鱼跃医疗的核心竞争力

在A股市场的医疗器械板块里，鱼跃医疗的走势是最好的。他的股价之所以能够这么强，与公司自上市以来的四年里，每年业绩复合增长率达50%以上是密切相关的。

实际上鱼跃医疗的产品，是很普通的，产品线很长且很杂，但大部分都在OTC领域的基础医疗器械里：医用制氧机、轮椅、血压计、听诊器、雾化器等，按照公司的分类是：医用护理系列、医用供氧系列、医用临床机械系列等。这些产品的特点是研发技术含量并不高，单个产品市场容量不大，单个产品价值低，种类庞杂，毛利率不高(鱼跃医疗2011年三季报显示毛利率是35%)，实力强大的厂家兴趣不大，主要销售渠道是OTC药店，家庭无需医生专业指导就可以自用。

但就是这些普通的产品，鱼跃医疗却做的有声有色，很多产品系列的市场占有率在国内市场占据了绝对领先地位，为什么呢？他的核心竞争力是怎么体现的呢？我认为他的核心竞争力很简单，就是渠道和品牌。尤其是渠道，在鱼跃医疗公司里，发挥了极其关键的作用。

这些产品单个市场容量其实并不大，而且市场很分散，毛利率不高。正因为这样，如果产品单一的公司，渠道的拓展会比较难，分摊的销售成本就很高。

我们可以举一个例子来说明，就是于去年6月份上市的天津九安医疗（002432），该公司的主营产品单一，就是电子血压计（另外还有占比很小的血糖系列和低频治疗仪），看他近几年来取得的营收和净利润。2010年年度营收同比减%，扣非之后的净利润同比减%，毛利率是34%，销售费用率是%。2011年前三季度营收同比增长%，净利润同比减%，经营性现金流数据更是负4000多万，毛利率33%，销售费用率%。

再来看鱼跃医疗。2010年营收同比增长%，扣非后的净利润同比增长60%，毛利率%，销售费用率6%。2011年前三季度营收同比增长%，净利润增长50%，毛利率%，销售费用率%。

通过前面两个公司数据的比较，可以发现销售费用率的差距是相当大的。

在我家旁边有一家店面比较大的老百姓大药房，在他的医疗器械销售区域，我就看到了占据最大面积的鱼跃医疗销售专柜，而且独他一家有这么大的陈列气势。旁边的欧姆龙（日本优秀厂家），位置反而被摆在了不显眼的地方，九安医疗的产品就更加不引人注意了。差距在这儿就体现出来了。

产品进药店，不像超市往往需要交高昂的进场费。按照公司的规划，在OTC渠道中，未来要设3600个销售专柜。摆一个专柜，需要很多产品去覆盖，否则孤零零的几个产品，怎么摆成专柜？怎么和鱼跃医疗去竞争呢？这就会形成马太效应，强者恒强，弱者恒弱，鱼跃医疗依靠率先在市场中站稳脚跟成就先发优势，率先上市从而有了资金的优势，以致形成今天

市场的全面领先优势。

所以，鱼跃医疗广而深的渠道销售规模效应，得以充分地体现出来了，再加上公司的品牌、产品合力，我个人认为这就是鱼跃医疗的核心竞争力。

当然这个规模效应还可以体现在研发、管理、采购、物流等环节。

我们看到，鱼跃医疗的并购成了未来拓展市场的重要外延战略，通过并购丰富公司产品线。比如今年10月14日公司收购镇江康利医疗器械公司60%股权，该公司从事医用耗材事业，这样鱼跃医疗就踏入了院线市场领域，为此公司成立了专门针对医院的销售团队。今年下半年，公司还向市场推出了血糖仪和试纸新产品。只要并购或者新研发的产品进入公司，就可以很顺利的通过这个销售渠道，马上布局到全国市场。

就公司远景来说，目前虽然公司取得了连续四年50%以上的复合增长率，但是我个人认为属于公司的市场远没有达到天花板（这方面可以参看有关中国医疗市场发展趋势的文章，这里就不展开了）。有媒体曾采访公司董事长吴光明先生，他说未来在中国医疗器械市场一定会诞生几个年营业额千亿元以上的公司，我想虽然吴光明董事长没有明指鱼跃医疗会达到这个数，但是我想鱼跃医疗就有这样的潜质。2010年公司的年营业额才亿，今年会突破10亿以上，这展现在公司面前的，将是多么广阔的前景！

至于我们为什么要投资医疗器械行业，为什么要投资这个行业中的鱼跃医疗公司，而不投资其他医疗器械上市公司，可以另择机会讨论，这里就不展开了。

以上，仅是我个人意见，供领导参考。谢谢

余正锋

2011-11-2