chapter8_交易磋商与合同订立

一.构成接受的条件
由特定的受盘人作出
必须是完全同意发盘内容 必须用行为表示出来，保 持沉默不能算作接受。 必须在有效期内作出
案例讨论



欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5 月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26 日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的 信用证。随后又收到A商的电报称：“你方20日 发盘已转B商”。 当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证 退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B 商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为 表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受 新的报价。 试问B商的意见是否合理？
(1) 合作多年，形成习惯的“合理时间”； (2) 磋商方式：Email、传真等发盘， “合 理时间”短些； (3) 行情变化大、易变质商品，“合理时间” 比较短。
撤回(Withdrawal) 撤销(Revocation)
这是两个不同的概念。
案例讨论
甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一 项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样， 规定在5月17日前答复有效。 但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发 盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达 乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电 报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问 题发生争议。 试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?
其法律后果：使原发盘失效；构成新的发盘
还盘示例
We make a counter-offer to you of $150 per metric ton F.O.B. London.
案例分析
我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月 10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出 必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际 市场发生对美商不利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示 无条件接受我方11月1日的发盘。试问：在此情况下，合同是否 有效成立？我方应如何处理？为什么？
品名、品质、数量、包装、 价格、交货、支付
1、内容必须十分确定，完整。 2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的 条件订立合同的意旨。------“承受约束” 3、向一个或一个以上特定的人提出。 4、发盘在送达受盘人时生效。----“到达主义”
主要交易条件不完整。
有保留条件。
Offer Subject to our final confirmation. Offer subject to Market Fluctuation. 内容不明确肯定。 …our reference price is … …the amount is about ….
案例评析
在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚 地申明法商的发盘是用于我方参加日后 投标，法商理应知道其发盘的重要性。 而我方已就法商的发盘参加了投标，因 此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销 的，并且已本着对该发盘的信赖采取了 某些行动。法商在8月31日招标人开标之 前是不能撤销其发盘的。
发盘的失效
评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了 我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘 就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易 的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此， 该交易不成立。
8.2.4 接受（Acceptance）
它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或 行为表示同意发盘提出的各项条件。 根据《公约》，受盘人对发盘表示接受，既可 以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接 受，也可以通过其他实际行动来表示接受。
磋商准备—磋商（谈判）—合同 磋 商 花 絮
磋商前的准备
1、客户调查：资信情况（信誉，资金等）
2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。
3、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条
件，以及我方最高和最低要求，制订方案。
4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和
专业技术的人才。
8.2 磋商的程序
必不可 少的两 个环节
受盘人拒绝 而失效
有效期已过
发盘人依 法撤销
发盘的失效
发生不 可抗力 事件
受盘人还盘
发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力
8.2.3 还盘(Counter-Offer)
还盘是指受盘人不同意或不完全同意 发盘提出的各项条件，并提出了修改 意见，建议原发盘人考虑，就是说， 还盘是对发盘条件进行添加、限制或 其他更改的答复。
8.1.1 交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程
（1）主要交易条 件：包括货物的品 质、数量、包装、 价格、交货和支付 条件等内容； （2）一般交易条 件：(General Terms and Conditions）主要 交易条件的补充：
口头磋商 书面磋商
Chapter 8 交易磋商与合同订立
1、交易磋商的形式及内容 2、交易磋商的四个步骤 3、合同成立的条件 4、合同的订立
思考：
1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？
应该经过那些过程？
2、应该以什么样的心态去寻找客户？
3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些
事情感兴趣呢？
8.1 贸易洽商的内容及形式
e.g.2 PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE （WITH WATER PUMP ） LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT NOT LATER THAN JULY .25 ， 2008 BY VESSEL.
e.g.3 CAN SUPPLY CHINESE ROSIN WW GRADE SHIPMENT AUG/SEPT PLEASE CABLE IF INTERESTED
案例讨论
我某进出口公司欲进口包装机一批，对 方发盘是：“兹可供普通包装机100台，每台 500美元CIF上海，6月份装运，限本月21日复 到我方有效。” 我方收到发盘后，在发盘规定的有效期 内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外 加 木条包装。”。问：合同是否已经成立？
受盘人提出希望或建议（Mere Suggestions、 Requests or Expression of Hope），应认为有 效接受。例如， “Accepted, we hope earliest shipment if possible”；“Accepted provided shipment during January” 。
( 我方可提供……，请订货或递盘 )
We Can Supply…, 我方可提供……，若对……感兴趣，请….. )
买方询盘： Please Advise…… Please Offer (Quote)……
（请告知 ……） （请发盘……）
（二）询盘示例
e.g.1 Please quote us your lowest price for synthetic fiber goods, such as nylon, vinylon, and saran made in Japan.
１、明确规定有效期（ 明确规定有效
期并非构成发盘不可缺少的条件。）
２、未明确规定有效期时，应理解为在
合理时间(Reasonable Time)内有效。
明确规定有效期
“规定最迟接受的期限”---“发盘限6月15日复到有效” “发盘有效至我方时间星期五”
Offer subject reply reaching here 25th， June our time .
由特定的受盘人作出
只有在发盘向任何人或许多人公开发出 的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。 “广告项下的商品售给最先支付货款或 开来信用证的人”
必须是完全同意发盘内容
★不能附有条件或带有某种限制。例如：
① SUPPLY 50 TRACTORS WITH 100KW EACH, $3,500 PER UNIT CIF HONGKONG, SHIPMENT TWO MONTHS AFTER THE SIGNING OF THE CONTRACT, WITH PAYMENT OF IRREVOCABLE L/C AT SIGHT, PLS CABLE REPLY。 ② YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGHING OF CONTRACT。
8.2.2 发盘（Offer）
（一）发盘的含义——向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表 明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成 发盘。
发盘有卖方发盘和买方发盘之分。 后者习惯上称为“递盘”。发盘既 是商业行为又是法律行为。
卖方——售货发盘( Selling Offer)

不同点是什么？ 1．撤回
公约规定，未生效之前，可撤回
在未接受之前，可以撤销，如果撤销 通知在受盘人发出接受通知前送达受 盘人；
2．撤销
不得撤销的发盘：规定有效期(Firm, Irrevocable )；受盘人有理由信赖该 发盘是不得撤销的，且采取了行动。
练习
分析下列情况，试问A与B之间合同是否成立？ （1）11月1日：A邮寄一份实盘给B （2）11月8日：A邮寄一份撤回通知给B （3）11月11日：B收到A的实盘，并立即用电 报发出接受通知 （4）11月15日：B又邮寄一份确认函，确认他 于11月11日发出的接受电报 （5）11月20日：B收到A邮寄的撤回通知
分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售 合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对 《公约》均未排除或作出任何保留。因此， 双方当事人均应受该《公约》约束。按《公 约》规定：对口头要约，须立即接受方能成 立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象， 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。如： Offer…Reply Immediately。
案例讨论
我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢 材。我方在电报中声明：“此发盘是为了计算一项承建一 幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15 日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。”法商 于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成， 但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我 方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了 投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真 通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。 于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开 标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚 持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生 纠纷。
买方——递盘(bid)
发盘示例
Offer 5000 dozen sport shirt sampled March 15th USD 84.50 per dozen CIF New York export standard packing May/June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th.
8.2.1 询盘（Inquiry）
（一）询盘的定义
交易的一方向对方询问买卖该项商品的 有关交易条件。买卖双方均可发出询盘， 买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商 业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽 快给予答复。
贸易询盘常见格式
卖方询盘: We Can Supply……, please book (order ,bid
“规定一段接受的期间” ------采用这种方法 存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）。
口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？
案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购 某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当 日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午 的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市 场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如 何处理为好，为什么？