分销渠道管理中存在的问题与对策

分销渠道管理中存在的问题及对策

中文摘要

在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。

关键词：分销管理冲突策略整合

DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT

PROBLEMS AND COUNTERMEASURES

English abstract

In our society, most producers are not selling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different function or names. These intermediaries will be composed of the distribution channel. Producers use more brokers can integrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experience and activity scale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is always some conflict, this will produce a channel conflict. With respect to these

problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency of enterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious development

Key word: distribution management conflict strategy integration

目录

中文摘要 (1)

English abstract (2)

目录 (3)

1分销渠道绪论 (4)

1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 (4)

1.2分销渠道的功能 (4)

1.3 分销渠道的选择 (5)

1.4 影响分销渠道选择的因素 (6)

2 分销渠道的管理和价值评估 (6)

2.1 渠道对象的权利和义务 (6)

2.2激励渠道成员 (7)

2.3 评估渠道成员 (8)

3 分销渠道冲突与管理策略 (8)

3.1 渠道冲突的类型 (8)

3.2 渠道冲突的原因 (9)

3.3 渠道冲突管理策略 (10)

3.4 渠道冲突解决办法 (11)

3.5 有效避免渠道冲突 (12)

4 分销渠道整合 (14)

致 (16)

参考文献： (17)

1分销渠道绪论

1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别

分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此分销渠道包括商人中间商（他们取得所有权）和代理中间商（他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

国际著名营销大师菲利普·科特勒认为，市场营销渠道（marketing channel）和分销渠道（distribution channel）是两个不同的概念。他曾说过“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”也就是说一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人（如货源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者用户），而分销渠道只是营销渠道中的一个子集。

1.2分销渠道的功能

分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、所有权分离、供需数量差异及供需品种差异等方面的矛盾。

分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面：（1）调研功能。企业利用自己的分销网络系统，开展各种类型的调研活动，以了解目标市场需求的发展趋势、中间商的经营能力状况、竞争对手营销策略变化等。

（2）促销功能。分销渠道的选择和建立都是为了达到促进产品销售的目的。企业应充分利用中间商与最终使用者或消费者直接接触的机会，通过中间商做好说服、示工作，提供各种服务及便于购买的条件来加快商品在渠道上的转移。

（3）沟通功能。企业可利用分销渠道来发现潜在的需求者，利用分销渠道建立与用户或消费者联系的各种网络，畅通产、销、用户之间的感情，更好的树立企业形象。

（4）适销功能。通过分销渠道各环节按不同需求及消费特征，对产品进行分类分级、分组包装的调整，使其能最大限度的满足用户的需求。

（5）协调功能。利用分销渠道系统部成员之间已存在的关系，可以就各种有关产品转移的问题，如价格、付款方式、供货时间等达成协议，从而促使渠道发挥最大的整体效率。

（6）实体分配功能。分销渠道的建成使渠道成员可以根据自身的地位和特征，在渠道承担相应的职能，完成产品在渠道中生产制造、运输储存、销售等工作。