市场营销战略中的竞争战略

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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月23 日星期 三下午1 0时12 分42秒2 2:12:42 20.9.23
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月下午1 0时12 分20.9.2 322:12 September 23, 2020
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替代品的种类
◦ 功能完全与部分替代
实体商务
电子商务
基本竞争战略
成本领先战略又叫低成本 战略，这种战略的指导思 想是，要在较长时期内在 价值链的各环节上企业产 品成本保持同行业中的领 先水平，并按照这一目标 采取一系列措施，企业获 得同行业平均水平以上的 利润。
差异化战略是指企业 使自己的产品或服务 区别于其他企业，在 全行业范围内树立起 独具特色的经营方式， 从而在竞争中处于有 利地位。
市场主导者战略 市场挑战者战略 市场跟随者战略 市场补给者战略
战略联盟是指两个或两个以上的企业，为实现 某一战略目标而建立起来的合作性的利益共同体。
目前正在崛起的战略联盟是一种兼有竞争与合 作功能的新型的市场营销组织形式。
有利于缩短新产品的开发周期 有利于分摊高昂的开发投资费用 有利于提高规模经济效益 有利于避免经营风险 有利于确立新的竞争原则
购买者的力量指买方与产业内生产产品的公司砍价 的力量，或者买方通过要求更好的品质与服务抬高 这些公司成本的力量
供应商是向产业提供投入如物料、服务和劳动力 的组织
供应商力量是供应商太高投入价格或通过降低 投入和服务的品质来增加产业成本的能力
替代品是来自其他企业或产业的能够满足 顾客类似需求的产品
化战略
波特五力模型与一般战略的关系
行业内的五种力量 进入障碍 买方议价能力 供方议价能力 替代品的威胁 行业内的竞争对手
成本领先战略
一般战略
产品差异化战略
集中战略
具有杀价能力以 培养顾客忠诚度以挫 通过集中战略建立核心能 阻止潜在对手的 伤潜在进入者的信心 阻潜在对手的进入 进入
具备向大买家出 出更多因选择范围小 因为没有选择能力使大买 更低价的能力 而削弱大买家的谈判 家丧失谈判能力
格竞争
不理睬你的竞争对手 异化顾客的需求
市场竞争战略的选择
• 竞争者分析 • 基本竞争战略的选择 • 根据市场地位确定竞争战略
识别企业的竞争者 确定竞争者的目标和战略 判断竞争者的反应 选择企业应采取的对策
制定竞争战略的实质就是将一个企业与其所处 环境建立联系。环境中的关键部分主要由企业所在 的相关行业、行业结构及行业竞争状态构成。 成本领先战略 差异化战略 目标集聚战略
迈克尔· 波特(Michael E．Porter)
早年毕业于普林斯顿大学，后获哈佛大学商学院企业经济 学博士学位。32岁即获哈佛商学院终身教授之职，是当今 世界上竞争战略和竞争力方面公认的第一权威。
波特的经典 ——五力模型 波特经典的五力模型
潜在进入者 潜在进入者的威胁
供
供应商的
议价能力 方
现有公司之间的
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2320.9. 23Wed nesday, September 23, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。22:1 2:4222: 12:4222 :129/2 3/2020 10:12:42 PM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.23 22:12:4 222:12 Sep-202 3-Sep-2 0
020 10:12:42 PM22:12:422020/9/23
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/23/2
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年9 月23日 星期三1 0时12 分42秒2 2:12:42 23 September 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 10时12 分42秒 下午10 时12分 22:12:4 220.9.2 3
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/23/2
竞争程度
购买者的
买
议价能力
现有产业竞争对手
方
替代产品的威胁
替代产品
潜在进入者是指不在本产业但是有能力进入该产业 的公司，是现有企业潜在的竞争对手
潜在进入者能给产业带来新的生产能力、新的资源、 同时也希望在已被现有瓜分完的市场中占有一席之 地。
企业进入一个产业是因为该产业中的某些企业正在 赚取高额利润，但这并不说明只要存在高额利润任 何企业都能进入，产业内的现有企业通常会试图阻 挡潜在竞争者进入本产业
集中化战略是指企业将目标集中在特定的顾客 群或某一特定地理区域内，在行业中较小的竞 争范围内建立独特的竞争优势。
◦ 产品集中化 ◦ 地域集中化 ◦ 顾客集中化 ◦ 利基
被追求的竞争优势
低成本
差异化
市场目标
全行业 范围
特定细 分市场
成本领先 战略
集中成本 领先战略
最优成 本战略
差异化 战略
集中差异
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 22:12:4 222:12: 4222:1 2Wednesday, September 23, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.23 20.9.23 22:12:4 222:12: 42Sept ember 23, 2020
能力
更好的抑制大卖 家的谈判能力
更好的将供方的涨价 部分转嫁给顾客方
进货量低供方的Hale Waihona Puke Baidu价能力
就高，但集中差异化的公
司能更好地将供方的涨价 转嫁出去
能够利用低价抵 顾客习惯于一种独特 特殊的产品和核心能力能
御替代品
的产品或服务因而降 够防止替代品德威胁
低了替代品的威胁
能更好的进行价 品牌忠诚度能使顾客 竞争对手无法满足集中差
对于一个产业来讲，进入威胁的大小取决于进入壁 垒和对现有企业的报复的预期。
一般来说，同一产业内的企业都是相互制约的，一 个企业的行为必然会引起产业内企业间的竞争
竞争的表现可以是价格、产品设计、广告和促销、 直销、售后服务和支持
竞争激烈意味着价格下降，成本上升，会导致整个 产业利润下降
产业内的购买者可能是产品的终端用户，也可能是 将产业的产品向终端用户进行分销的企业