房地产销售的业务流程及售楼技巧培训

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训

·第一篇寻找客户

·一、客户的来源渠道

·要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。在房地产销售中，客户的来源渠道有多种，如：咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。

·客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，或是通过朋友介绍而来。

·一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

·二、接听电话

·１、基本动作

· 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。

· 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地深入。

·３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯：

·第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

·第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

·其中，与客户联系方式的确定最为重要。

· 4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

· 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

· 2、注意事项

· 1) 广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

· 2) 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，

不宜过长。

· 3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

· 4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

· 5)应将客户来电信息及时整理归纳。

·三、参加房展会

·由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其到现场参观，并做进一步洽谈。

·四、朋友或客户介绍来的客户

·由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。·

·第二篇现场接待

·一、现场接待前的准备：成功的接待就是销售成功的一半

·随着房地产市场的成熟，靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话，也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。因此，没有好的准备不可能会成功，正式接待客户前，应做好以下三方面的准备。

·（一）理念准备：是内在素质、心态和心情的准备

·一个不好的业务员天天在等客户，一个优秀的业务员天天在与老客户打交道。售楼人员最值钱的是他们的客户名单、电话本！这是他们的生存之本，是他们拓展业务的方向盘和导游图。

· &nbs,p； &nbs,p; １、做客户的朋友。

·做一个会学习的业务员：最新政策、WTO、计算机、英语、建筑知识、必要的礼仪、总结别人的长处、自已的短处、提高综合判断能力，从客户零散、隐蔽的交流谈话中判断客户的实际需要和真实想法，去掉以貌取人的陋习。

· 2、失败是正常的，成交率低不奇怪。

·（二）形象准备：一个人外在形象，外在的表现

·１、售楼部形象：是成交的见证地点，是展示项目的微缩景观，是吸引客户留下来，增强其信心的唯一场所。

·２、售楼人员的形象：衣着、眼神、手势、精神状态、体味、化妆、工作环境、握手、开场白、自我介绍。

·自我介绍的注意点：

·１）介绍公司用最简练的字句。

·２）介绍自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌。

·３）注意问候时讲话的位置。

·（三）资讯准备

·好的心态是客户接待的一方面，形象的准备是为了沟通的方便，而资讯准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮和精彩的一面。

·１、了解自身的产品

·作为合格的售楼人员，对自己的产品必须绝对了解。只有这样才能在接待客户时，不会出现答不出问题的尴尬，才能够对客户进行有效引导。对产品的了解大致分为“房地产基本常识”与“专项产品”两部分。售楼人员在实际运用中，要求对了解的内容进行口语化引导性介绍，即在介绍中，不只是简单的数据或事实陈述，而是把数据或情况与受众既有的观点、习惯、能力相结合，以最能为客户接受的方式告之。

·除常识外，对于专项产品的了解分为以下几点：

·（1）产品基本资料

·要求：背诵，尤其是数据部分必须完全掌握。

·（2）产品定位

·要求：能够围绕定位对基本资料进行解释、介绍。

·（3）产品销售重点

·要求：能够结合现场道具或楼盘实地以流利的口语介绍全部内容，并能把握好电话接听时与现场接待时不同的介绍方式。

·（4）消费者敏感问题，如地点、环境、物业、环艺（绿化）、交付时间、价格、付款方式、朝向、设计等

·要求：必须掌握如何进行引导性介绍。

·（5）目标消费群的了解

·在日常生活可进行这方面的积累，了解不同层次类型的人群的喜好及接受

·习惯。

· 2、了解竞争对手的产品

·了解他们的4P策略（定位、定价、销售方式、促销策略）如何，他们好销的户型是什么、销售率的多少，是谁给他们做策划和代理？效果如何？他们今后一周，半月或一个月的销售策略会怎样？他们的发展商正在规划什么新项目，定位怎么样的，进展如何，给我们会带来什么影响，他们的老板是什么性格的工作作风，决策机制是什么，有没有营销中心，他们的实力和销训能力如何，他们的经营机制对我们有没有什么启示等。

· 3、现场销售道具

·楼书、模型、售楼人员的讲义夹等。

·二、迎接客户

·１、基本动作

· 1)客户进门，销售人员都应主动招呼。

· 2)销售人员立即上前，热情接待。

· 3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

· 4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

· 2、注意事项

· 1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

· 2)若不是客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

· 3)未有客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

·三、介绍产品

·１、基本动作