销售计划管理培训课件PPT(共 54张)

制定销售计划方面易出的问题 （一）缺乏实效性
（二）缺乏系统性
（三）缺乏和其他部门的沟通性
（四）缺乏总结性
（五）缺乏过程考核规定
（六）缺Байду номын сангаас风险应对措施
销售目标
1. 销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产 品的数量
2. 销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用、招待费 用、费用占净销售额的比例、各种损失 3. 利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润、区 域利润和产品利润，等等。 4. 销售活动目标：包括访问新顾客数、营业推广活动、 访问顾客总数、商务洽谈，等等。
销售预算:是企业销售计划对开展企业产 品销售活动费用的匡算，是企业进行产品 销售活动投入资金的使用计划。
2005年营销费用计划的编制原则
鼓励业务在2004年基础上增长 鼓励中间业务的发展 体现全面成本管理意识 体现推动收益率提高的价值理念
案例
营销费用计划=存量净收入*净收入费用率+ 增量净收入*净收入费用率*1.3
(1) 销售人员人均销售收入确定 是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的
方法。公式如下：
(2)根据人均毛利确定 是根据每人平均毛利额计算销售收入的方法。公式如
下:
销售配额与预算
销售配额的定义 是分配给销售人员的在一定时期内完成
的销售任务，有利于销售经理和销售人 员对销售活动进行有效计划和控制。
第三章 销售计划管理
销售计划 销售预测 销售配额 销售预算
销售计划
销售计划是完成销售任务，实现销售收入而 进行的一系列销售工作的安排,包括依据销售 预测设定销售目标，编制销售定额和销售预 算等。
只有销售数字和金额的销售计划是不完整的， 还需要有切实可行的实施方案来指导销售人 员的工作。
零基预算法 (Zero-base budgeting,ZBB)
零基预算法, 是指在编制预算时对于所有 的预算支出，均以零为基底，不考虑以往 情况如何，从根本上研究分析每项预算有 否支出的必要和支出数额的大小。
详细讨论预算期内需要发生那些费用项目，并对 每一费用项目编写一套方案，说明开支和额度。
对每一费用项目进行成本-效益分析，将其投入与 产出进行比较，以评价每个费用开支方案，然后 将各个费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分 成若干层次，排出先后顺序。
结合预算期间可动用的资金来分配。
制定费用管理制度的原则
销售代表无净损益 对销售人员公平合理 不妨碍有益活动的开展 费用的报销和支出程序应该有清晰的流程 易于管理、经济实用、避免歧义 费用由公司控制并消除虚报
销售量配额
是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。 销售利润配额（财务配额） 毛利配额.净利配额.费用配额 销售活动配额 专业进步配额 综合配额
销售配额分配法
1、月份分配法 2、地域分配法 3、产品类别分配法 4、客户分配法 5、销售人员分配法
销售预算管理
建立销售配额体系的原则：
（1）公平性 （2）可行性 （3）综合性 （4）灵活性 （5）可控性
销售配额确定的基础
区域销售潜力 现有市场占有率 该区过去业绩 经理人员的判断
思考
假如一个管理行下面有很多支行，需要分 配给下面支行一年的销售量任务，应考虑 那些因素？
销售配额的类型
销售额的比率。其求法如下:
3.根据市场增长率(实质成长率)确定
如果企业想保住本公司的市场地位，其销售增长率就不能 低于业界市场增长率,公式如下：
4.根据损益平衡点公式确定
5.根据经费倒算确定
企业各项经营活动的展开，必须投入一定的资金， 企业要收回投资就要有一定的销售收入。因此， 可以根据经费的投入来确定销售收入。
算期终了时实际数据与相应预算额的对比 。
销售百分比法 一、上年销售额百分比法 二、下年销售额百分比法
销售单位法 • 销售费用=上年度销售费用/上年度产品销售
数量×本年度计划产品销售量
竞争对比法（标杆法） • 销售费用=竞争对手的销售费用/竞争对手的
市场占有率×本企业预期的市场占有率
目标任务法
销售费用的分类预算
变动性销售费用预算 委托代销手续费预算 运输费用预算 包装费用预算 装卸费用预算 固定性销售费用预算 约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用
销售预算编制方法
弹性预算法 一、扩大预算的使用范围，便于预算指标
的调整。 二、按成本的不同性态分类列示，以便预
毛利率一般根据上一年或同行业数据计算；
这一数据也是根据以往的资料进行计算.
6.根据消费者购买力确定
适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费者购买 力，用以预测销售额的方法. ○设定一个营业范围， ○调查该范围内的人口数、户数、所得额及消费支出额， ○调查该范围内的商店数及顾客的平均购买力。
7. 根据销售人员确定
销售人员费用控制的方法
销售人员自己支付费用 无限额支付制度 限额支付制度 组合制度
本章小结:
销售计划包括销售量计划、利润计划、费用计划、促销计划和 销售活动计划等。在所有计划中，销售目标是重点，它必须与企业 的营销战略和策略相适应.销售目标的制定要遵循一定的程序。销售 目标的制定方法有7种。执行销售计划的有效手段是实行销售目标 管理(SBO)。
• 1.明确地确定广告目标； • 2.决定为达到这种目标而必须执行的工作任务； • 3.估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些
费用的总和就是计划广告预算。
投入产出法
投入产出法，就是把一系列内部部门在一定时期内投 入（购买）来源与产出（销售）去向排成一张纵横交叉的 投入产出表格，根据此表建立数学模型，计算消耗系数， 并据以进行经济分析和预测的方法。
企业销售目标可按地区.人员.时间段 分为子目标。
销售目标制定程序
准备阶段 规划阶段 书面形成阶段 实施阶段
确定销售收入目标是确定整个企业的 销售目标的核心。
1. 根据销售增长率确定 销售增长率是本年度销售实绩与前一
年度实绩的比率。其计算公式如下:
2. 根据市场占有率确定 市场占有率是企业销售额占业界总的