医药省区经理区域管理与营销计划副本

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医药销售经理的技能
• 销售技巧 A、拜访技巧 B、沟通技巧 C、聆听技巧 D、异议处理技巧 以达成最终合作的目的
• 销售能力 A、组织开发 B、有效计划 C、正确实施 D、统筹管理 以最终完成销售的目的
成功职业经理人应具备的条件
基本条件
• 知识：广泛、专业 • 技巧：专业、经验 • 态度：积极、热情 • 素质：对工作充满热情 • 人际交流能力：说服、影响和领导力 • 雄心勃勃、渴望成功 • 灵活和敏锐 • 超越一般的能量
。
销售经理职能转变与销售团队建设
大区经理主要工作内容
• 一、指挥销售 • 参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和工
作重点。 • 制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人 • 制定省区管理规章制度和奖罚条例 • 制定本人的月工作计划与工作重点 • 制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。
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地区经理的标准
1、吃苦耐劳、勤奋、敬业 2、销售、学术能力 3、专业、熟悉市场 4、心态积极、激情、信心 5、团队观念 6、执行力
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区域经理人的管理
1、制定可行的目标 2、调整好状态 3、培训 4、激励、压力 5、良好的沟通 6、发现问题、解决问题 7、严格的制度
如何保持团队激情、提升信心
目标
用
低浪费
高成就 目 标 实 现
管理者从事的主要活动
计划 组织 领导 控制
实 现
确定目标， 决定需要做 指导和激励 对活动进行 制定战略， 什么，怎么 所有参与者 监控以确保 以及开发分 做，由谁去 以及解决冲 其按计划完
导致
组 织
计划以协调 做
突
成
目
活动
标
不同层次管理者每种职能 的时间分布
基层管理者
大区经理主要工作内容
• 三、推动销售 • 督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。 • 新老员工的定期培训，包括产品知识、营销方案、销售技
巧等 • 销售活动、产品推广会议的组织召开 • 协助省区经理进行医保、农保办理. • 直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。
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省区经理的工作定位
• 团队─建立一支专业、敬业、职业的销售团 队，最大化整合具有医院科室销售资源，构 建药品销售网络。
成功职业经理人应具备的条件
适应能力
• 思维方式：管理、市场营销 • 应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动 • 沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通
能力 • 决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊
职业经理人的成功要素
• 熟悉市场，能根据实事做判断 • 有良好的人际关系 • 把复杂问题简单化 • 不断学习 • 赢得下属的全力支持 • 把成功的秘决教给下属 • 所有的工作都要标准化 • 时刻反省自己需要改进的地方 • 短期、中期、长期的目标，清晰具体
例：W经理
然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的 责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没 了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲 不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦 时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们 的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他 对影响别人去做好工作仍然没有起色。 到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。
权力动机（需要）
影响或控制他人的欲望。 ❖ 喜欢承担责任 ❖ 喜欢竞争性和重视地位的环境 ❖ 关心威望和获得对其他人的影响力
亲和动机（需要）
建立友好和亲密的人际关系的欲望。 ❖ 渴望友谊 ❖ 喜欢合作而不是竞争的环境 ❖ 渴望彼此良好的沟通和相互理解
管理行为与管理业绩
管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对 下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法 和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在 差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。
• 公关─充分利用社会公关资源，做本省的招 投标、医保、社保、农保等产品公关工作
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团队工作
• 详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量 计划，并落实到人
• 以医院科室医生为单位，进行精准管理 • 以县级（包括县级）以上医院为单位，进行深入开发 • 每位销售经理以地区为单位，地毯式进行医院工作，每日进行新客户
管理者与非管理者的根本差别？ 什么是管理？
❖ 管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目 标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。
❖ 管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成 得更有成效的过程。
管理追求“效率”和“效果”
手段：效率
结果：效果
资
源 利
外部动力 •医药市场对专业产品的需求 •医药企业先进营销模式的竞争 •国家医疗体制的改革
内部动力 •医药企业需要高素质的营销队伍 •不断优化旧营销模式，营销创新 •医药企业营销管理行为与绩效
医药人发展的需要
24ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
方案营销
药品销售提升成功关键要素
专业客户 收入增高 营销团队 25
关核键心领产域品
外部环境：“因需而变”
谢 谢！
01/02/11
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的档案建立和客户开发 • 通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作 • 组织并实施省区的客户营销学术推广会 • 人员的培训、奖罚、培养等工作
公关工作
• 详细解读标书，提前准备招投标预案，直 接做好招标办相关人士的工作，保证招好 标
• 办理相关产品的医保、农保、社保，最大 化的实现产品的优秀销售条件
管理行为
下属行为
管理业绩 组织绩效
医药新环境 对医药企业职业经理人的要求
新医改呈现出四大营销特点
市场放量
政府主导
竞争升级
营销整合
新医改为制药企业带来的三大营销机遇
• 政策的不平等----竞资格 • 市场的扩容量----争份额 • 企业的职业化----竞争力
卖药时代的结束
底价代理承包销售时代结束 终端高比例代金销售时代结束 商业分销高毛利时代结束
• 销售自己 • 销售商品 • 销售提升业绩的方法 • 销售利润 • 销售商品的结构 • 销售情报 • 销售公司的知名度 • 销售促销方法 • 销售生活品质的改善 • 销售客户的满意
以此为生 精于此道 乐此不疲
医药职业经理人成功三环理论
对事业· 投入资源
发挥最大能力
把握当今机会
医药企业发展的动力分析
1、目标明确 2、对产品的了解、兴趣、信心 3、首先经理有激情 4、对公司的政策、理念的理解 5、沟通、交流 6、企业的愿景
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优秀的销售经理人
一般的销售经理
优秀的销售经理
– 交谈 – 遗忘 – 重复 – 以自我为中心 – 重视当前利益 – 标准信息
– 倾听 – 牢记 – 创新 – 以客户为中心 – 目光长远 – 个人化信息
医药新环境下 区域市场营销管理与团队建设技巧
卓有成效管理者的
项修炼
卓有成效管理者的4项修炼
有效沟通
用人所长
转换角色
理性决策
修炼1：转换角色
例：W经理
W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事 处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他 认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心 一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来 的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的 项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售 人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键 因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒， 并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。
做药时代的来临
医药企业的营销发展历程
做药的
企业行为
产药的
加工药品
卖药的
唯利是图
三个基本观念的转化
做业务 简单买卖关系 （短期行为）
组方式扩张 的市场运作
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
提高“每个医院单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作
职业化团队
单枪匹马的猎手 业余选手
医药经理工作职业化的转变
外部环境 • 容易见到客户 • 每个拜访时间较长
内部环境 各公司销售队伍规模都很小 稳定的产品线
目前的销售方法是依据 传统的环境。
不容易见到客户： 拜访时间缩短： 激烈的竞争。
……然而，环境在不断 地变化……
各公司销售队伍规模均增大。 超级品牌的产品线。 持续增长的业务目标。
专业化的销售是一种高 度
高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉； 它的另一端就是目标所在地。
专业化销售：目前对于我们来说，就是一种高度。同样也 是我们的目标。
专业化的销售---高度
• 要达这一高度。我们必须从 最基本的做起 • 要达这一高度。我们必须先认识自己
医药新政下，职业营销模式提升
1. 从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变； 2. 从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变； 3. 从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变； 4. 从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；
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大区经理主要工作内容
• 二、执行销售 • 协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人 • 协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面总
结 • 省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例
会。 • 日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通
销售进度和实际工作中的问题 • 每周批复经理的周报表，并协助解决问题
中层管理者
高层管理者
个人素质的“冰山模型”
知识 技能
自我意识 动机
心理类型
知识：
在一个特定领域所获取的信息
技能：
通过运用知识所表现出来的行为
自我意识：
态度、价值观以及自我形象
动机：
驱动行为的深层次需要
心理类型：
感知事物与思考问题的特定倾向
成就动机（需要）
追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。 ❖ 渴求把事情做得完美 ❖ 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励 ❖ 个人能够为解决问题的方法承担责任 ❖ 喜欢设置具有适度挑战性的目标 ❖ 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息