房地产销售技巧培训闵新闻
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评价： •对群体的总体描述相对全面 和清晰。可以支持项目定位。
•但是没有细分群体的差异研 究，难以支持更深入的产品 设计。
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中国企业过去的客户定位小结： 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细 我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。 我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。
老年1 代: 空
巢:
3%
价值
后小 太阳:
8%
望子成龙
孩子 三代: 6%
健康养老
老年3 代: 青 年三
代: 2%
老年2 代: 中 老年:
1%
务实之家 25% （包括没有特殊要求的中年之家：11%）
客户细分讲义
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房地产销售技巧
房地产开发企业的成本构成 A.土地成本
土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。 B.建筑安装成本 一般砖混结构为700~800元／m2，框架结构为1000～
区域和位置
•在城市中的方向 •城市中的位置
享受和成就
投资保值工具
人生价 值层次
自我
家庭
事业
房地产销售技巧培训闵新闻
二、怎样区分我们的客户？
地理指标 行政区、市场片区 人口统计指标 年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等
心理指标 消费者价值观、动机、认知、购买参与度、态度 社会/文化指标 文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等 消费者使用经验指标 使用频率、认知程度、品牌忠诚程度等
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三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营
业
额
、
在Pulte Homes公司的发
利
展历史上，主要以消费者
润
为市场细分的标准。Pulte
Homes公司是房地产经纪
人起家，比较关注消费者
的需求。
例的0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，一般 为5％。 l 城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。 l 城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。 l 新型墙体保证金：按4．5元／m2收取，竣工验收合格后退回。 l 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2．5 收取。 l 学校修建费；按2元／m2收取。 l 人防异地建设费：按10元／m2收取。 l 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5％收取，不涉及房屋 拆迁的免收。 l 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。 l 电增容费：计算所需用电量，按650元／k房W地产收销取售技。巧培训闵新闻
工作职业
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三、描述目标客户－项目定位报告二
范例结论 综合以上分析，可以判断， 项目目标客户群主要为来自莞城、 东城、南城、寮步，年龄在2645岁之间，家庭月收入在600010000元左右，事业有成，重视 家庭生活，追求生活品质，有一 定的品位与情调，以中高管理技 术人员为主，私营企业主为辅的 中高阶层群体。
• 消费动机
家庭价值、生活方式
• 价值观/价值取向
家庭结构、生命周期、家庭收入
• 社会生存状态
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四、我们提倡的客户描述方式
标准一：合理的细分指标，全面精细的描述指标
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四、我们提倡的客户描述方式
标准二：清晰的核心人群形象
注重家庭的望子成龙家庭 18.0%
非标准化产品，缺乏足够的标准参数支持决策；购买前的信息支持对购买决
房
策的影响力相对其他产品要小一些
子
产品体积大：有些信息必须借助微缩载体来体现，中间的信息丢失是必然的
较多时候购买的是半成品：虚拟、设想的空间还是比较大的 质量、材料的“黑箱”化：很多实质性的东西在购买的时房候地很产难销售明技确巧化培训闵新闻
房屋的消费需求层次
房屋特征需求 房屋价值认同、购房动机
家庭价值、生活方式 家庭结构、生命周期；购房资源
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三、客户细分的研究方法
市场细分 按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若 干个具有共同特征的子市场的过程。
社
会
属
性 工作的地方
协助事业 只是吃饭睡觉的地方
的进入
土
“文化”的附加：因为牵涉到以后生活的方方面面，很多消费者对所购买房 屋的楼盘赋予了自己的一些文化符号，或者接受了开发商赋予的一些符号。
地
这些符号反过来强化了他们购房时的感情投入
产品的复杂性 产品的私用性和公共性 （产品）空间的唯一性：消费的压力由此产生，“过了这村，没有这个店”
非经常购买品，消费经验缺乏
森林半岛系列
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房地产销售技巧
我们销售的产品不但是房子 我们销售的产品其实是一种商品 所谓商品的销售应该等同于其他商
品的销售模式 住宅商品具有其一定的特殊性
生活必需品 大宗消费品
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房地产销售技巧
如何了解我们的客户
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PULTE HOMES的客户细分
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一、PULTE客户细分的目的
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
1200元／m2，装修费用按实际情况另计。 C.企业管理费：一般占销售回收金额的2％。 D.销售广告费：一般占销售回收金额的2％~3％。 E.前期费用
勘测费：按建筑面积3元／m2收取。 设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。
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房地产销售技巧
¡ 房地产开发企业的成本构成 F.前期税费 l 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比
一、我们卖的产品是什么？
房屋 需求 层次
房屋本身
l住宅类型 l居室数量 l采光和通风 l风水 l房屋质量
房屋价 值层次
栖身居所
小区环境、配套 和服务
•小区内环境 •人口密度 •小区内居民素质 •物业收费水平 •物业服务质量 •开发商品牌 •会所和健身设施 •社区活动
生活品质提高
周边环境
•医院 •学校 •购物场所 •交通 •自然风景和环境质量
这一切的前提是了解客户，了解市场。
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三、客户细分的研究方法
l 细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到 理想的细分方案。
需求层次分析模型
消费行为 消费动机 价值观/价值取向 社会生存状态
老年夫妇
单身未婚人士
丁克家庭
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二、PULTE 采用的细分方法
第一步
理解消费者群体，确定细分 指标
两个有力的指标：需求（愿 望）与能力 前者是随着人生命的不同阶 段而变化。住房需求对一个 学生和一个成年人或者一个 家庭而言是大不相同的。 后者就是收入能力。人们总 是希望能买他们能够负担得 起的任何住房。在任何情况 下，人们也不可能去买他们 无能力购买的房子。
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
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二、PULTE 早期采用的细分方法
传统客户细分方法
传统上认为：如果你建了房屋，就一定有 人来买
更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房 者 1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、 三次置业 2）按照产品类型 3）按照零售价格区间
单亲家庭 有婴儿的夫妇
TCG3 成功家庭。商人/专业人士等
丁克家庭1
丁克家庭2
首次置业单身 低
常年工作流动人士
中
房地产销售技高巧培训闵新支闻付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
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重新认识产品和客户
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一、我们卖的产品是什么？
非金融工具的“投资品”：房屋尽管不是金融产品，但其投资内涵已被普遍 接受。这表明消费者在购买房屋的时候不知注重其使用功能，而且会考虑其 保值、升值潜力等未来的一些因素。
地域性强：与气候、风俗等都有一定的联系，导致消费决策中更大范围因素
多层住宅 情景洋房
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房地产销售技巧
我们销售的产 品
小高层住宅
房地产销售技巧培训闵新闻
房地产销售技巧
我们销售的产 品
高层住宅
房地产销售技巧培训闵新闻
房地产销售技巧
我们销售的产品系列 绿色家园系列 森林半岛系列
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绿 色 家 园 系 列
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第二步
细分指标的详细划分－确定 主要的生命阶段：
单身未婚 丁克家庭 有婴儿的夫妇 至少有一个12岁
以下儿童的家庭 成年人家庭（最
小的孩子已经超 过12岁） 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动人 士 大龄夫妇
第三步
不同细分群体的需求研究 及市场定位
根据客户群的不同特征， 结合其具体的生活和行为、 感情需要，为消费者设计 不同的定位的产品。 针对每一个市场展开综 合的需求分析：发现供需 之间最大的差距是什么 在同一个社区中建设面 向不同客户群的住房，更 大限度地发挥社区的有效 空间。 将客户细分过程融入精 细化生产过程中，保证客 户需求的满足。
地方
方便照顾老人的小地太方阳 是让未老来人生安活 享的晚后保年小障的太地阳方
投资保障 留给后代的一孩份子财三产代
是我家的一项重要投资
我自己享受生老活人的一地代方
自我享受 体朋现友个聚性会的 、地娱老方乐人的二场代所
全家团圆的地方 孩子健康成长的地方
老人三代
获得安全感的地方
房屋特 征需求
•消费行为
房屋价值认同、 购房动机
这些方法的优势就是能够简单化的处理问 题，但它们不是消费者细分市场的模式
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二、PULTE 采用的细分方法
更为精细的细分方法：生命周期需求+支付能力
TCG4
生
TCG5
活跃长者
命
退休人群
周
活跃老年人住宅
期
TCG2 二次置业的成熟家庭
空巢家庭
大龄单身贵族
成熟家庭
富足成熟家庭
TCG1 首次置业的年轻家庭
关心健康的老龄化家庭 22.5% 彰显地位的成功家庭 9.6%
注重自我享受的社会新锐 26.9%
购房房地客产户销售消技费巧培心训理闵新分闻析
五、我们提倡的产品需求描述方式
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六、中国企业全国及城市细分标准
社会标签：富贵之家 9%
青年
之家:
青年
13%
持家:
16%
小太
阳:
17%
社会新锐
产品类别指标？ 两房、三房、五房？ 别墅、townhouse、多层、小高层？ 四季花城系列、金色家园系列？
我们是否清楚我们的产品会卖给谁，消费者需要的是什么？ 我们是否清楚什么对消费者来说是重要的、什么是不重要的；什么东西他们已经认为被满 足，什么东西他们认为还远远不够；什么对他们来说是增值的，什么来说是无所谓的； 当然我们还想知道那些重要的东西是如何排序的？
社会房 屋 特 征••标签投自养资住老（…学体有习现助独…、我于立）充家事空电 社 业间的会发、地地展成方位的家地、方父母
家庭小区建设••空间改被动善（独是释可立我放以增自事工给加由业作我居的 成 压 家住空功力挣青面间的的得年积标空面之志间子）家
给我安稳的感觉
周 老人边环生活
境
体现我家生活青品年味持、家情调的
新的 客户 12:: 老首年、人二住、房三（次收置购业细 方）房分 法
3:国际房地产市场
1:首、二次置业
2:老年人住房 3:国际房地产市场
1:首次置业房 2:老年人住宅
1995
1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅
（收购） 3:投资国外房地产
1996
1998 房地产销售技2巧0培0训0闵新闻
时间 2002
房地产销售技巧培训-闵 新闻
2020/11/19
房地产销售技巧培训闵新闻
Байду номын сангаас 房地产销售技巧
l 我们销售的产品 l 如何了解我们的客户 l 我们销售的对象（客户细分） l 销售技巧
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房地产销售技巧
我们销售的产 品
低层住宅 别墅
房地产销售技巧培训闵新闻
房地产销售技巧
我们销售的产 品
中国企业过去的客户定位
房地产销售技巧培训闵新闻
一、描述已成交的客户
我们的客户定位很模糊：
婚否？ 孩否？
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
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二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
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三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 购房动机 客户年龄 教育水平 收入水平（平均家庭月收入）
综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中
青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活
水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投
资客源。
客 户 的 标 准 长 相
•但是没有细分群体的差异研 究，难以支持更深入的产品 设计。
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中国企业过去的客户定位小结： 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细 我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。 我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。
老年1 代: 空
巢:
3%
价值
后小 太阳:
8%
望子成龙
孩子 三代: 6%
健康养老
老年3 代: 青 年三
代: 2%
老年2 代: 中 老年:
1%
务实之家 25% （包括没有特殊要求的中年之家：11%）
客户细分讲义
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房地产销售技巧
房地产开发企业的成本构成 A.土地成本
土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。 B.建筑安装成本 一般砖混结构为700~800元／m2，框架结构为1000～
区域和位置
•在城市中的方向 •城市中的位置
享受和成就
投资保值工具
人生价 值层次
自我
家庭
事业
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二、怎样区分我们的客户？
地理指标 行政区、市场片区 人口统计指标 年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等
心理指标 消费者价值观、动机、认知、购买参与度、态度 社会/文化指标 文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等 消费者使用经验指标 使用频率、认知程度、品牌忠诚程度等
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三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营
业
额
、
在Pulte Homes公司的发
利
展历史上，主要以消费者
润
为市场细分的标准。Pulte
Homes公司是房地产经纪
人起家，比较关注消费者
的需求。
例的0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，一般 为5％。 l 城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。 l 城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。 l 新型墙体保证金：按4．5元／m2收取，竣工验收合格后退回。 l 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2．5 收取。 l 学校修建费；按2元／m2收取。 l 人防异地建设费：按10元／m2收取。 l 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5％收取，不涉及房屋 拆迁的免收。 l 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。 l 电增容费：计算所需用电量，按650元／k房W地产收销取售技。巧培训闵新闻
工作职业
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三、描述目标客户－项目定位报告二
范例结论 综合以上分析，可以判断， 项目目标客户群主要为来自莞城、 东城、南城、寮步，年龄在2645岁之间，家庭月收入在600010000元左右，事业有成，重视 家庭生活，追求生活品质，有一 定的品位与情调，以中高管理技 术人员为主，私营企业主为辅的 中高阶层群体。
• 消费动机
家庭价值、生活方式
• 价值观/价值取向
家庭结构、生命周期、家庭收入
• 社会生存状态
房地产销售技巧培训闵新闻
四、我们提倡的客户描述方式
标准一：合理的细分指标，全面精细的描述指标
房地产销售技巧培训闵新闻
四、我们提倡的客户描述方式
标准二：清晰的核心人群形象
注重家庭的望子成龙家庭 18.0%
非标准化产品，缺乏足够的标准参数支持决策；购买前的信息支持对购买决
房
策的影响力相对其他产品要小一些
子
产品体积大：有些信息必须借助微缩载体来体现，中间的信息丢失是必然的
较多时候购买的是半成品：虚拟、设想的空间还是比较大的 质量、材料的“黑箱”化：很多实质性的东西在购买的时房候地很产难销售明技确巧化培训闵新闻
房屋的消费需求层次
房屋特征需求 房屋价值认同、购房动机
家庭价值、生活方式 家庭结构、生命周期；购房资源
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三、客户细分的研究方法
市场细分 按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若 干个具有共同特征的子市场的过程。
社
会
属
性 工作的地方
协助事业 只是吃饭睡觉的地方
的进入
土
“文化”的附加：因为牵涉到以后生活的方方面面，很多消费者对所购买房 屋的楼盘赋予了自己的一些文化符号，或者接受了开发商赋予的一些符号。
地
这些符号反过来强化了他们购房时的感情投入
产品的复杂性 产品的私用性和公共性 （产品）空间的唯一性：消费的压力由此产生，“过了这村，没有这个店”
非经常购买品，消费经验缺乏
森林半岛系列
房地产销售技巧培训闵新闻
房地产销售技巧
我们销售的产品不但是房子 我们销售的产品其实是一种商品 所谓商品的销售应该等同于其他商
品的销售模式 住宅商品具有其一定的特殊性
生活必需品 大宗消费品
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房地产销售技巧
如何了解我们的客户
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PULTE HOMES的客户细分
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一、PULTE客户细分的目的
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
1200元／m2，装修费用按实际情况另计。 C.企业管理费：一般占销售回收金额的2％。 D.销售广告费：一般占销售回收金额的2％~3％。 E.前期费用
勘测费：按建筑面积3元／m2收取。 设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。
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房地产销售技巧
¡ 房地产开发企业的成本构成 F.前期税费 l 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比
一、我们卖的产品是什么？
房屋 需求 层次
房屋本身
l住宅类型 l居室数量 l采光和通风 l风水 l房屋质量
房屋价 值层次
栖身居所
小区环境、配套 和服务
•小区内环境 •人口密度 •小区内居民素质 •物业收费水平 •物业服务质量 •开发商品牌 •会所和健身设施 •社区活动
生活品质提高
周边环境
•医院 •学校 •购物场所 •交通 •自然风景和环境质量
这一切的前提是了解客户，了解市场。
房地产销售技巧培训闵新闻
三、客户细分的研究方法
l 细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到 理想的细分方案。
需求层次分析模型
消费行为 消费动机 价值观/价值取向 社会生存状态
老年夫妇
单身未婚人士
丁克家庭
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二、PULTE 采用的细分方法
第一步
理解消费者群体，确定细分 指标
两个有力的指标：需求（愿 望）与能力 前者是随着人生命的不同阶 段而变化。住房需求对一个 学生和一个成年人或者一个 家庭而言是大不相同的。 后者就是收入能力。人们总 是希望能买他们能够负担得 起的任何住房。在任何情况 下，人们也不可能去买他们 无能力购买的房子。
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
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二、PULTE 早期采用的细分方法
传统客户细分方法
传统上认为：如果你建了房屋，就一定有 人来买
更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房 者 1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、 三次置业 2）按照产品类型 3）按照零售价格区间
单亲家庭 有婴儿的夫妇
TCG3 成功家庭。商人/专业人士等
丁克家庭1
丁克家庭2
首次置业单身 低
常年工作流动人士
中
房地产销售技高巧培训闵新支闻付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
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重新认识产品和客户
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一、我们卖的产品是什么？
非金融工具的“投资品”：房屋尽管不是金融产品，但其投资内涵已被普遍 接受。这表明消费者在购买房屋的时候不知注重其使用功能，而且会考虑其 保值、升值潜力等未来的一些因素。
地域性强：与气候、风俗等都有一定的联系，导致消费决策中更大范围因素
多层住宅 情景洋房
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房地产销售技巧
我们销售的产 品
小高层住宅
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房地产销售技巧
我们销售的产 品
高层住宅
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房地产销售技巧
我们销售的产品系列 绿色家园系列 森林半岛系列
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绿 色 家 园 系 列
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第二步
细分指标的详细划分－确定 主要的生命阶段：
单身未婚 丁克家庭 有婴儿的夫妇 至少有一个12岁
以下儿童的家庭 成年人家庭（最
小的孩子已经超 过12岁） 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动人 士 大龄夫妇
第三步
不同细分群体的需求研究 及市场定位
根据客户群的不同特征， 结合其具体的生活和行为、 感情需要，为消费者设计 不同的定位的产品。 针对每一个市场展开综 合的需求分析：发现供需 之间最大的差距是什么 在同一个社区中建设面 向不同客户群的住房，更 大限度地发挥社区的有效 空间。 将客户细分过程融入精 细化生产过程中，保证客 户需求的满足。
地方
方便照顾老人的小地太方阳 是让未老来人生安活 享的晚后保年小障的太地阳方
投资保障 留给后代的一孩份子财三产代
是我家的一项重要投资
我自己享受生老活人的一地代方
自我享受 体朋现友个聚性会的 、地娱老方乐人的二场代所
全家团圆的地方 孩子健康成长的地方
老人三代
获得安全感的地方
房屋特 征需求
•消费行为
房屋价值认同、 购房动机
这些方法的优势就是能够简单化的处理问 题，但它们不是消费者细分市场的模式
房地产销售技巧培训闵新闻
二、PULTE 采用的细分方法
更为精细的细分方法：生命周期需求+支付能力
TCG4
生
TCG5
活跃长者
命
退休人群
周
活跃老年人住宅
期
TCG2 二次置业的成熟家庭
空巢家庭
大龄单身贵族
成熟家庭
富足成熟家庭
TCG1 首次置业的年轻家庭
关心健康的老龄化家庭 22.5% 彰显地位的成功家庭 9.6%
注重自我享受的社会新锐 26.9%
购房房地客产户销售消技费巧培心训理闵新分闻析
五、我们提倡的产品需求描述方式
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六、中国企业全国及城市细分标准
社会标签：富贵之家 9%
青年
之家:
青年
13%
持家:
16%
小太
阳:
17%
社会新锐
产品类别指标？ 两房、三房、五房？ 别墅、townhouse、多层、小高层？ 四季花城系列、金色家园系列？
我们是否清楚我们的产品会卖给谁，消费者需要的是什么？ 我们是否清楚什么对消费者来说是重要的、什么是不重要的；什么东西他们已经认为被满 足，什么东西他们认为还远远不够；什么对他们来说是增值的，什么来说是无所谓的； 当然我们还想知道那些重要的东西是如何排序的？
社会房 屋 特 征••标签投自养资住老（…学体有习现助独…、我于立）充家事空电 社 业间的会发、地地展成方位的家地、方父母
家庭小区建设••空间改被动善（独是释可立我放以增自事工给加由业作我居的 成 压 家住空功力挣青面间的的得年积标空面之志间子）家
给我安稳的感觉
周 老人边环生活
境
体现我家生活青品年味持、家情调的
新的 客户 12:: 老首年、人二住、房三（次收置购业细 方）房分 法
3:国际房地产市场
1:首、二次置业
2:老年人住房 3:国际房地产市场
1:首次置业房 2:老年人住宅
1995
1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅
（收购） 3:投资国外房地产
1996
1998 房地产销售技2巧0培0训0闵新闻
时间 2002
房地产销售技巧培训-闵 新闻
2020/11/19
房地产销售技巧培训闵新闻
Байду номын сангаас 房地产销售技巧
l 我们销售的产品 l 如何了解我们的客户 l 我们销售的对象（客户细分） l 销售技巧
房地产销售技巧培训闵新闻
房地产销售技巧
我们销售的产 品
低层住宅 别墅
房地产销售技巧培训闵新闻
房地产销售技巧
我们销售的产 品
中国企业过去的客户定位
房地产销售技巧培训闵新闻
一、描述已成交的客户
我们的客户定位很模糊：
婚否？ 孩否？
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
房地产销售技巧培训闵新闻
二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
房地产销售技巧培训闵新闻
三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 购房动机 客户年龄 教育水平 收入水平（平均家庭月收入）
综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中
青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活
水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投
资客源。
客 户 的 标 准 长 相