杜云生绝对成交的秘诀
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4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服 务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？
② 我可以问您一个问题吗?
③ 你是否有过有些衣服当时凑合这买回家，然后就一直放在家里没穿呢？
④ 奔驰肯定不可能和桑塔纳的价格是一样的您说是吗？
⑤ 主要是您喜欢，一分质量一分货，您就比平时多花一点钱，然后每天 都用着这么有档次的产品，每天都有一个好心情，你觉得是不是很值 得呢？
⑥ 拆散法（一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜 了。）
1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值
比较竞争对手 ？
1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评竞争对手 3、这个我们有啊，而且我们还有...... 4、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例
（四）广泛性知识
多一个共同爱好，就多一Байду номын сангаас成交机会
（五）麦凯66
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….
（六）销售工具
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单） 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
1、有需求 2、有资金 3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件
●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ ●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ ●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！
行动计划
红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成 青苹果——投入30%以上时间精力跟进 烂苹果——投入10%以下时间精力跟进
⑦ 您一定害怕我们这里卖得太贵，您更害怕说在这买了，然后一转身看 到一个一样的产品，但是价格比这更便宜是吗？
⑧ 如果你今天看到比这更便宜的，那么多多少回来我给你退，我们相信 客户，客户也会相信我们，你说对吗？
⑨ 某某先生一开始也觉得贵，但用了之后他感觉真是物超所值，之后经 常来我们这买。
1、客户见证
6、如何成交？ 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？
二、调整情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、销售是信心的传递，情绪的转移！
如何达到颠峰状态？
1、运动 2、动嘴
三、开发新客户
苹果理论
黄金客户三个条件
四、建立信赖感
●80%时间建立信赖感，20%时间成交！ ●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友
1、专家形象 2、老友招呼；
☆谨记名字 ☆谨记随口说的每句话 3、模仿； 视觉型 听觉型 触觉型
4、商业礼仪； 5、握手
☆对方怎么握，自己就怎么握
7、发问，扩大问题； 简单、事实、yes的问题； 开闭结合
质量会有问题吗？
2、承诺 有问题给你保修，不满意全额退款
“我要考虑一下”
1、对您说的我非常理解，一定是我什么地方还没没有解释清楚，让你还 有不明白的地方？
2、某某先生，老实说，你是不是感觉有一点贵呢？
3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的 是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?
（七）结果导向
六个问句
1、我要的结果是什么？ 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元
4、客户可能会有什么抗拒？ 例：这个客户会对价格有异议吗？
5、如何解除这些抗拒？ 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？
东张西望 起身做其他事情 兴趣降低 准备打电话 当哈欠不断……
停止介绍产品
七、解除客户抗拒点
抗拒的才是准客户
产生抗拒的原因
1、销售人员没抓住客户的心 2、客户想杀价
您说的太对了，我之前也是这么想的......
“问”比“说” 更容易更有效！ 讲实例比讲道理更容易更有效！
“太贵了”
① 请问这是您唯一的问题吗？
8、赞美 反赞 细赞
9、倾听 设身处地
10、认同+原因 你说的对，。。。。。
12、客户跟进 13、身边物件（专业资料）； 14、客户见证；
客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等）
15、亲身经历； 16、名人见证 17、媒体见证；
五、找出客户的问题、 需求与渴望
抢问题就是抢钱
六、塑造产品价值
绝对成交十大步骤
一、销售准备 二、调整情绪达到巅峰状态 三、开发新客户 四、建立信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户抗拒点 八、成交 九、客户服务 十、要求转介绍
一、销售准备
① “体能”准备 ② “脚本”准备 ③ “核心”准备 ④ “专业知识”准备 ⑤ “广泛性知识”准备 ⑥ “麦凯66”准备 ⑦ “销售工具”准备 ⑧ “结果导向”准备 ⑨ 睡前100客户名单、站着、镜子、脚本
其二： 不断重复能给客户带来的好处。
（三）专业知识
千隆问屈术
1、基本知识、专业术语
2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施， 工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面 积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业 绩，目前主力推介单位等等
3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策 6、南宁市房产政策……
（一）体能
●（10000理论） 身体是1，事业、财富、家庭、爱情都只是0；
●说服是体能的说服。 销售是情绪的转移，信心的传递。
（二）脚本
万一客户拒绝我怎么办？ 他可能会不同意? 他可能没有带钱? 他这次可能不会下订单？ …… 事先解决顾客抗拒，在顾客说之前提出
（一）核心
其一： 不断重复成功的案例，有照片为证。
② 我可以问您一个问题吗?
③ 你是否有过有些衣服当时凑合这买回家，然后就一直放在家里没穿呢？
④ 奔驰肯定不可能和桑塔纳的价格是一样的您说是吗？
⑤ 主要是您喜欢，一分质量一分货，您就比平时多花一点钱，然后每天 都用着这么有档次的产品，每天都有一个好心情，你觉得是不是很值 得呢？
⑥ 拆散法（一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜 了。）
1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值
比较竞争对手 ？
1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评竞争对手 3、这个我们有啊，而且我们还有...... 4、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例
（四）广泛性知识
多一个共同爱好，就多一Байду номын сангаас成交机会
（五）麦凯66
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….
（六）销售工具
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单） 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
1、有需求 2、有资金 3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件
●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ ●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ ●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！
行动计划
红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成 青苹果——投入30%以上时间精力跟进 烂苹果——投入10%以下时间精力跟进
⑦ 您一定害怕我们这里卖得太贵，您更害怕说在这买了，然后一转身看 到一个一样的产品，但是价格比这更便宜是吗？
⑧ 如果你今天看到比这更便宜的，那么多多少回来我给你退，我们相信 客户，客户也会相信我们，你说对吗？
⑨ 某某先生一开始也觉得贵，但用了之后他感觉真是物超所值，之后经 常来我们这买。
1、客户见证
6、如何成交？ 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？
二、调整情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、销售是信心的传递，情绪的转移！
如何达到颠峰状态？
1、运动 2、动嘴
三、开发新客户
苹果理论
黄金客户三个条件
四、建立信赖感
●80%时间建立信赖感，20%时间成交！ ●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友
1、专家形象 2、老友招呼；
☆谨记名字 ☆谨记随口说的每句话 3、模仿； 视觉型 听觉型 触觉型
4、商业礼仪； 5、握手
☆对方怎么握，自己就怎么握
7、发问，扩大问题； 简单、事实、yes的问题； 开闭结合
质量会有问题吗？
2、承诺 有问题给你保修，不满意全额退款
“我要考虑一下”
1、对您说的我非常理解，一定是我什么地方还没没有解释清楚，让你还 有不明白的地方？
2、某某先生，老实说，你是不是感觉有一点贵呢？
3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的 是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?
（七）结果导向
六个问句
1、我要的结果是什么？ 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元
4、客户可能会有什么抗拒？ 例：这个客户会对价格有异议吗？
5、如何解除这些抗拒？ 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？
东张西望 起身做其他事情 兴趣降低 准备打电话 当哈欠不断……
停止介绍产品
七、解除客户抗拒点
抗拒的才是准客户
产生抗拒的原因
1、销售人员没抓住客户的心 2、客户想杀价
您说的太对了，我之前也是这么想的......
“问”比“说” 更容易更有效！ 讲实例比讲道理更容易更有效！
“太贵了”
① 请问这是您唯一的问题吗？
8、赞美 反赞 细赞
9、倾听 设身处地
10、认同+原因 你说的对，。。。。。
12、客户跟进 13、身边物件（专业资料）； 14、客户见证；
客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等）
15、亲身经历； 16、名人见证 17、媒体见证；
五、找出客户的问题、 需求与渴望
抢问题就是抢钱
六、塑造产品价值
绝对成交十大步骤
一、销售准备 二、调整情绪达到巅峰状态 三、开发新客户 四、建立信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户抗拒点 八、成交 九、客户服务 十、要求转介绍
一、销售准备
① “体能”准备 ② “脚本”准备 ③ “核心”准备 ④ “专业知识”准备 ⑤ “广泛性知识”准备 ⑥ “麦凯66”准备 ⑦ “销售工具”准备 ⑧ “结果导向”准备 ⑨ 睡前100客户名单、站着、镜子、脚本
其二： 不断重复能给客户带来的好处。
（三）专业知识
千隆问屈术
1、基本知识、专业术语
2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施， 工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面 积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业 绩，目前主力推介单位等等
3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策 6、南宁市房产政策……
（一）体能
●（10000理论） 身体是1，事业、财富、家庭、爱情都只是0；
●说服是体能的说服。 销售是情绪的转移，信心的传递。
（二）脚本
万一客户拒绝我怎么办？ 他可能会不同意? 他可能没有带钱? 他这次可能不会下订单？ …… 事先解决顾客抗拒，在顾客说之前提出
（一）核心
其一： 不断重复成功的案例，有照片为证。