☆银行私人银行业务及财富管理方案

董文标行长, 2005年1月23日, 中国证券报
注:
(1) 与零售贷款的目的相同，假设目标零售存款的目标同样是在3-5年内增加一倍规模
(2) 银行所开发的理财产品 (即, AUM控制资产规模)被分类为中间业务, 虽然对零售存款基础没有直接贡献，但对整体业务规模能产生直接贡献 来源: xx银行银行年报；2005年1月，中国证券报
• 高收入群体细分市场的关键特征是什么? • xx银行银行应该将目标瞄准那些次细分市场？ • 关键高收入群体细分市场的需求和偏好分别是什么? • 中国市场可能采用的最佳实践产品是什么？ • 决定产品开发优先次序的标准是什么？ • 高收入群体客户的分支机构应位于哪里，并拥有哪些基础设施？ • 服务高收入客户的强大的其他途径/渠道是什么，如何建立？ • 应该采用/建立怎样的品牌和品牌形象？ • 哪些沟通渠道应在营销活动中被用于宣传品牌和产品？ • 在日常工作中，怎样通过主要的认知元素提升品牌形象？ • xx银行银行应向它的理财业务客户提供什么服务定位和服务种类/质量？ • 怎样才能建立强大的客户关系经理能力并提升关系经理的效能/效率以强化销 售/服务管理？ • xx银行最合适的理财业务治理模型是什么？ • 需要什么样的组织结构、角色和职责以支持理财业务战略？ • 有效支持组织的目标关键流程是什么？ • 理财业务的哪些能力差距领域需要透过合作关系来提升？ • xx银行应采用何种合作/结盟模型？ • 有效利用合作关系的关键成功要素是什么？ 讨论的重点
初步
内 部
xx银行的现状表明在理财业务领域存在重要的机会 xx银行的现状
市场细分
讨论重点
初步
• 确认了目标细分市场，即中高端客户，并开展了次细分市场的研究，关注于了解 目标次群体的特征 • 然而，目标次群体的需求和偏好尚未通过系统化的方式进行分析 • 成功推出的多个理财业务产品，在同类银行中较早在市场上推出 • 然而，由于新产品的技术要求较低，因此难以避免市场上出现“复制产品” • 分行渠道（例如贵宾室）未被标准化，因为设计和管理是由各地分行推动的 • 其他渠道有一定程度的整合以支持理财业务客户；然而，与领先的竞争对手相比 ，仍需进一步整合（例如，整合性的网上银行渠道） • 银行/理财业务品牌营销只有有限的资源分配；营销活动主要关注于产品 • 没有开发整合的理财业务辨识系统，也未将主要的辨识要素整合进去 • 成功推出了具体的服务类型（例如，高尔夫俱乐部）；然而，支持更广泛客户体 验的（例如销售和售后流程）服务提升的行动尚未系统化开展 • 已经规划了如何建立理财业务客户经理团队能力；培训计划在某些方面有提高空 间（例如相对于浦发银行） • 正在进行零售银行重组试点 • 跨职能协调仍然是主要问题之一（例如，协调理财业务品牌和产品开发）
银行私人银行业务及理财产品规划 财富管理
今日目标
A. 财富管理/私人银行-分享XX咨询在理财业务方面的经验和观点 财富管理/私人银行-讨论xx银行的理财业务项目优先顺序 财富管理/私人银行-确认下一步工作
B.
C.
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目录
I. XX咨询理财业务经验
源自文库
项目说明
• 设计了潜在的发展目标和拓展战略 • 审核销售管理流程，并开发通用的运营模型 • 分析分行的运营，确认提升机遇 • 开展领先实践的对标，并整合进“未来的”流程设计 • 定义了基于客户行为的市场细分和价值定位 • 确定了欧洲离岸市场的潜力，并设计了实施阶段 • 制定了高收入群体的零售银行战略和市场再细分 • 定义了面向目标客户的产品、服务和网络配置 • 分析了要进入的目标市场，确认了目标客户类型 • 确认了产品潜力、产品/服务提供以及价值定位 • 引进电子离岸作业，并重新设计了销售流程 • 盈利提升了15%，销售效率提升了40% • 重新设计了客户管理流程并引进了新标准 • 提升了高收入群体客户的产品使用数量和盈利性 • 分析当前竞争对手、客户基础和银行的价值定位 • 重新设计了高收入客户的战略并实施以重组业务 • 设计零售银行的发展增长战略 • 评估内部能力并提出提升机遇 • 引进并设计了作业成本法系统 • 建立试点流程并实施
20% 个人存款 / 总
存款
8% 7%
2001
5% 2002
8%
8%
2003
9%
2004 1H 2007E
• “3-5年内，xx银行银行零售业务的比重要从现在的 15%-16%提升到30%以上，并逐步与公司业务并驾 齐驱 ” • “零售业务有着很好的前景，是一个非常庞大的市 场，也是将来竞争最为激烈的市场，因此xx银行不 但要未雨绸缪，而且要成为其中的佼佼者 ”
理财业务的要素
怎样建立强大的理财业务？
1. 关键的细分市场，及其需求 和偏好分别是什么？ 2.应该提供哪些产品和服务? 3. 获得客户和产品交付的最佳 渠道是什么？ 4. 如何才能有效地提升品牌形 象？ 5.怎样增强销售/服务有效性？ 6. 怎样的组织模型能支持理财 业务战略？ 外 部 7. 怎样才能有效地利用与领先 金融机构的合作关系？
目录
I. XX咨询理财业务经验
II. 我们对理财业务要素的观点 III. 我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例
强大的理财业务对于支持xx银行在零售业务上的战略目标至关重要
xx银行的零售业务目标 (1)
个人贷款 / 30% 总贷款
23% 16% 13%
理财业务的战略重要性
• xx银行零售存款业务增长的需要 ― 零售存款业务是总体资产增长的一个关 键因素 ― xx银行银行虽然在过去的2-3年内，在 零售贷款方面获得了显著的增长，其零 售存款却在总体存款中的比例保持稳定 ― 不断增加的存款增长压力来自于由其他 金融机构不断开发出的新的投资工具 • 理财业务的结构性吸引力: ― 有效保护存款基础 ― 对于零售贷款业务有显著的跨售潜力 ― 对于银行在规模(2)和长期利润贡献上都 有很高的价值 • 初始市场环境适合度说明抢先启动的银行 有更多的机会: ― 富裕客户基础不断增加 ― 法规管制日益放松
II. 我们对理财业务要素的观点 III. 我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例
XX咨询在协助全球领先的银行方面有丰富的经验… 部分客户和项目焦点
部分客户 项目焦点
• 战略制定 ― 发展战略 ― 价值定位 ― 跨渠道管理 ― 客户细分 ― 市场进入战略 ― IT战略
• 转型管理 ― 盈利能力优化 ― 运营建立
• 流程管理 ― 流程再造 ― 后台管理
… 涵盖战略制定和运营提升 部分理财业务/私人银行经验
客户
一家主要的私人银行 一家主要的私人银行 某领先的瑞士私人银行 某领先的巴西银行 某主要的私人银行 某主要的瑞士私人银行 某领先的银行 某领先的亚洲银行 一家亚洲区域性银行 某领先的欧洲私人银行
地区
欧洲 亚洲 亚洲 拉丁美洲 欧洲 美国 美国 亚洲 亚洲 欧洲