中国车用尿素行业销售模式与渠道建设

北京中元智盛市场研究有限公司

目录

中国车用尿素行业销售模式与渠道建设 (2)

3.1 欧洲车用尿素销售模式与渠道建设 (2)

3.1.1 欧洲车用尿素销售模式 (2)

3.1.2 欧洲车用尿素销售渠道建设 (2)

（1）自建尿素加注泵站 (2)

（2）零售网点 (2)

（3）大型车队补给站 (2)

3.2 中国车用尿素销售模式与渠道建设 (3)

3.2.1 中国车用尿素现有销售模式 (3)

3.2.2 中国车用尿素销售渠道建设现状与规划 (3)

（1）加油站 (3)

（2）加注站 (3)

（3）零售网点 (3)

中国车用尿素行业销售模式与渠道建设

3.1 欧洲车用尿素销售模式与渠道建设

3.1.1 欧洲车用尿素销售模式

欧洲在2005年就已经实施了欧四排放标准，并且用的是SCR路线，需要加尿素。早期欧洲车用尿素的布局发展缓慢，到2007年，欧洲尿素销售网络已经布局很密集。现在欧洲尿素的加注方式以尿素泵站加注为主。

欧洲车用尿素销售模式由散装零售向自建泵站销售发展。欧洲现有销售车用尿素模式经历了由零售点建立中型容器进行散装销售，逐渐向自建泵站销售方向的演变。在车用尿素面市初期，出于对客户习惯与产品可获得性的考虑，车用尿素销售商主要通过在加油站、合作汽车品牌的自有汽车修理店、普通汽修店设立210L桶装、1000L的IBC容器进行车用尿素溶液的散装销售。在2005年，桶装/IBC 形式的销售网点占销售网点总数的70%，而泵站只占20%。但随着使用车用尿素的车辆总数增加，泵站网点的比重逐渐增加，到2011年泵站网点占总网点数的65.1%，而桶装/IBC比重则下降到29.5%。

3.1.2 欧洲车用尿素销售渠道建设

（1）自建尿素加注泵站

欧洲几乎所有的加油站都可以加注尿素，加注机安装在加油站内，这种固定式的加注方式是欧洲最重要的尿素加注方式，非常方便。

（2）零售网点

欧洲车用尿素生产商也会通过自建泵站网络销售产品，如YARA在欧洲就建立了自有的Air1泵站网络，直接销售车用尿素。

（3）大型车队补给站

在欧洲大型车队也会根据需要自建尿素补给站，这样可以省去加注站加注，不仅方便还可以降低成本。

3.2 中国车用尿素销售模式与渠道建设

3.2.1 中国车用尿素现有销售模式

我国尿素的销售网络还不是很健全。加注站设备未普及，所以很多重卡散户基本上还是选用零售包装产品。目前仅北京、上海等早期实施国四的地方有加注站布局，并且以城市客车加注为主。而对于卡车行驶路线，在高速公路以及服务站，尿素的加注点还没有完全布局。

但国内起步较早发展规模较大的车用尿素品牌已经开始布局尿素市场，销售网络和加注点建设方面也颇多筹划。

3.2.2 中国车用尿素销售渠道建设现状与规划

（1）加油站

车用尿素溶液最便捷的加注方法，就是在加油的同时进行，在欧洲几乎所有的加油站都可以加注尿素，加注机安装在加油站内，这种固定式的加注方式是欧洲最重要的尿素加注方式，非常方便。

我国此前曾呼吁，加快车用尿素加注体系的建设，力争在高速公路和国道沿线的加油站供应车用尿素，但在加油站建设一个车用尿素加注站，仅两套加注设备投资就在20万元以上，再加上各种原因，此愿景仍处在初级阶段。

（2）加注站

现在国内车用尿素加注站还是一个新生事物。目前，仅在西宁、杭州、南京等地部分加油站内建有车用尿素泵站。根据调查，部分加注油站自推出尿素加注业务开始，司机响应积极，主要是加注方便、快捷，以江苏市场为例，一般车用尿素加注站月销售已经达到5KL。

（3）零售网点

目前在国内大部分加油站中，尿素还是以零售为主，但价格普遍偏高，并且不一定所有加油站都有出售