专业化推销流程

❖促成的要领
v 在一次交易中可能需要几次促成尝试 v 渴望成功，不怕失败，绝不放弃 v 换个角度，再讲一次
❖
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❖销售三步曲回放
❖ 一句话引导 ❖ 三句话说明 ❖ 一句话促成
❖演 练
❖三人一组进行演练，从接触、说明到促成全 过程，选一组表现最佳者上台表演。
• 客户询问办理的细节时； • 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的表达）； • 客户态度明朗，明显赞同时； • 客户对你的敬业精神表示赞赏时； • 客户了解他人购买情况时； • 客户仔细翻阅彩页时； • 客户在沉默不语时。
促成的方法
❖行动法、二择一法、引导法、利益法
❖1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法) ❖2、您是买10万还是5万。(二择一法) ❖3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。( 引导法) ❖4、这个产品既有固定收益又享受分红收益,还可以 灵活支取,另外还具有保障功能。(利益法)
❖接触流程
❖ 寒暄、问候 ❖ 收集资讯、寻找购买点 ❖ 一句话引导
❖
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❖寒暄、问候是互相联络感情的重要纽 带
❖方法有三种：
❖1、亲切招呼式
❖2、即时祝愿式
❖3、嘘寒问暖式
❖
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❖接触过程中要学会使用微笑！
❖举例：把梳子卖给和尚
❖ 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人， 把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客 户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的 任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结 果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言， 更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自 我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变 成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力 和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高 手推销实务的精彩案例：
❖大 纲
❖ 说明的切入时机 ❖ 说明的原则 ❖ 三句话说明
❖
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❖说明的切入时机
❖ 1、国债、理财产品发行或者到期时 ❖ 2、定期转存时或大笔资金提取时 ❖ 3、客户抱怨利息太低时 ❖ 4、客户其他投资受挫时 ❖ 5、客户办理教育储蓄时或零存整取时 ❖ 6、办理大额活期存款 ❖ 7、客户看宣传资料、主动询问时 ❖ 8、对熟悉的老客户、大客户主动介绍 ❖ ……
❖2、最近我们银行推出了一项新保险理财业务，您看一看这是宣传 单。
❖3、这有一种回报较高还不收利息税的保险理财产品。
❖4、**（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的保险理 财业务，您看看？
❖5、我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开
个养老帐户，我给您讲讲？
❖
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❖说明的原则
❖• KEEP IT SHORT AND SIMPLE （KISS原则）
❖ （用简单明了的生活化语言对产品加以说明）
❖• 以产品为本：说出产品的特色与卖点
❖ 以人为本：从客户需求出发
❖• ❖•
从客户可能的购买点出发
❖
了解客户的心理活动
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在银行开个养老帐户，我给您讲讲？❖
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❖……
❖接触时忌讳的事项
❖着装礼仪 ❖言多必失 ❖交浅言深 ❖不懂装懂 ❖过于做作 ❖轻诺寡信 ❖夸夸其谈
❖销售三步曲之
❖说明篇
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❖说 明
❖ 用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。
如何看待销售工作？
1、销售不是单一地解说商品的功能; 2、销售不是靠便宜的价格取胜; 3、销售不是靠口若悬河来说服客户; 4、销售不是只销售商品; 5、销售不是强买强卖.
❖销售是把握人性，他满意，我获利，实现双赢
时代在变，客户也在变
❖ 购买实力与理财意识不断增强 ❖ 由单一需求变为复合需求 ❖ 更注重购买的理性分析与比较 ❖ 更重视销售人员的专业素养 ❖ 对售后服务提出了更高的期望 ❖ ……
讨论
优秀的销售人员应具备什么条件？
优秀销售人员应具备的条件
• 心态 —— 积极向上、乐观豁达 • 习惯 —— 良好的工作、生活习惯 • 专业 —— 行业、产品、政策法律、金融及
其相关衍生产品等 • 技巧 —— 客户开发、准备、接触、说明、
拒绝处理、促成、售后服务等 • 真诚 —— 真心为客户所想。
❖银行客户经理优势特点
❖ 客户其有信任感； ❖ 对客户进行服务有一定的时间规律； ❖ 客户定向咨询理财产品的机会多； ❖ 理财室有资料展示工具，有机会对客户进 行需求开发； ❖对产品可进行详细介绍 、说明及促成； ❖ 件均保费比较高 。
❖销售前准备
❖知识准备：金融知识、产品知识
❖物质准备：网点宣传布置、各种单证的准 备
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❖……
❖一句话引导
❖1、最近我们银行推出一种保险理财产品,免税有保障，收益还是 不错的
❖2、最近我们银行推出了一项新保险理财业务，您看一看这是宣传 单。
❖3、这有一种回报较高还不收利息税的保险理财产品。
❖4、**（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的保险理 财业务，您看看？
❖5、我们银行有一种专门为您积累养老金的保险理财业务，相当于
❖大 纲
❖ 促成的时机 ❖ 促成的方法 ❖ 促成的要领
❖促成的时 机 ❖1、准主顾的情绪曲线——购买信号
❖决心行 动 ❖信任
❖比较
❖欲望
❖联 想 ❖兴 趣 ❖注 意
❖情 绪
❖
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❖时
❖把握什么样的原则去寻求促成时机：
（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走 进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。）
❖要求：一位扮演客户经理
❖
一位扮演准客户
❖
一位做观察员
❖背景：蒋先生，四十五岁，理财产品到期
课程目标
了解专业化推销的意义 掌握专业化推销流程各步骤的要领 掌握银行保险专业化推销的相关话术
专业化推销的意义
(1) 银保客户经理最基本的工作是:主动地.积极地向银行 和客户推销公司的产品。
(2) 每一次推销都包括了专业化推销流程的七个步骤，只 有你自己掌握了这几个步骤，掌握其独特的技巧，再 传承给银行人员，你的业绩才能在不断的循环中取得。
❖布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个 人从不因有人说某一目标不能实现而放弃， 从不因某件事难办而失去自信。 ❖布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难 以做到，我们才失去自信；而是因为我们 失去了自信，有些事才显得难以做到。
❖ 销售是从把握人性入手，取 得客户信任，让客户愿意接受商 品或服务，最终满足客户需求或 帮助客户解决问题，使客户满意 的过程。
❖心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒
绝
❖
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❖网点宣传布置的重要性
❖1、短时间内让客户知道网点销售银保产品； ❖2、给客户造成强烈的视觉冲击，引起客户的 购买兴趣； ❖3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工 作量。
❖网点宣传布置的标准
❖1、宣传画、海报必须醒目张贴； ❖2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员 递 ❖送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； ❖3、如条件允许，可设专门的咨询台。
❖三句话说明
方法——简洁清晰的话术 • 第一步、一句话介绍产品本质 • 第二步、介绍产品卖点 • 第三步、说明产品对该客户的实用价值（满足
需求，呼应接触过程中寻找到的购买点）
❖举例
v既有固定收益又有分红,一辈子零钱，另外还具有保障 功能的保险理财产品。（产品本质） v 只需缴5次，即可每年领取生存金及红利，60岁后每年 领取是前面每年的5倍，一直领一辈子。最少也保证领取 到80岁。还有双倍意外保障。（产品卖点） v 可以满足您未来自身养老金的需求。 （实用价值）
课程内容
一、什么是专业化推销 二、专业化推销的七个步骤
推 才 佳 销－－金 肖
推销是才子佳人从事的事． 推销不是人做的而是人才做的.
通过推销会得到:
(1) 个人能力的提高 (2) 收入的增长 (3) 关系的积累
• 银行保险产品销售过程
客户经理 通过培训让银行理财经理.柜员了解公司产品
银行理财经理.柜员把产品推销给客户
银保专业化推销流程
目录
❖1 ❖人生与销售 ❖2 ❖ 专业化推销及流程
人人都在做营销只是内容和方法不同
商人推销自己的商品 政治家推销自己的思想 科学家推销自己的发明 宗教信徒推销自己的信仰 艺术家推销自己的创作 婴儿通过哭声推销自己的存在 保险公司推销自己的产品及服务
故事：把斧子卖给总统
• 2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成 功地把一把斧子卖给了小布什总统， 美国的布鲁金斯学会把刻有“最伟大 推销员”的一只金靴子赠给了他。
❖为什么银保要做专业化推销？
❖一般商品销售 ❖摆放商品（产生明显需求） ❖等待客户（主动循问） ❖说明产品（讨价还价、决定购买） ❖收款发货 ❖售后服务（产生满足感）
❖为什么银保要做专业化推销？
❖银保产品销售
❖ 需求的不确定性 ❖ 无形的、不可试用 ❖ 服务期长，终身性 ❖金融产品，多功能性 ❖ 还未被公众普遍认知 ❖ 对个人和社会的意义是深远的
❖在说明中适当运用赞美
❖（1）保持微笑
❖（2）找赞美点
❖（3）请教也是一种赞美
❖
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❖销售三步曲之
❖促成篇
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❖促成
❖ 通过生动有效的语言和肢体语言引导并促 使客户作出购买决定，完成交易的一种动作。
❖ 促成就是CLOSE 。 ❖ 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户 的心理，了解他的购买点，加大促成力度。
❖专业化营销人员并非天生
v 专业化销售可以打造专业化的营销人员！
目录
❖1 ❖人生与销售 ❖2 ❖ 专业化推销及流程
❖什么是专业化推销
❖ 专业化推销是按一定的程序、一定 的步骤、一定的方法将推销过程分解量化 ，进而达到一定目的的推销过程。
❖ 专业化推销是专业推销的化身，是专业不 断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
百度文库
客户经理
服务对象
银行柜员 客户
什么是专业化推销？
推销
专业化 专业推销 推销
❖什么是推销 ----- 发现需求,把产品和服务提供给客户。运用才智和 工具将人们不知道.不了解的事物向人们推荐，使其接纳。
❖收集资讯、寻找购买点
❖ 通过与客户沟通，激发其对保险的兴 趣并收集相关资料，寻找出购买点
❖ 投资理财意愿，希望资产保值增值 ❖ 养老计划 ❖ 对家人的爱心和责任感强弱 ❖ 子女的教育婚嫁需要 ❖ 资产避税及转移的需要 ❖ 对健康保障的需求
❖一句话引导
❖1、最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错 的
❖ 银行保险产品销售以客户关系为中 心，实现客户的满意度、忠诚度的增加 。要做到客户满意，必须更新现有的服 务和推销方式，建立现代营销理念，做 到专业营销、服务营销。
❖银行销售场 景
大 堂 ❖（前端）寒暄赞美，询问业务
柜
自助
❖（中端）：接触、导入
面
终端
理财 ❖（末端）：说明、促成 室
❖银行柜面优势特点
❖成功销售三步 曲
❖销售三步曲之
❖接触篇
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❖第一步：接触
❖ 通过与客户简单沟通,收集客户相 关信息，寻找出需求作为切入点，激发 其对产品的兴趣。
❖接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户在看宣传资料时 客户询问有关理财信息时 客户填写单据时 客户在无聊地等待时 …………
❖1、客户对银行、对柜面人员有信任感 ❖2、银行保险产品的特殊性具有储蓄、投资和保障 多种功能 —“存”保险，而非“买”保险 ❖3、柜面人员在短时间内无法完成全部销售动作， 要求接触及说明等话术清晰、简洁（学会一句话推 销）
❖银行柜面销售的不足
❖ 柜面人员大多有谈保险的心理障碍， 缺乏推销的主动性； ❖ 担心购买后的服务和理赔 ； ❖ 件均保费较低 。
❖单证的准备
❖1、投保单放在柜员随手可及的地方； ❖2、收据、代收费凭证及其它办理业务时必 须 ❖ 的单证要备齐。
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❖心理准备
❖1、保持愉快的心情； ❖2、正确对待客户的拒绝； ❖3、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始 ； ❖4、销售就是要把不可能变为可能。 ❖