营销培训-电话销售技巧培训(PPT 29)
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销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话营销技巧培训ppt课件
4. 注意你说话的语气
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
电话销售技巧培训(PPT39页)
第一板块 电话接听技巧
电话种类 1、购房电话;认真应对处理 2、推销电话；礼貌回绝或者留下联系方式以备后用 3、同行调研电话；礼貌待之
步骤 1、准备 1）销讲夹 2）接电标准说辞 3）来电登记本 4）笔、计算器 5）情绪的调整
关键点；如何正确的掌握的通话时间，通话时间控制在2-3分钟为
第一板块 电话接听技巧
第四版快 逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则，举例来说，假设销 售人员已完全掌握了客户的客户购买动机、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ算、喜好，那么如何根据经验 向客户推荐满意的房源加以逼定呢？
一 锁定唯一可让客户满意的房源，然后逼起下决心
➢ 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） ➢ 直接要求下决心 ➢ 引导客户进入议价阶段 ➢ 下决心付定金
房地产销售技巧培训
主讲人：林丽
01
电话接听技巧
Telephone Techniques
1. 前言 2. 电话接听技巧 3. 电话追踪技巧 4. 电话回访技巧
前言 电话接听的意义及重要性
一．了解客户为什么打电话
电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通最常用，也是最重要的通讯工 具，接听得体与否，直接影响公司的形象、个人形象以及客户的邀约，作为公司的一份子，每个人都 有义务做好每一通电话的接听工作，掌握好电话的接听技巧。
一． 误区 ➢ 自以为客户效果不大（想买自然会来） ➢ 认为客户追踪会降低楼盘档次，给客户造成楼盘滞销 ➢ 反正已经买过房，追不追踪无所谓 ➢ 现场繁忙，没时间无限期的拖延
二． 追踪的作用 ➢ 及时解决客户的异议 ➢ 加深客户对楼盘的印象 ➢ 传递最新信息（活动、政策、价格等） ➢ 确认房子要与不要 ➢ 有利于客户渗透客户 ➢ 6纯粹的感情维系
电话销售技巧培训PPT课件( 26页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿
电话销售技巧培训PPT(共 65张)
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电销部销售技巧及话术培训PPT
失败案例一
某电销员在沟通过程中表 现生硬，未能与客户建立 良好关系，导致客户流失。
失败案例二
某电销团队在制定销售方 案时缺乏针对性，未能满 足客户需求，影响转化效 果。
失败案例三
某电销代表在应对客户异 议时处理不当，导致客户 不满并放弃购买。
05 总结与展望
培训效果评估
销售业绩提升
通过培训，电销部员工的销售技 巧和话术得到提升，销售业绩明
促成交易
优惠活动
适时推出优惠活动或促销方案，吸引客户做出购买决策。
跟进追问
在通话结束前，询问客户是否有购买意向或需求，为后续跟 进做好铺垫。
03 实战演练
模拟电话销售场景
模拟真实销售场景
在培训中设置模拟电话销售场景，让受训者扮演客户或销售员，模拟真实的销售 过程。
角色互换
让受训者在不同销售场景中互换角色，体验客户和销售员的感受，更好地理解客 户需求和销售技巧。
提问技巧
总结词
有效的提问技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更符合其期望的产 品或解决方案。
详细描述
电销人员应学习如何提出开放性和引导性问题，以鼓励客户分享更多关于其需求和期望 的信息。通过提出有针对性的问题，电销人员可以更好地理解客户的业务挑战和目标， 并据此提供定制化的建议。此外，适当使用跟进问题还可以帮助销售人员进一步澄清客
电销部销售技巧及话术培训
目录
• 销售技巧培训 • 话术培训 • 实战演练 • 案例分享 • 总结与展望
01 销售技巧培训
建立信任
总结词
在销售过程中，建立信任关系是至关重要的，这有助于客户对产品产生信心并 做出购买决策。
详细描述
电销人员应通过专业知识和友善的态度来赢得客户的信任。他们应该对产品有 深入的了解，并能提供准确的信息来解答客户的疑问。此外，电销人员还应表 现出真诚和可靠性，以便客户能够放心地与他们合作。
电话销售技巧培训(ppt 26页)
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机 构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受， 在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞 汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为 您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周 三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一二择
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
LSCPA异议处理技巧
客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。
C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、 培训师、后续服务方面呢？
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓 展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓 展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里 咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事， 想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料， 等将来有需求的时候，可以多一个选择。
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
电话销售技巧培训教材ppt(88张)
9
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
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电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
13
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
14
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
运用电话销售可以解决这些问题
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
电话销售技巧培训ppt(共26页)
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
我为您转接！” 5、耐心听完对方的表述。
电话注意事项
四、无论接/拨电话，要准备纸和笔，记 录本次通话的重点信息，电话结束后整 理该信息，一方面便于马上工作，另一 方面便预约见面的工具，不要在 电话里：
谈到培训的价格更不能讨价还价 攻击竞争对手
电话注意事项
三、掌握接听电话的准则
1、只要是拨进来的电话，无论是咨询、找人、叙事， 还是抱怨，都要认真去对待。
2、电话铃响两遍的时候接最好，“您好，在水一方 休闲度假村”。
3、确认对方。 4、如果对方要找的不是你，你应该说：“请稍等，
电话的作用
◆ 筛选准客户； ◆ 预约，获取见面的机会； ◆ 节约成本。
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
最佳电话时机
当客户 ...
踏入公司
最佳电话时机
爭取機會和客戶面談
客户心理分析
● 大部分客户在电话中都不说真话 ● 客户需要感到被尊重 ● 客户的需求要求被重视
AIDA销售技巧
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
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抓紧机会
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听
S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
产品及服务
客户需求
产品及服务
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意
I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
销售培训系列课程
电话销售技巧
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
销售循环
寻找及 接洽客户
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L
S C
(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自 然的！ 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去 了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 话数 成数 次数
周一 周二 周三 周四
推荐 销售 销售 次数 笔数 金额
周五
总计
多谢各位 积极参与 !
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
电话的跟进
寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都
不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
约会
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细
先说出优点
给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟ห้องสมุดไป่ตู้ 对自己的跟进
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心 您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
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电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经 理在吗？我们正在对各企业进行 “电子商务—中国企业发展的机遇 和挑战”的调查，同时会针对贵公 司的调查结果提供相应的解决方案。