渠道管理PPT课件

2020/10/13
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窜货-危害
• 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间 商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至
拒售。
•
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差
价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问
津。
•
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的
回报。
•
竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
•
消费者无法正常享受正常的售后服务保障
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窜货-解决办法
1.选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则 就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制 定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从 经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要 考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录 的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不 是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可 牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业 道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业 一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业 独立承担渠道拓展人员的部分工资。
P88实训操作
串货:
串货，在经济学上的概念是：不同 的市场供给寡头，为了实现对市场资源 的有效控制，而在不同的区域和需求环 境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞， 就某一特定的商品供给对象，采取了违 背市场法则的手段和工具，通过价格等 措施有目的地打击彼此的供给体系和有 效需求体系，达到完整控制市场有效资 源的目的。
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谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
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汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
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2020/10/13
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
窜货-表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售 给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜 货
中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡， 货物可能在两地低价抛售走量流转
为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期 的产品
更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品 与正品混同销售，掠夺份额。
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2.创造良好的销售环境
制定科学的销售计划。企业应建立一套 市场调查预测系统，通过准确的市场调研， 收集尽可能多的市场信息，建立起市场信 息数据库，然后通过合理的推算，估算出 各个区域市场的未来进货量区间，制定出 合理的任务量。一旦个别区域市场进货情 况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范 围，就可初步判定该市场存在问题，企业 就可马上对此做出反应。