如何激发客户的购买欲望1

针对感性客户方式三
运用客户在乎 的人、事物
比如他很关心 小孩的健康， 一直提到小孩 子教育问题
比如他很在 乎投资风险 以及投资收 益的问题
比如他很 在乎售后、 理赔等方 面的问题
把这些一一记住，并且选择适当时机应用，以增加说服 力，并顺应人类“难以推翻自己观点”的特质来激发客 户
针对感性客户方式四 善用客户的观点
针对理性客户方式 四
在行销过程中应用 时事话题，不但比 较容易引起准客户 的共鸣，而且可以 借用媒体的影响力 达到事半功倍的效 果
应用时事话题
新疆小学的踩踏事 件造成百人受伤
差别
酒后驾车造成的伤 亡 就是时事话题
“应用新闻报导”与 “应用时事话题”的差 别在于，前者是单一的 新闻事件，目的是应用 它的“公信力”而后者 可能没有公信力可应用， 但可以引起准客户的不 安，或是佐证提出来的 诉求
应用“比较表”让客户判断你产品的价值， 加速作出决策
针对理性客户方式二 善用数字分析
“研究分析”与“调查报告”都具有相当的说服力，同时 可以让客户轻易吸收资讯 例如：每个人一生生大病的几率是72%；有抽烟、喝酒、 熬夜等习惯的人，其癌症患率明显比一般人高出39%；公 众人物，压力大的高龄未婚女性患乳腺癌的几率比一般人 高21%等
聆听的重要性
聆听
感觉替代视觉 在电话线上“感觉神经”必须代 替“视觉神经” 利用客户的观点 转化成有利论点 对于客户的每一句话都应有所判 断，听出客户的真意来，记住客 户的观点，并在适当时应用出来， 转化成说服客户的有利论点。 在电话行销中要注意聆听，必须养 成敏锐的洞察力，因为你没有面对 客户，无法察言观色的方式来了解 客户意图
针对感性客户方式一
应用第三者的影响力 或社会压力
应用第三者的影响力 是一种借力使力的方法 M1
也就是说当你推销产品 时可以提到这位准客户 认识的人已经购买了， 来增加说服力和他购买 的信心与意愿 M2 M4 无法使用“第三者影响 力”的时候可以改成 “社会压力”，这是指 跟准客户背景类似一样 的人群，都参加了这项 产 品
M3 退一步说，某位名人或某 某公司（知名的）的人选 了这项产品，对象越明确 越好
针对感性客户方式二 应用人性的弱点
人性的弱点是可以应用的，除了我们曾经介绍过的
制造热销气氛 第三者影响力 与社会压力 制造不安
外，还有
喜欢赠品 的心态 异性相吸 的特色
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
虚荣心
比较的心态
我们可以根据自己的产品属性，自行发展新而适用的技巧
针对理性客户方式一 运用比较表
客户认同一项产品时往往会货比三家，确定他 的选择是正确的，是一种安全需求和正常合理 的反应。因此，你要事先准备同行的比较表
一般遇到比较时，人往往倾向于第一人说的 话，这是先入为主的心理，要把握住这一点
有些时候客户说“在比较看看”其实是他的 借口，事先做好的“比较表”就派上用场了
针对感性客户方式五 运用确定
在行销中，最珍贵的就是“确定”这是一个很重要的道理
人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当 风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失 保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保人寿 险，可以确定风险发生时，自己或家人的经济生活可以无虑 如果是投保储蓄寿险，可以确定某一个程度以上的投资 回报率
了
了解客户
解
他
激发客户
通过有效的交流与沟通 找到客户的需求点 使需求转化为购买理 由 让客户产生购买欲望并 付诸于行动
了解客户并满足客户的 需求
不了解客户的需求，就 好像在黑暗中走路，白 费力气又看不到结果。
如何通过沟通找寻客户的需求？
首先: 充分了解客户的背景
等等 业余爱好 投资渠道 健康状况 受教育的程度 工作情况 家庭情况 其次：在建立互信的基础上，通过相关话题展示相关资料，与客户达成共识
大
家
好
建大房地产销售内训
如何激发客户的购买欲望
我们要为客户制造危机
• 制造危机是将“潜在需求”变成“现实需 求”最有效的一种方法------促成方法 • 给他一个购买的理由 • 并产生行为
制造哪些危机
健康（污染、 压力、饮食习 惯等） 意外风险 储蓄（通货膨胀） 养老危机 情感危机
.
如何制造危机
21%
每个人生大病的几率 压力大的高龄未婚女性
39%
72%
不良习惯者
针对理性客户方式三
应用新闻报道的公信力
常常听到有人说:“今天报上说……”或是要 购买一项新商品的时候，你心里难免会想 到电视上有没有广告，这些都说明大众媒 体对于一般消费者的影响，既然媒体具有 比我们这些小老百姓还要多的公信力，就 应该多多应用媒体有关报道，“借力使力 ”来让我们的销售事半功倍。 切记：你一定要强调报纸、报导的内容， 只要是热门议题，准客户一定会有很高的 感受力。
针对理性客户方式五 引经据典
• 一个人说话如果随时引经据典，我们会认 为这个人是有学问的，也将因此对这个人 比较多的信任感 • 但“引经据典”用在电话行销里，指的不 是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产 品有关的数字分析，研究报告，新闻报道 或是与保险有关的医学常识，让客户认为 我们很专业 • 很重要的是要运用“真凭实据”
相关话题
风险观念 健康观念
理财观念
达成 共识
养老（社 会统筹） 医疗改革 子女教育
相关资料
A 简报
发生在客户身 边的事（理赔 案例）
D
引导客户说出 发生在自己身 边的事情
B
发生在自己身 边的事
C
剪 报
理性+感性
比较表
数字分析 新闻报道 时事话题 引经据典 理性
第三者的影响力 人性的弱点
运用客户在乎的人事物 运用客户的观点 运用确定 感性
结 论
（激发客户）
交流与沟通
找到客户的需 求点
成交
给客户一个立 即购买的理由 并付诸于行动
制造危机
Thank You!