大客户销售六部曲
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大型客户销售六部曲
——成功销售系列讲座
客户购买的关键要素：
需求 信赖 价值 价格 体验
知战、敢战、能战、善战
第一部 客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
发展向导 收集资料 组织结构分析 判断销售机会
知战、敢战、能战、善战
第二部 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
巩固满意度 索取推荐名单 转介绍销售 回收账款
知战、敢战、能战、善战
销售方式的转变：
用思考代替盲目的行动 …… 每个人的转变都是自己的财富
知战、敢战、能战、善战
培训的结束， 预示着销售业绩攀升 的开始……
认识 约会 信赖 同盟
知战、敢战、能战、善战
客户行为类型：
分析型 亲切型 表现型 进取型
知战、敢战、能战、善战
第三部 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求 判断客户采购阶段
知战、敢战、能战、善战来自第四部 呈现价值开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判
竞争分析 竞争策略 制作建议书 呈现方案
知战、敢战、能战、善战
第五部 赢取承诺
开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售 谈判
知战、敢战、能战、善战
第六部 跟进服务
开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款
——成功销售系列讲座
客户购买的关键要素：
需求 信赖 价值 价格 体验
知战、敢战、能战、善战
第一部 客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
发展向导 收集资料 组织结构分析 判断销售机会
知战、敢战、能战、善战
第二部 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
巩固满意度 索取推荐名单 转介绍销售 回收账款
知战、敢战、能战、善战
销售方式的转变：
用思考代替盲目的行动 …… 每个人的转变都是自己的财富
知战、敢战、能战、善战
培训的结束， 预示着销售业绩攀升 的开始……
认识 约会 信赖 同盟
知战、敢战、能战、善战
客户行为类型：
分析型 亲切型 表现型 进取型
知战、敢战、能战、善战
第三部 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求 判断客户采购阶段
知战、敢战、能战、善战来自第四部 呈现价值开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判
竞争分析 竞争策略 制作建议书 呈现方案
知战、敢战、能战、善战
第五部 赢取承诺
开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售 谈判
知战、敢战、能战、善战
第六部 跟进服务
开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款