以附加服务来促进销售(新)

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1．目录…………………………………………………………………………1页2．摘要、关键词…………………………………………………………………2页3．常用的促销方式………………………………………………………………3页4．对销售促进达到效果的优劣比较……………………………………………4页5．服务的重要性…………………………………………………………………5页6．增加附加服务的重要意义……………………………………………………6页7．附加服务的管理………………………………………………………………9页8．参考文献………………………………………………………………………10页

以服务来促进产品销售

论增强附加服务的价值

【摘要】在产品同质化的市场中，以追求产品差异性的销售方式成为如今市场销售手段的主流。而这种对于差异性的追求，许多商家往往陷入了一种单纯的

价格战当中，销售促进作为一种销售手段在销售工作过程中是必不可少的，

但是不能单纯以这类促销手段作为产品常期的差异性,来追求竞争的胜利。

产品的同质化、促销手段的同质化，在现今的市场中到底该如何寻求出差异化呢？销售促进一直是有形产品促销所惯常采用的方式，但是随着服务

市场的日益成熟和有形化，人们关心的不再只是产品的外观、质量等，更加

关注是产品在使用当中的许多情况。在销售服务过程中或售后服务的过程

中，也许只是一个在于服务者看来不经意、有些温馨的小小动作就能真正打

动用户的心。服务是以诚为本！而附加服务就是更多的为用户服务，这才是

真正体现产品差异性的所在。

【关键词】：销售促进促销核心服务附加服务

一．常用促进销售方式

1、销售促进的概念

销售促进与促销不同，这是两个较为容易混淆的概念：促销是企业与顾客沟通的工具的组合，包括：广告、直接营销、公关、销售促进和人员销售等等，销售促进仅仅只是促销中的一个要素。而我们一般所谈的销售促进，其对象指的都是消费者。

销售促进是现行商家为增大产品的销售量常使用的一种策略。从严格的定义上来说是指：以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销商或最终消费者提供一种额外的价格奖励的一种激励手段。

2、销售促进包含：

a、销售促进是促使购买者购买的额外激励手段；

b、销售促进可以被看作一种加速工具；

c、销售促进即是可以建立偏好型的，也可以建立非偏好型的；

3、销售促进一般的使用方法：

a、样品策略：提供试用的样品让顾客感受，提供消费者的试用机会；

b、赠品：随着消费者的购买的产品附送以激励消费者购买的热情；

c、优惠券、折扣、竞赛和抽奖、事件赞助等方式。；

这些行为方式所强调的就是激励消费者的购买行为刺激消费。所强调的是一种以即时的销售为目的的一种短期达到的效应。

二．对销售促进达到效果的优劣比较

销售促进的手段能在竞争激烈的销售工作中吸引消费者的关注，使其有意象的购买产品，增大销售业绩。

由于市场竞争日益激烈，销售促进已经成为我们社会经济体系中不可缺的一部分。如今的大小商场，平日里就会有打折、赠券、即时抢购等等诸如此类的大小活动，到了周末节假更是激情如火、花样百态，有网上资料报导国外还出现裸体购物免费等等促销怪招来招揽顾客。

消费者面对如此之多、层出不穷且只改其形式而不改本质的各类促销手段时，就如同审美疲劳一般，在应对各式销售促进手段的时候，进化的平淡而理性。市场是需要培养的，消费者的消费心理也是培养出来的。如今的消费者都以慢慢的被培养了出来，一石激起千层浪的激情已不再会有。不然也不会有人能想得出裸体购物免费、卖房展上的人体彩绘、日本东京出名的厕所餐厅，还有什么商场里搞的什么美女沐浴……的怪招出来，招揽人们的眼球注意，而诸如此类怪招到底是合理促销还是色相引诱的社会问题在此且不作言论，单就只是这种手法到底能够带来多大的收益，都是值得反思的！

现在的人们已是见怪不怪，销售促进方法天天有，要是不打折了不送赠品了不送赠券了反而是奇怪的事情。为了生活忙碌的人们也是越来越精明，就是需要的物品不到打折时也决不出手，有报纸调查不少消费者已成为“打折出手族”，郑智化的一首歌词中说的“十亿人民九亿商，还有一亿在观望”就能戏谈现在各类市场中的消费情况和打折带来的后果。

如今市场成熟，消费者消费心理健全倡导理性消费。商家、厂家只是一味以一种短期的刺激手段来刺激消费，这有点像带有诱惑性的甜点，而养大了胃口的

消费者面对这一套套老套的刺激，根本就不为所动。而商家需要为拿出更大的刺激效果做出更大的牺牲。老的一套可谓毫无收效，黔驴技穷的商家们不然也不会想出那么些个怪招出来，而这些怪招的出现正好又说明了如今这种短期刺激销售促进手段的苍白无力。而且销售促进并不能进一步加强消费者对产品的认同和增加满意度。

三．服务的重要性

这并不是一个暴利的时代、产品同质化、竞争激烈、销售促进作为一种手段是一个必要方式。但这种只是一味注重促销手段，以一种变向打折、降低价格的手段来提高产品的销售业绩，对商家本身而言也是一种伤害。降低了自身产品利润空间不说，光高额的促销成本就使许多厂商倍感吃力。而这样一种恶性循环，最后伤害到的还是商家自身和对其品牌造成的不良影响。

销售促进的最终目的是为了能更多的卖出产品，提高总利润的增长点，更大的收利，无论是什么样的销售方法目的是不会改变的。销售促进作为一种策略不可缺，促销手段因在销售活动中发挥它应有的用作，但不应使企业陷入一种被动的困境中。

销售促进一直是有形产品促销所惯常采用的方式，但是随着服务市场的日益成熟和有形化，消费者在选择产品的同时会更多的参考产品所配套的服务是否完善，有些消费者根本就不对产品选择面是选择其服务的好坏来决定购买哪种产品。

例如：许多个人或单位在选购电脑时会不加思考的选择购买联想电脑，当然它的品牌质量本身有其优势，但更为重要的原因是消费者关注电脑三年的质量担保服务，关心三年的免费上门维修服务以及故障的完修时间的长短。真正使人们信任和最终选择的优势就是联想本身良好的体系化的服务上。而在选择购买时，