
理念，做顾客最可信赖的生活向导是
绍再介绍的一个完整体系、此时在迎宾中需要
注意的问题是不管任何人进店的时候都需要注
意要打招呼（您好，欢迎）就这简短的四个字
比进去都没人管或啰嗦都要好很多。另外要再
加上一句（慢慢挑选一下，我叫**，我就在这
边，有问题可以叫我。注意：此项是在人流非
常多的时候）这个迎宾语就非常好了。
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第二个步骤是观察，其实在迎宾的时候就 已经在开始观察顾客了，只不过进店后再看她 挑那类商品再进行介绍，对其提供所需的帮助。
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在笑声中给我们无限思考。仔细玩 味“赵本山”卖拐的整个过程，我们更 加关注的是赵本山“卖”的方法以及对 心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不 谈，用辨证的眼光看，我们认为“赵本 山”卖拐深得销售之精髓，其运用之妙， 值得我们销售人员借鉴和学习。
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启示第1式：
创造需求
创造需求是现代营 销的一个高度，也是未来 营销发展的一个趋势。
进行介绍不光介绍品牌、质地、价位等， 而且要介绍来源、文化、品味、促销等···去向 顾客介绍，当顾客对我们的产品质量和价格出 现问题的时候，那时候不要太软弱，要肯定自 己的商品是货真价实、保质、保量，无假冒伪 劣。提高商品价值。
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服务流程:在服务上我们现在是非常欠 缺的，服务不仅仅是礼貌的客气语言，服 务其实是在细节中产生的，服务就是让顾 客在这里能够很开心的购物，不管买与不 买，都能让人感觉到我们的服务与众不同， 虽然服务在刚刚开始的时候对销售提高不 是很大，但是她对我们的一个品牌形象和 顾客决定以后会不会再次进店的一个关键 点，所以我们要学会礼仪、幽默的语言和 顾客沟通、使得顾客在此处购物，感觉十 分的轻松。
我们的服务理念。
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门店销售的定义
门店销售就是 使顾客认同我们提 供的产品或者服务 给他们带来的好处 和利益，从而做出 购买的承诺并付出 的购买行动。
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销售技巧
销售技巧是销售能力的体现，也
是一种工作的技能，做销售时人与人
之间沟通的过程，宗旨是动之以情，
晓之以理，诱之以利。沟通能力是一
个销售人员最重要、最核心的技能，
20
但我们当前的现状，基 本上还处于满足和停留于现 实需求的一个阶段，我们应 该为顾客创造需求,只有这样， 才可能实现销售的突破和提 升。
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启示第2式： 深刻把握消费心理
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在卖拐中，“高秀敏”认 为满大街都是腿脚好的人，怎 么能把拐卖得出去？
但“赵本山”却不这样看， 他针对“范伟”，制造了一个 “需要拐”的需求，这就是 “赵本山”的高明之处。
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创造需求不是脱离现实，而是 发掘、提炼、延伸、深化、创新， 是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论 的一个深度运用，运用得当，必将 有效确立一个新的市场地位，并让 后来者无法撼动。
如何面对各种不同喜好、不同性格、
甚至不同心情的客户，使对方有兴趣
听，先接受理货员，进而接受商品，
这是一项很专业的技巧。
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把握进店顾客 的不同购物心 态及接待方法
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作为理货员，每天要接待各种各样的顾客， 能否使他们高兴而来，满意而归，关键要采 用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同 需要。
一般来说，进入店柜的顾客大致可以分 为五类：
在你与顾客沟通的时候，需 要保持良好的精神面貌，因为 你不仅代表自己，而且你还代 表着公司，代表着的商品。
在服务的过程中，顾客通 过你的服务给公司打分，或给 商品打分。一个拥有优秀员工 的企业肯定会有一流的商品与 服务。
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与客户的交往过程，就是始终 保持微笑的过程，微笑可以给你带 来美丽，带来成功。
• １.明确购买的顾客
进店前就有明确目标，进店脚步快、目光 集中、向理货员指名购买某种商品。
接待方法：要主动打招呼，按要求拿递商 品，并迅速为其结账。
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2.犹豫购买的顾客
顾客有购买欲望或某方面的商品，但未确 定具体购买目标。进店脚步缓慢，目光比较集 中，观看商品既表现出有兴趣，而又有所思。
接待方法：尽量让顾客了解商品，认真介 绍。站在顾客角度帮助挑选，促进顾客购买。
5.无目的的顾客 无购买目的。进店后目光不集中，常常结伴而来，
边说边看，对商品品头论足。 接待方法：表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情、
耐心的回答，使顾客产生良好印象，树立品牌声誉。
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要清楚销售的整个流程
迎宾—观察—介绍商品—解答异议—继续 介绍—给出评价—再介绍产品—赞美—解答意 义—成交.
这基本上属于一个完整营销体系包括了介
11
销售是顾客和理货员共同参与的活动
想要向顾客推销一件商品时，要 象一个节目的主持人一样，通过您的 “引导”吸引顾客投入时间观看和参 与你的节目。当发现顾客确实有潜在 的需求时,就要把握住最好的机会.
记住:
销售不是做产品特性的说明,而是 要激起顾客决定购买的欲望。
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良好的心态是一天阳光生活的开 始。
3.争取购买的顾客
这类顾客多为有目的购买，理性强；
着重考虑商品的实用性能、质量；价格
方面行之有效即可；购买速度快。
接待方法：抓重点介绍商品动作干净利落，
尽量节省顾客时间。
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• 4.冲动购买的顾客 受商品氛围影响较多数人购买会引起她们的购
买冲动，挑选仔细，比较重视商品的外观和颜色、式 样和价格。
接待方法：介绍商品时要耐心，要突出“新、美、 时尚”的特征，顾客建立良好的第一印象，引起她们 的购买冲动，促进连带销售，不要太快结束销售过程。
首先需要赋予客户的就是 美丽的笑容，然后才是你优秀 的沟通能力。
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赵本山“卖拐”的启示
笑星“赵本山”凭借三寸不烂 之舌将一位好端端的 “范伟”说 得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分。 顷刻间没病生出病、小病成大病， 不仅掏空腰包买下对自己毫无用处 的破双拐，还心甘情愿地把自行车 送出去。更为可笑的是，“范伟” 竞奚落好心揭穿谎言的“高秀敏” 一通：“这社会怎么变成这样？”
门店销售技巧
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现代销售理念
现代销售理念是什么？我们应该
把“顾客是上帝”转变为“顾客是朋
友”。如何真诚的对待一个朋友？如
何为朋友选择一样适合他的商品？如
何知道朋友的需求来帮助他？如何让
朋友也真诚对待你？如何让朋友也能
帮助你？这样才能做到真正的销售目
的，得到顾客的信任wenku.baidu.com是我们发展的
理念，做顾客最可信赖的生活向导是
绍再介绍的一个完整体系、此时在迎宾中需要
注意的问题是不管任何人进店的时候都需要注
意要打招呼（您好，欢迎）就这简短的四个字
比进去都没人管或啰嗦都要好很多。另外要再
加上一句（慢慢挑选一下，我叫**，我就在这
边，有问题可以叫我。注意：此项是在人流非
常多的时候）这个迎宾语就非常好了。
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第二个步骤是观察，其实在迎宾的时候就 已经在开始观察顾客了，只不过进店后再看她 挑那类商品再进行介绍，对其提供所需的帮助。