会员制管理策划方案

会员制管理策划方案

【篇一：会员制营销方案会员管理】

会员制营销方案

会员俱乐部

传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够

在一定时期内留住一定数量的顾客。

会员制营销的功能

社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良

好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无

间的情谊及希望有一个归属。

娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。

心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的

信心，感受到集体力量的强大。

★会员制营销的特征

会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。

资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。

自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。

契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契

约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、

政治、社会活动等。

结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在

着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关

系是竞争对手无法轻易染指的。

★会员制营销在新业务发展中的作用

种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种

子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。

借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务

发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。

造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。★基于crm的会员制营销模式设计

crm告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户

忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是crm思想的一个重

要营销实践策略之一。

①会员制俱乐部的战略定位

通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱

乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部

的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位

分析。

②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计

通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平

台设计及操作能力。

③增值服务的价值选择和服务设计

通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计

认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。

④塑造领先的、差异化的俱乐部

包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。

⑤塑造卓越的俱乐部

包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销

的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。

会员制可以借助网络平台

会员可以再网上申请注册成会员，然后到客服中心申领补办相关手续，同时可以再网络上查询自己的积分。

和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己

的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的

利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是

价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人“货比三家”的消费习惯是建

立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越

昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要

事后才能对比，货比三家就更加困难。这就给我们带来了很多商业

机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户

一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个

诚信的时代！

会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得

更多的优惠，这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员

制不是降价，或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护

一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适

用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误

造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制

营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。客户长期在一个公司

消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意

的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客

户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。

它也是首个采用仓储会员制经营模式的服装专业批发市场。

从会员制的优势来说，通过形式多样的会员活动，能够将会员变成

永久客户，因为在会员中定期或不定期地举行一系列有吸引力的活动，所能取得的效果，远远超过了采用打折单一手段来吸引顾客的

促销方式，这样创造的商机和利润将是很大的。

一般来说，开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，

是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，主要有两点：其一，采购

规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本

降下来，从而为打折留出更多的空间；其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可

能出现。

如何开展相应的和会员制活动，是不是仅限于积分兑换礼品

这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行

定期举办的高尔夫培训课程、在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会

享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专人

导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等，王小姐还不时会收到银行寄来的小

礼物。