卖场销售技巧与服务(超市)

促销
零售商促销的4种目标
吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势
增加商场销售的方法
促銷 Promotion：赠品、买一送一
促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品
增加商场销售的方法
广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子
竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调 查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别 标识
成交信号的表现
体态语言： *眼神பைடு நூலகம்光，神采奕奕，眼睛转动由慢变快，
神色开始活跃； *脸部放松，活泼，自然微笑，态度友好； *情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然、大方、
随和、亲切；
*或者突然不发问，变得若有所思；或者由 静变动，如动手操作商品，仔细触摸、 翻动、注视商品；
*如释重负，动作由紧张变为轻松，由单一 倾听转为多方面动作；
如何诱导消费者的购买行为
促成消费者购买的理论依据： 消费者决策需要意志来克服一系列困难，
才能兑现,这些困难表现在： *货币损失（合算不合算） *机会损失
*后果担忧
要敏感的识别顾客发出的成交信号
消费者已正确地认识了即将要购买的商品； 消费者认同生产商品的公司； 消费者已经激起了购买欲望； 消费者有购买的决策权与经济能力； 已形成购买商品的氛围。
新员工入行成功的九大要素
良好的仪态仪表 立正是正确打招呼的基础 视线应放在哪里为正确 面谈的距离 手势（肢体语言）
买卖双方均站着商谈，并阅览商品时， 尽量站在对方左边；
谈话的速度，一分钟多少字为宜；
不贬低攻击竞争对手及产品，甚至夸赞 对手反而会引起顾客的好感；
销售时的态度。
推销的法则
顾客购买心理的六个阶段： 引起注意---产生兴趣---产生联想--激发欲望---比较产品---促成购买
如何激发消费者的购买欲望
引起消费者的注意 A、形象吸引法； B、语言吸引法； C、环境吸引法、产品吸引法； D、引起顾客对你的注意。
引起消费者的兴趣
方法1：演示法（功能+演示+买主利益） 方法2：试用法
对陌生顾客达成成交的方法
诱导法 直接请求法
假设成交 选择询问法 试用促成法
限时成交法 实例证明法 满足特殊要求法
创新与开拓为公司争取最大额订单
始终记住：一定要以主人翁的精神为 公司争取大额订单（尤其做团购的）， 设法将小额生意转化成大额交易。
总结以上过程
牢记并利用有组织，有系统的推销词； 运用适当的介绍词； 适示出示订单； 勿太紧张； 语句积极、热情； 运用适当的缔结语； 有系统的推销转换。
拥有丰富的知识
了解公司 商品知识 市场计划 行政支援 推销知识 人的知识
商品知识 推销的知识和技巧
有关人的最基本的知识
了解准顾客的三大购买动机： *理智动机 *感情动机 *信任动机
准顾客的类型与心理活动（略）
如何掌握商品知识
1)认识商品的优缺点； 2)知道与旧商品的相异处； 3)知道和其它厂家类似商品的不同。
增加商场销售的方法
促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃
供过于求的产品同质性趋势 低效的广告投入 消费者的购物习惯 小供应商的选择 要让顾客在商场吃饱，喝足 大多顾客喜欢占小便宜 喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客 注意培训促销员
现在促销员每天在帮我们干什么？
避免成见 观察可见的信号
让顾客行动起来 做一个好听众 研究客户的自主意识 你的工作也包括帮助顾客 按照顾客的最佳利益推销
如何处理异议
异议表现出顾客对产品有兴趣 异议：我不觉得这价钱代表“一分钱一分
货。” 异议：这尺码穿起来对我不太合适。 异议：这个产品的厂家我没听说过。 异议：我只想四处逛逛，看看有没有别的
推销
推销是指商品或服务的拥有者为实现 商品功能，主动积极采用刺激、吸引、 规劝消费者购买其商品或服务的一系列 信息传递活动。帮助消费者认识商品或 服务，产生购买欲望，再转化为购买行 为的一种盈利性销售活动。
销售的四个阶段
要销售自己本身； 在把商品销售前，必须先售出商品本身 的效用价值； 销售； 服务。
合适产品。
真异议和假异议
决不能使顾客陷入窘境
克服几种最常见的异议
一切价格异议：买不起，太贵了，我不想花 这么多钱，我在别处少花钱也能买到。
方法一：费用分开、缩小，以每周、每天、 甚至每小时计算。
方法二：我要和…..商量商量
避免这种异议的最好办法就是搞清楚谁 是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。
增加商场销售的方法
商场推广活动：
商场广播 广告牌 抽奖活动
增加商场销售的方法
特殊陈列 Display：
交叉陈列 商品墙 特大堆头 天花吊挂 通道边缘 供应商货架 专题陈列
促销要点
把握时机 选择商品
*再次查看产品说明书，外包装说明，商标 等；
*如有同伴，则开始与同伴商量等等。
语言
具体提出产品价格，打听新旧产品的比价， 同类产品的比价，甚至开始认真讨价还价；对 商品质量及加工提出具体的要求与建议；询问 产品的维修、保养、售后服务及运输、拆装、 保管知识等；询问交货地点、方式、时间、限 制条件等，询问最后答复购买的日期及有关要 求；不断反复地问同一个问题；用假定的口吻 与语句谈及购买，如果买回去不合用怎么办？ 有问题怎么办等等。
LOGO
超市的政策目标，是 在同一场所满足顾客的所 有基本需求。
销售的相关知识与要点
没有消费者（顾客）企业就不再存在。
消费者是什么？是财富的源泉，对 企业而言，消费者永远都是最重要的， 企业的兴衰依赖消费者，因此，他们是 企业的命根子，我们的衣食父母。失去 他们我们只有关门的份，你事业成功最 重要的因素之一也在于消费者。
方法三：“我有一些好朋友也在卖这些产 品”
这时，我们应当问问自己“顾客是喜欢和他 的朋友做生意呢？还是考虑什么对自己有 利？”一般，大多数属于后者，他们不会因 为是朋友而欠他们人情，或是有些要求跟朋 友反而不好提。
回答异议，促成推销
一旦你确信对方的异议已经得到满意的答复 后，就应大胆的向前迈进，没有必要停下来 问一些这样的话：“你现在怎么想？”或 “你对这个答复满意吗？你不需要证实这些， 相反，你应该设想对方已经接受你的方案。