保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践

第七章办理入司手续
经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭
的一员。

第八章衔接训练
1、概述
【培训目的】
通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。

【追踪指标】
15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。

【培训时间】
30天（每周六次夕会）。

【培训对象】
参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。

【课程内容】
以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。

➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能
➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”
➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销
具体参见新人衔接培训课程表。

【特别提示】
新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX
人寿银
保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。

新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。

新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但
新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。

2、层级工作职责
（一）辅导员工作职责
1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；
2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；
3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；
4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；
5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；
6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；
7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。

（二）营业区总监工作职责
1. 在营业区会议上通知宣导参训时间及相关网点及师傅安排，督促参训；
2. 与辅导员沟通新人情况，予以重视；
3. 各类会议上持续追踪新人的开单、转正、绩优达成等指标，及时与营业部经理沟通，营造关注新人的氛围；
4. 追踪衔接培训的运行情况，关注报表，及时表扬或督促，疑难问题协助解决。

（三）营业部经理工作职责
1. 训前督促、追踪学员按时参训；
2. 选择新人实习的网点 , 跟师傅充分沟通 , 让师傅明确自身工作职责及新人实习注意事项；
3. 关注新人学习效果，…关注新人的网点实习情况，追踪其开单、转正情况，及时提供辅导。

（四）讲师工作职责
1. 态度积极端正，谦虚谨慎，富有奉献精神；礼仪规范，精神饱满；耐心细致，灵活解决学员的问题。

2. 课前了解学员的基本情况；认真备课，充分了解课程内容（讲师手册、学员手册）；把握关键知识点；围绕知识点做好案例收集。

3. 按照课程设置与安排进行训练，保证训练时间和效果，对讲师手册中知识点的阐述全面、完整、到位。

4. 尊重学员，注意与学员的沟通，以鼓励为主，激发学员积极参与。

5. 与辅导员良好沟通，通力合作顺利完成整个课程。

6. 不同课程的讲师之间保持良好的沟通和内容的衔接，保证课程的连贯性。

3、衔接训练操作
（一）操作流程
1. 训前准备
（1）培训计划拟定：确定开班时间，（建议明确确定新人育成各环节操作时间，便于统一管理，形成制式化。

）确定参训人数，填写参训人员明细表（附件《XP2011-F-8-2 参训人员明细及签到表》），做好教室等培训准备。

（2）根据课表确定培训课程（即夕会内容。

附《XP2011-F-8-3 新人衔接训练课程表》）的授课讲师。

（3）培训通知下发：新人岗前培训结束时立即下发培训通知，电话追踪各参训单位，确保通知学员到位。

（4）与营业区总监及营业部经理沟通, 确定新人实习网点及师傅。

（5）师傅训前会: 向被选定实习的网点的客户经理介绍新人情况, 说明新人实习期间师傅的职责,包括:
A. 监督新人差勤；
B. 现场辅导新人销售；
C. 帮助新人填写工作日志等管理日志；
D. 向公司反馈新人实习情况。

（6）讲师训前会：根据课程内容和要求，邀请讲师，召开讲师训前会，说明培训流程和操作思路，确定课程重点，并根据讲师职责对讲师提出相关要求。

（7）物品准备（附件《XP2011-F-8-4 衔接训练物品清单》）。

（8）职场布置：
A. 根据参训人数确定培训场地，运用横幅、海报等工具布置培训教室，突出培训主题，
提前准备培训资料并调试设备。

B. 根据人数和培训、通关要求摆放桌椅，分组分区，并将吸烟处、喝水处、教室地点以及其他指示牌安排到位。

2. 训中操作
（1）组织训前会
A. 欢迎词及班主任自我介绍；
B. 学员自我介绍；
C. 衔接培训期间工作安排介绍和纪律要求；
D. 网点分配及拜师仪式；
（2）每日督导抽查新人网点实习差勤情况，召开每日夕会，夕会内容参见专题课件（具体内容见课件《XP2011-K-8 衔接训练课件包》；
（3）追踪新人开单，新人实习一周后协调新人调换实习网点；
（4）每日检查新人工作日志，向营业部经理及区总监反馈新人实习情况；
（5）结训
A. 培训总结：辅导员对衔接训练整体情况做总结汇报，对表现优异的学员予以表扬、奖励。

B. 师傅对新人的评价，新人的实习感言。

C. 营业部经理迎新仪式。

D. 方案宣导：使新人了解公司营销节奏，通过方案宣导、回顾，让新人明确阶段发展目标（下阶段进入独立作业，所产生的业绩归属新人本人，可参与机构奖励方案）。

E. 制定行动计划（附件《XP2011-F-8-5 衔接训练学员行动计划》）：制定下月业绩目标和每日工作计划，写下学习成长目标。

辅导员复印，原件给学员，复印件留底以便追踪。

3. 训后总结
（1）培训总结：衔接训练负责人在培训班结束后两天内以书面形式写出培训总结（附件XP2011-F-8-6 新人衔接训练班总结》），并向机构相关领导汇报，内容包括培训班基本情况、工作亮点、不足及改进措施等。

（2）整理归档：将参训人员明细、业务情况等整理存档。

（3）后续追踪
A. 连续参训：要求新人在接下来的独立作业期间必须坚持参加新人专属会。

B. 追踪指标：独立作业期间达成SFP 保费七万元七件。

（二）操作关键点
1. 督导追踪营业区，确保新人参训率
在机构、营业区大早会、早干会重点宣导新人衔接班，重点追踪营业部经理，确保新人参训；要求所有参加完新人岗前培训班的新人（包括新引进的同业）必须参加新人衔接培训班。

2. 围绕“产品、销售技能、网点经营”落实训练动作
以讲解、演练、通关等形式，达到新人熟产品、能销售，会网点经营与客户服务；保证训练时间，提升训练效果。

3. 机构负责组织衔接训练，更新并发布训后新人的业绩指标等，追踪督导各营业区总监及营业部经理关注新人指标。

4. 衔接培训要和师傅的日常辅导紧密结合。

（1）提前至少一周公布培训时间、师傅选定等安排，让营业区总监及营业部经理协助通知学员参训。

（2）要在讲师训前会上介绍衔接培训的内容，说明培训流程和操作思路，确定课程重点，教讲师如何对新人进行辅导、演练、通关等实战训练。

（3）要与被选定的师傅充分沟通，明确衔接培训期间新人实习内容，知晓“衔接培训管理办法”，促其对新人在网点实习期间进行辅导，帮助新人达成衔接培训期间业绩目标。

（4）分公司根据自身情况拟定“师傅奖惩制度”，可对表现优秀的师傅进行适当表彰奖励
第九章网点独立作业
1、概述
【定义与目的】
新人育成体系之网点独立作业阶段是指新人衔接培训结束并回归营业区管理之后，通过新人辅导员、营业区总监、营业部经理、督训从不同角度对新人进行 30 天的持续追踪、辅导与激励，督促新人掌握前期所学的知识、提升实战技能、养成良好的工作习惯，并达成公司新人培育目标的过程。

【考核指标】
【时间安排】
新人衔接培训结束之后，持续 30 天
【运作方式】
网点独立作业阶段由 5 次新人专属会和 30 天持续追踪组成。

【参与人员】
会议经营负责人：新人辅导员
督导追踪负责人：新人辅导员、区总监、部经理、督训
日常辅导负责人：部经理
1、各层级工作职责
（一）新人辅导员工作职责
1. 制定网点独立作业阶段运作计划
2. 组织网点独立作业阶段5 次新人专属会
3. 督促区总监、部经理、督训配合督导追踪工作
４．制作网点独立作业阶段战报并定期发送
5. 对新人进行追踪、辅导与激励
6. 对网点独立作业阶段进行总结评估并提出改进建议
（二）营业区总监工作职责
1. 在营业区会议上宣导网点独立作业阶段的重要性
2. 督促新人按新人辅导员要求填写追踪工具
3. 按新人辅导员安排与重点新人进行面谈
4. 关注新人业绩报表，在营业区会议上表彰绩优，树立标杆
（三）营业部经理工作职责
1. 督促新人按要求填写追踪工具
2. 对新人进行技能辅导与训练
3. 参加网点独立作业阶段 5 次新人专属会
4. 配合新人辅导员做好氛围营造
（四）督训工作职责
1. 对新人进行技能辅导与训练
2. 配合新人辅导员做好氛围营造
3. 批阅新人追踪工具填写情况，了解新人动态
2、重点工作操作要点
【会议经营】
1. 新人专属会之阶段说明会
（1）会议目的
启动新人意愿，增强对网点独立作业阶段的重视程度，按照辅导员要求做好本阶段工作，建立排名
文化，树立典范。

（2）会议时间
网点独立作业阶段第一天，会议持续 1 小时。

（3）会议流程
A. 温馨提示
B. 介绍与会领导及嘉宾
C. 宣布开始
D. 升旗仪式
E. 公司训导
F. 网点独立作业阶段重要性介绍
G. 网点分配宣导
H. 阶段性方案宣导
I. 领导讲话
J. 会议总结
2. 新人专属会之阶段总结会
（1）会议目的
分阶段总结新人网点独立作业阶段业绩指标，树立标杆，寻找差距，及时追踪，明确差额。

（2）会议时间
网点独立作业每个阶段之后，会议持续 1 小时，训练 2 小时。

（3）会议流程
A. 温馨提示
B. 业绩播报
C. 绩优分享
D. 分享总结并训练
E. 讲师点评
F. 通关训练
【督导追踪】
1、新人辅导员每日发送新人开单情况
2、新人辅导员每日更新职场新人业绩榜
3、新人辅导员每三天发送一次新人业绩追踪表（附件《XP2011-F-9-1 新人独立作业情况追踪表》）
4、新人辅导员每阶段总结会通报新人业绩
5、营业部经理每天督导新人出勤情况
6、营业区总监根据新人辅导员要求与重点新人面谈
【日常辅导】
1、新人每阶段结束参加新人专属会，进行技能训练
2、营业部经理每天了解新人网点作业中遇到的问题并解答
3、新人辅导员定期与新人沟通并解决实际作业中遇到的问题
4、督训每日夕会后与重点新人进行二次交流并进行辅导。