汽车销售经理培训

薪酬制度
人力资源管理
员工培训
培训项目
培训形式
培训目的
工具
实施人员
原则
定期集中培训 《经销商培训计划表》 实战模拟演练 《经销商培训记录表》 晨会和夕会
激励 考核
人力资源管理
一量六率
一量：
当日/当月客流量
六率：
建卡率：50%—90% 试乘试驾：25%—50%
回访率：100%
成交率：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%—90%
市场潜客开发
活动阶Байду номын сангаас管理
第五阶段 第四阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段
活动后三天 活动当日 活动前二天 活动前一周 活动前三周
总体评估 现场管理 要约确认 广告宣传 活动方案
市场潜客开发
拟定活动方案
活动主题 活动目的 活动时间 活动地点 活动内容
《三表一卡》
7
16:00-16:20
每日例行总经理 回报沟通
当日销售进度KPI
《5s日常点检表》 销售应用指导
8
16:20-17:20
每日例行展厅经 理指导沟通
《仪容仪表标准》
《销售流程管控 表》
展厅客户分析指导 客户议价指导
销售经理工作汇整
序号
时间
工作内容
应用工具
备注
《早夕会应用管
9
17:30-17:50
夕会
理表》《三表一
30分钟
卡》
10
17:50-18:00
当日各项报表汇 总并发送总经理
及区域经理
《销售经理日报 表》
《销售部业绩进 度表》
人力资源管理
组织架构图 人员招聘
人员补充方法 员工分类管理 招聘渠道来源 裁人 面试 员工培训
绩效评估
任务指标 周边指标 管理指标
销售流程、日常工作的正确做法
制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新
执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠 感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理
自我介绍
销售经理职责 销售任务目标管理
制定和分解年度季度月度销 售目标
如何完成月度销售目标
分解任务
销售经理工作汇整
运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标
企业目标：
任务目标
利润目标
观念化能力 人际关系能力 执行力（操作能力）
执行力五步法
｛制度
高层
｛指标
管 理 层 检查
基
｛记录
层
做法
有了制度和奖励办法员工会做的更好 设定目标让员工有明确的方向 通过检查（PDCA）找出方案向高层
反映 使用报表等系统工具记录员工执行过程
人力资源管理
薪酬制度
目的： 良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系
，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的 激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工 的工作效率和劳动生产率。
薪酬架构图
人力资源管理
薪酬制度
激励方式
销量激励
移动平均法 年资/累计台数奖励 阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励 销售顾问跨越激励
序号
时间
1
8：30-9：00
2
9：00-9：15
3
9：15-9：30
4
9：30-10：00
工作内容
晨会的准备和召开
进车资金 展厅5S核检
应用工具
备注
《早夕会纪要》
《早夕会应用管控表》
《经销商销售服务人员仪 容仪表标准》
不超过30分 钟
《资源管控表》
《经销商设施5s日常点见 表》
掌握公司资 源分配情况 与财务经理 沟通
奖罚措施 店头装饰 分工协作 费用预算 效果评估
活动内容
宣传方式 邀约 促销政策 礼品设置
市场潜客开发
价格促销
对比试驾
俱乐部
活动主题
其他形式 车辆展示
专题讲座 回馈
客户服务
店庆 关怀
市场潜客开发
实施步骤 销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案 总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善 制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善 根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针
对性地制定客户邀约接待谈判话术 有展厅经理组织实施场景模拟演练
市场潜客开发
行动计划
客户邀约
假设要达成18台 销售订单
假设展厅成交率 10%
假设销售顾问15 个
邀约对象
未成交有望客户 交车一年以上的基盘客户 辖区内手机的收入稳定的客户
名册 VIP客户
市场潜客开发
邀约确认
毛利激励
超低价提成 公司获利提成 新年红包
精神激励
五子登科发 职位晋升发
市场潜客开发
潜客开发
销售顾问月收入目标
媒体选择
电子媒体 电视 电台 网络 楼宇 ... ...
平面媒体 报纸 报夹 杂志 宣传单 户外立柱 ... ...
活动 记者会 发布会 茶会 巡展 公益活动 公共关系 ... ...
市场潜客开发
促销活动
目的：为了成交
店头活动不好的原因
邀约严重不足来店客户数量无法掌控
区域市场客户告知不足
心态上对活动不够重视
缺乏强烈的企图心和目标意识
目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已
有望客户
快速成交
集客效应 订单
新客户
达成购买
频率：每月两次周日周六连续两天为一次
做活动要有优惠没有优惠客户不买账
公益活动
年检年审
讲座
保险理赔
PK赛
回娘家节油赛
婚宴餐厅正面宣传 报社专访 主办协办 社区广告牌 消费赠品 贴心服务
市场潜客开发
区域市场战术
原则 产品生命周期原则 打二不打大原则
战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打
骐达、伊兰特、飞度、207、天语... ...
上午下午各 一次
个案辅导
特别与表现 较差者，对 其优良的表 现予以鼓励
销售经理工作汇整
序号
工作时间
工作内容
应用工具
备注
展厅经理全天候在
展厅处理各项事宜
5
10:00-14:30
销售现场的管控
《销售流程管控 表》
客户抱怨9步骤实 战考核现场培训辅
导提升销售技巧和
客户满意度
6
14:30-16:00
有望客户的管控 基盘客户的管控
点头活动客户邀约名册
活动前一周时将邀约客户姓名填写完整 前两天在确认将所有的资料填写完整 展厅经理将手机的名册送DCRC做活动效果检测和评估
市场潜客开发
年度广告宣传计划
月份
媒体 活动内容 预估费用 预估客流 建卡
销量
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
市场潜客开发
活动内容建议
会员俱乐部
置换
免费洗车
情人节
救援
网络媒体
积分
QQ群
自驾游
迪吧 漫画店
工时费打折
小区物业管理—公告栏
异业结盟
自驾游
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