专业化销售流程

促成
需求分析
结 论
□
销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专 业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。
□ 寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，一切从开拓准客户开始，每
一步也不能缺少，也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。一轮销售的结 束意味着新一轮销售的开始。
01
专业化的销售 理念的建立
建立正确的销售理念
小组活动：疯狂销售
NO1：高手过招
•5分钟之内，就在这个教室内，把你手中的 “某件商品”销售出去，展示自我的一个好 机会，你还等什么呢？快快行动起来……
NO2：有感而发
拿到这个商品的时候， 你最先想到的是什么？
在这个销售活动中，你都 做了哪些工作？
客户是怎么回答你的， 你是怎么办的？
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品 新件受理 初次面谈
一切从开拓准客户开始
促成 需求分析
客户开拓方式
（一）缘故法 （二）介绍法 （三）陌生拜访法 （四）创业说明会 （五）联谊会 （六） 社区开拓
（一）客户开拓之缘故法
定义：缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户， 包括亲戚、朋友、同学、同事等等。 特征: – 1.较易接近 – 2.可建立营销经验 – 3.接触说明容易 要领: – 1.利他而来,为客户着想 – 2.惜缘.用缘 – 3.你不做.别人会做 – 4.保持平常心,不计较成败得失
客户开拓“八卦图”
使用神行太保现场为三舅量身打造福佑计划书，围绕计 划书进行产品的讲解
第五步：
• 引出计划书话术：
陈：三舅，根据您的个人以及家庭情况，今天我现场为 您量身制作一份计划书（打开神行太保计划书系统）！ 我先帮您填写下信息，待会您看看计划书中的基本信息 是否准确无误，接下来我给您详细介绍一下！ 由于前期的理念沟通已做好充分的铺垫，促成过程中三 舅并没有太多的拒绝，讲解完计划书后，顺利签单5000 元，保额十万。
荐者情况
要求转介绍客户“四步走”
第四步 ：
主动借助客户力
话术：
•我：嫂子，真的很感谢您对我的信任，并给我提供这些名
单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我
再和他们联系就不会太冒昧了！ 您放心，我不会给您添麻 烦的。 及时电话邀约并拜访获得的转介绍客户。
量，感谢并承诺
01
专业化的销售 理念的建立
成功销售案例
主人翁介绍：
陈 月 华
• 广东分公司2014年第一批筹建主任 • 2014年3月入司，当月转正 • 2014年5月晋升主任，晋升主任时增员13人 • 目前团队31人
• 转正业绩来源：缘故和缘故转介绍
缘故客户销售案例
客户一：自己的三舅 1、直接告诉三舅自己在做保险，三舅疑问为什么做保险，进行观 念沟通 2、了解三舅对保险的观念，觉得是骗人的，没用，之前买的退掉 了 3、讲解保险意义和功用，打消疑虑，重点讲解重疾理念 4、制作福佑计划书，并做讲解，三舅基本没拒绝，只是更详细的 要了解保险的功用 5、签单，保额10万，年缴5000多 6、三舅转介绍其表弟了解保险、购买保险
•我： 请您为我介绍五位和您关系亲密的朋友由我来服务，
好吗？不知您的朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您
比较谈得来的，您现在想一想，写5位的名字和电话给我 吧，我向您保证，在您的朋友未同意之前我不会冒然去见 她的。（递上纸和笔）
打消顾虑
转介绍获客“四步曲”
第三步：
尝试了解被推
话术：
•我：很感谢嫂子您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信 您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如： 年龄？工作情况？家庭状况？……
促成
计划书制作、讲 解促成
缘故客户销售案例
因为三舅对保险已经表示认可，而且我的服务很满意， 因此我主动要求三舅转介绍客户。
第六步：
要求转介绍话术：
我：三舅，非常感谢您对我工作的支持，如果我的服 务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改 进的；我觉得您的人缘特别好，如果您觉得我服务的不 错，请帮我一个忙…..(提出转介绍的要求，并认真记录下 转介绍客户的信息) 最终通过三舅转介绍名单，我去拜访了他表弟让其了解 保险，并购买了保险
乡 友
亲 同
休 闲旅 游 的 伙伴
朋 亲
邻 居或 曾
协
家 族亲 戚
有 组织 的 团体
族 同
求学进 修 认识者 工 作或 服 役 认识 的 对象
会
业 务或 生 意往 来 对象
消
学
费
同
事
缘故市场大搜索
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……
同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……
在刚才这个销售活动中， 你的思路是什么？
什么是销售
运用才智和工具向人们推荐他们所不知道、 不了解的事物，使其接纳，并从中受益。
什么是销售
销售是有专业化流程的 销售是有一定的方式方法 销售是让客户了解产品信 息，并发现自己的需求点
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品 新件受理 初次面谈
由消费而认识的人 由孩子而认识的人
由爱人而认识的人 由进修而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人
由宗教而认识的人 由客户而认识的人 ……
缘故在这里
编号 一 二 三 类别 亲族 朋友 同学 写出具体名单(总共不少于10个)
四
五 六 七 八
乡亲
缘故客户销售案例
交流中，三舅质疑为什么做保险，认为保险是骗人的，没用，
第三步：
之前买的保险也退掉了。针对三舅一系列的拒绝和疑问对其进 行理念沟通： • 1.讲自己（认同保险、追求梦想） • 2.讲公司（公司荣誉彰显、经典理赔、销售网络） • 3.讲保险（围绕保险的意义与功用展开，突出保险的重要意义， 并讲解实际生活中的案例） 通过讲解打消三舅的疑虑
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险成功的秘诀——见更多的人！
从今天开始，平常你经常见面的邻居、
经常给你理发的理发师、 一段时间没有联系的老同学……
现在都成了你马上可以开始开拓的准客户了！！
保险生活化 生活保险化
总 结
当你在一个平静的水池中投进一颗石子， 就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。 假如你就是那涟漪中心…... 把客户开拓技巧 掌握得像呼吸一样自然！
缘故客户销售案例
第一步： 开拓准客户
填写计划50、
客户筛选分类
计算每位准客户的分数，发现三舅得分32分是A类客户： •1.在A类客户中排名第三（A3） •2.每周可以与三舅见一次面，见面频次较高，非常熟悉
•3.距离三舅家仅有几公里
综合排序三舅是非常优质的A级客户，因此选择优先拜访。
缘故客户销售案例
（二）客户开拓之介绍法
• 定义：请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人 做你的准客户 。 特征: 1.借用他人的影响力 2.延续主顾,建立口碑 要领: 1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘

转介绍的来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心
邀约话术：
• 我：三舅！我是月华，您现在说话方便吗？ • 三舅：没事，你说吧。
第二步： 电话约访
寒暄，告知在太
平洋工作
• 我：好久不见，最近忙不忙？ • 三舅：挺好的，您呢？ • 我：我也挺好的，现在我在太平洋人寿保险工作啦，想跟您聊 聊我工作的事，而且也好久没去看您了，您看周末哪天你在家， 我过去一趟？ • 三舅：你怎么做保险了？我周六在家。 • 我：那我就周六上午10点去您家，见面再细聊！
初次面谈
理念沟通（三讲）
缘故客户销售案例
第四步： 需求分析
了解客户需求、根 据需求讲解保险
三舅是家庭的顶梁柱，却没有任何的人身保障，通过自 己事先对三舅的了解，以及家庭财务状况的分析，确定 为其推荐福佑安康重大疾病产品，所以着重讲解重疾理
论（结合寿险的意义与功用中画图说保险）
缘故客户销售案例
•
转介绍
要求转介绍名 单
转介绍获客案例
客户二：嫂子介绍2个同事（学校老师） 1、嫂子介绍2个同事想买保险 2、电话沟通后明确需求——给小孩买，1万左右 3、送东方红计划书，并现场讲解 4、客户拒绝几乎没有，主要在产品本身的功能提问较多 5、2天后签单，各一万元
转介绍获客“四步曲”
第一步：
感谢赞美、
说明个人 工作内容
话术： •我： 嫂子，非常感谢您对我工作的支持，如果我的服务 有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的；
我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请
帮我一个忙。您知道我的工作就是要为更多的客户提供服 务。
转介绍获客“四步曲”
话术：
第二步：
启发引导、 提出要求、
2015年四级机构优化项目
专业化销售流程
01
专业化的销售 理念的建立
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
01
专业化的销售 理念的建立
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
你认为什么是销售 ？
增加内容人生就是一个舞台!每个 人都要扮演不同的角色,其中最关 键的就是向其他人销售你自己! ——莎士比亚
转介绍步骤
第一步： 感谢赞美、 说明个人 工作内容 第二步： 启发引导、 提出要求、 打消顾虑
第三步：
尝试了解被 推荐者情况 第四步 ： 主动借助客户 力量，感谢并 承诺
01
专业化的销售 理念的建立
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
专业化销售之实战操作
思考
我们学习了专业化销售销售流程，那么如 何有效的运用到我们的展业过程中去呢？
同好 同事 协会 消费
看看我们身边有没有这样的人
拿出《计划50》来填写， 看谁先填写完50个……
训练难点 训练重点
《计划50》准客户评分表
训练难点 训练重点
《计划50》准客户评分表
1、填写《计划50》 2、根据《计划50》的划分标准，将你的客户进行分类
3、选出最有价值的A1----A9
计算每位客户的分数 A级: 20分及以上 B级: 15——19分 C级： 14分及以下 客户分类标准 A1——A9的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先 2、时间原则：见面频率高者优先 训练难点 3、空间原则：空间上距离近者优先 例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？ 训练重点 （1）幼儿园同学，但见面不多 （2）一个办公室的同事，但认识时间不 长
谢谢聆听
中国太平洋人寿保险股份有限公司 【个人业务市场部】
缘故法的约访金句
业：早上好，杨大哥！我是小刘，你现在说话方便吗？ 客：挺方便的，你说吧。 业：好久不见，最近忙不忙？ 客：挺好的，你呢？ 业：挺好的，我现在正在参加太平洋人寿保险的培训，在这里可以学习到很多以前 没有听说的知识和技能。要不哪天见个面，你来看看我的学习成果如何？ 客：好的。 业：您看我们是下周三下午3点见面好呢，还是下周六上午10点见面呢？ 客：周六吧。 业：那我们就下周六上午10点在你家见面，一言为定！