烟草营销人员拜访行为规范
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关系金字塔
人的 价值 受人尊敬
最佳水平
待人友善
人们喜欢我
人们知道我的名字
人们不知道我的名字
营销人员拜访行为规范
拜访第四步
拜访前准备 门店观察 介绍 货架管理
营销人员拜访行为规范
第四步 货架管理
收集信息 :
分销机会
哪些产品有货，哪些产品没货
适量存货/库存管理
下次下单前库存还够吗？
营销人员拜访行为规范
为什么要制定业务拜访步骤？
输入
时间
管理 转换 过程
输出
产品或服务
效率 劳动力
信息
效果
零售户
营销人员拜访行为规范
拜访工作有哪些拜访步骤呢？
拜访前准备 门店观察 介绍 货架管理 排列问题优先次序
解决问题
告知客户你做了什么 初步确定下次拜访目标
营销人员拜访行为规范
货架管理
排列问题优先次序 解决问题 告知客户你做了什么 初步确定下次拜访目标
营销人员拜访行为规范
第八步 初步确定下次拜访目标
自我分析:
检查自己哪些方面做得好，哪些方面 做得不好，使得自己在下次拜访中改 进不足，获得更大的成功
营销人员拜访行为规范
第八步 初步确定下次拜访目标
我是怎样开始会谈的？ 是什么引起客户的兴趣？ 最难的反对意见是什么？
产品保质期/产品质量
陈列工具使用的条件和机会 排面机会
新品牌有足够的、抢眼的排面？ 种品牌的烟草产品是否集中排放？
位置机会
执行情况 （促销活动）
营销人员拜访行为规范
拜访第五步
拜访前准备
门店观察
介绍
货架管理
排列问题优先次序
营销人员拜访行为规范
第五步 排列问题优先次序
WHY ?
营销人员拜访行为规范
它是帮助我们达到目标的有效途径 :
提供合理的陈列表现方式
管理控制拜访的步骤和时间 侧重在我们的目标和重点
使得我们能够表现出所有重要点
帮助我们步入正轨并充满信心 保证在每一个销售环节都可以发挥最高效的技巧
我们可以对比目标评估我们的达成
使得销售员可以满足客户的需求而达到他们的目标 保持我们的专业性
们有利的部分
尊重并感谢零售商的决定 确保你和有权决定的人谈判
营销人员拜访行为规范
第六步 解决问题 执行目标计划 :
观察并指出违反市场规范的问题
小心零售商的财产
把陈列工具及货架放在战略位置
寻找新的陈列机会 检查分销和库存 确保陈列工具及货架完好保持 显著陈列产品
营销人员拜访行为规范
拜访第一步
拜访前准备
营销人员拜访行为规范
第一步 拜访前准备
事先回顾 :
回顾上次拜访记录 我的目标是什么？ 地址 消费者类型 零售商类型 烟草品类及新品牌销售额
烟品促销活动
客流量
营销人员拜访行为规范
拜访第二步
拜访前准备 门店观察
营销人员拜访行为规范
第二步 门店观察
告知客户你做了什么
营销人员拜访行为规范
第七步 告知客户你做了什么
解释你都作了什么
告诉他你已经作的事情对他有什么好处 强调任何特别的问题 提醒后续跟踪工作 表扬在你的拜访中零售商任何好的达成 获得他们（零售商）的承诺
营销人员拜访行为规范
拜访第八步
拜访前准备
门店观察 介绍
什么是重要的？
哪些是对销售影响最大的？ 产品的质量/新鲜度
遵守市场要求
缺货/库存 陈列面，产品位置 渠道促销
介绍活动内容 执行问题
销售周期计划目标
营销人员拜访行为规范
第五步 把问题排列优先次序
紧急/不重要
紧急/重要
紧急性
稍后处理
马上处理
不紧急/不重要 关注进展
不紧急/重要 计划处理
自我分析
我是如何应对的？
我应该如何应对？
多少次我发现我自己没有注意倾听？ 我发现了什么样的购买信号？ 我成功或没成功的原因是什么？ 如果能够重做，我应该改变哪些做法呢？ 通过此次拜访，我学到了哪些可以帮助我改进的方法？
营销人员拜访行为规范
第八步 初步确定下次拜访目标
做记录:
店外观察
商店周边环境有变化吗？
进店后的观察
当你进入商店后，店内销售环 境如何？
我们能做得比现在还好吗 记录：问题和机会（先不要采 取行动，只是做记录）
营销人员拜访行为规范
拜访第三步
拜访前准备 门店观察 介绍
营销人员拜访行为规范
第三步 介绍
记住：
你永远没有第二次机会去赢得最初的好印象！
重要性
营销人员拜访行为规范
拜访第六步
拜访前准备
门店观察
介绍
货架管理
排列问题优先次序
解决问题
营销人员拜访行为规范
第六步 解决问题
销售利益
更多的消费者=更多其他商品
征得同意
要求应该现实而具体 尊重零售商的意见，并利用对我
的销售
额外的销售=额外的利润 零售行业竞争加剧 让零售商感觉到重要性
*******************************
LOGO
营销人员拜访行为规范
********************************
营销工作人员行为规范
创新思维，保持活力； 规范执行，合理调控； 落实有效，指导有方； 优质服务，热情自信。
营销人员拜访行为规范
为什么要制定业务拜访步骤？
第六步 解决问题
执行目标计划 :
指出价格问题
指出排面问题
执行销售周期活动 促销执行情况 记录和汇报其他品牌活动 检查产品时限/检查产品质量 跟踪零售商提出的问题
营销人员拜访行为规范
拜访第七步
拜访前准备 门店观察
介绍
货架管理 排列问题优先次序
解决问题
一些情况下, 不能解决所有问题 记录目标
下次拜访 计划
记录新的目标 下次拜访再试一下
为下次拜访排列优先事项 确定下次拜访需要的特定工具或用品 确保第三方执行了促销活动, 记录需要跟踪的事情
营销人员拜访行为规范
营销人员拜访行为规范
第三步 介绍
问候 :
制造愉快轻松的环境
循循渐进
问候零售商（姓名）
你是谁？ 你是哪家公司的？ 陈述利益内容 让零售商知道你的拜访目的
营销人员拜访行为规范
第三步 介绍 零售户的关注点
销路 利差 货源的持续供货能力 终端零售支持
建立沟通
营销人员拜访行为规范
人的 价值 受人尊敬
最佳水平
待人友善
人们喜欢我
人们知道我的名字
人们不知道我的名字
营销人员拜访行为规范
拜访第四步
拜访前准备 门店观察 介绍 货架管理
营销人员拜访行为规范
第四步 货架管理
收集信息 :
分销机会
哪些产品有货，哪些产品没货
适量存货/库存管理
下次下单前库存还够吗？
营销人员拜访行为规范
为什么要制定业务拜访步骤？
输入
时间
管理 转换 过程
输出
产品或服务
效率 劳动力
信息
效果
零售户
营销人员拜访行为规范
拜访工作有哪些拜访步骤呢？
拜访前准备 门店观察 介绍 货架管理 排列问题优先次序
解决问题
告知客户你做了什么 初步确定下次拜访目标
营销人员拜访行为规范
货架管理
排列问题优先次序 解决问题 告知客户你做了什么 初步确定下次拜访目标
营销人员拜访行为规范
第八步 初步确定下次拜访目标
自我分析:
检查自己哪些方面做得好，哪些方面 做得不好，使得自己在下次拜访中改 进不足，获得更大的成功
营销人员拜访行为规范
第八步 初步确定下次拜访目标
我是怎样开始会谈的？ 是什么引起客户的兴趣？ 最难的反对意见是什么？
产品保质期/产品质量
陈列工具使用的条件和机会 排面机会
新品牌有足够的、抢眼的排面？ 种品牌的烟草产品是否集中排放？
位置机会
执行情况 （促销活动）
营销人员拜访行为规范
拜访第五步
拜访前准备
门店观察
介绍
货架管理
排列问题优先次序
营销人员拜访行为规范
第五步 排列问题优先次序
WHY ?
营销人员拜访行为规范
它是帮助我们达到目标的有效途径 :
提供合理的陈列表现方式
管理控制拜访的步骤和时间 侧重在我们的目标和重点
使得我们能够表现出所有重要点
帮助我们步入正轨并充满信心 保证在每一个销售环节都可以发挥最高效的技巧
我们可以对比目标评估我们的达成
使得销售员可以满足客户的需求而达到他们的目标 保持我们的专业性
们有利的部分
尊重并感谢零售商的决定 确保你和有权决定的人谈判
营销人员拜访行为规范
第六步 解决问题 执行目标计划 :
观察并指出违反市场规范的问题
小心零售商的财产
把陈列工具及货架放在战略位置
寻找新的陈列机会 检查分销和库存 确保陈列工具及货架完好保持 显著陈列产品
营销人员拜访行为规范
拜访第一步
拜访前准备
营销人员拜访行为规范
第一步 拜访前准备
事先回顾 :
回顾上次拜访记录 我的目标是什么？ 地址 消费者类型 零售商类型 烟草品类及新品牌销售额
烟品促销活动
客流量
营销人员拜访行为规范
拜访第二步
拜访前准备 门店观察
营销人员拜访行为规范
第二步 门店观察
告知客户你做了什么
营销人员拜访行为规范
第七步 告知客户你做了什么
解释你都作了什么
告诉他你已经作的事情对他有什么好处 强调任何特别的问题 提醒后续跟踪工作 表扬在你的拜访中零售商任何好的达成 获得他们（零售商）的承诺
营销人员拜访行为规范
拜访第八步
拜访前准备
门店观察 介绍
什么是重要的？
哪些是对销售影响最大的？ 产品的质量/新鲜度
遵守市场要求
缺货/库存 陈列面，产品位置 渠道促销
介绍活动内容 执行问题
销售周期计划目标
营销人员拜访行为规范
第五步 把问题排列优先次序
紧急/不重要
紧急/重要
紧急性
稍后处理
马上处理
不紧急/不重要 关注进展
不紧急/重要 计划处理
自我分析
我是如何应对的？
我应该如何应对？
多少次我发现我自己没有注意倾听？ 我发现了什么样的购买信号？ 我成功或没成功的原因是什么？ 如果能够重做，我应该改变哪些做法呢？ 通过此次拜访，我学到了哪些可以帮助我改进的方法？
营销人员拜访行为规范
第八步 初步确定下次拜访目标
做记录:
店外观察
商店周边环境有变化吗？
进店后的观察
当你进入商店后，店内销售环 境如何？
我们能做得比现在还好吗 记录：问题和机会（先不要采 取行动，只是做记录）
营销人员拜访行为规范
拜访第三步
拜访前准备 门店观察 介绍
营销人员拜访行为规范
第三步 介绍
记住：
你永远没有第二次机会去赢得最初的好印象！
重要性
营销人员拜访行为规范
拜访第六步
拜访前准备
门店观察
介绍
货架管理
排列问题优先次序
解决问题
营销人员拜访行为规范
第六步 解决问题
销售利益
更多的消费者=更多其他商品
征得同意
要求应该现实而具体 尊重零售商的意见，并利用对我
的销售
额外的销售=额外的利润 零售行业竞争加剧 让零售商感觉到重要性
*******************************
LOGO
营销人员拜访行为规范
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营销工作人员行为规范
创新思维，保持活力； 规范执行，合理调控； 落实有效，指导有方； 优质服务，热情自信。
营销人员拜访行为规范
为什么要制定业务拜访步骤？
第六步 解决问题
执行目标计划 :
指出价格问题
指出排面问题
执行销售周期活动 促销执行情况 记录和汇报其他品牌活动 检查产品时限/检查产品质量 跟踪零售商提出的问题
营销人员拜访行为规范
拜访第七步
拜访前准备 门店观察
介绍
货架管理 排列问题优先次序
解决问题
一些情况下, 不能解决所有问题 记录目标
下次拜访 计划
记录新的目标 下次拜访再试一下
为下次拜访排列优先事项 确定下次拜访需要的特定工具或用品 确保第三方执行了促销活动, 记录需要跟踪的事情
营销人员拜访行为规范
营销人员拜访行为规范
第三步 介绍
问候 :
制造愉快轻松的环境
循循渐进
问候零售商（姓名）
你是谁？ 你是哪家公司的？ 陈述利益内容 让零售商知道你的拜访目的
营销人员拜访行为规范
第三步 介绍 零售户的关注点
销路 利差 货源的持续供货能力 终端零售支持
建立沟通
营销人员拜访行为规范