企业赊销管理知识

赊销与风险操纵

第一讲企业要加强赊销治理

【本讲重点】

企业面临的信用风险环境

企业的拖欠现状分析

企业信用风险是如何产生的

【导言】

目前我国的市场经济差不多进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临专门多实际问题。其中，一个重要的挑战确实是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，差不多上社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用治理，差不多成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。

企业面临的信用风险环境

中国人不讲信用吗

中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。

局部的商品经济和市场经济之因此没有方法扩张为全国性的甚至世界性的市场，要紧的缘故在于没有一个信用体系，信用能够在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，然而要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什幺信用进展不起来，市场经济进展不起来的缘故之一。

市场经济是信用经济

现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交错，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在许多次商品交易中，人们感受到假如双方给对方以信用，交易就能够顺利地完成。

北美地区经济之因此连续十几年持续进展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其缘故除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心确实是信用。

信用和信用体系能够保证竞争规则的有效执行，幸免交易中无效成本的发生，同时还能够降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。

中国企业为社会信用危机付出的代价

闻名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，要紧有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钞票等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积存；盗窃知识产权……

据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的治理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。

中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发觉的腐败损失等等。

在打算经济体制下，社会上只有一种信用，那确实是国家信用。中央打算者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钞票和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都明白违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依靠国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在专门多地区频繁

发生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央打算还要低。

【案例分析】

假定甲乙两方签订了一项合同，假如双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，假如甲方履行合同而乙方违约，比如讲甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。假如双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。

在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想假如甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。假如甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。如此不管甲方履行合同依旧毁约，乙方的最优战略差不多上违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其全然缘故是失信者没有损失，假如把对失信者惩处的成本因素考虑到里面去结果就不一样了。

那个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。

总的来讲，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：

◆企业间交易普遍失信严峻

◆国家信用体系尚未建立

◆法律环境尚待进一步改善

◆市场竞争日趋加剧

企业的拖欠现状分析

据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。

而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。

从销售企业方面分析拖欠的缘故，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其它难以规避的缘故造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身治理问题造成的“治理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己治理不善造成的。

既然，这种拖欠风险多源于企业的治理，那幺我们就来分析一下具体的