商务谈判剧本
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商务谈判剧本
W：4300元
L：我觉得这个价格太高了！真的太高了
W：你认为多少价格才合适呢？
L：3600！
W：我没有听错吧！这低得有点不靠谱吧……能解释一下吗？
L：网上我已经查过这电脑在上海有一家厂家报价：3699,；而且这电脑在广东也有人开价：3580！而且这个价格已经公布了2个星期，并且我上个星期跟网上的销售商“接触”过，他们表示有货！所以我想开价3600，应该不算离谱吧
……
W：我注意到你们需要20台这种型号的电脑……我给你确认一下是否有货！
L：麻烦了，谢谢！
W对身边一个助手使了一下眼色，
（沈玥示意，起身出去）
W：听黎先生口音不像是上海本地人，倒有点西南味道
L：王总果然见多识广，我的确不是上海本地人——在上海混了两年，许多人都以为我是本地人，可王总一下子就分辨出来了！厉害！
W：黎老板，才厉害呢！年纪轻轻，独闯上海滩，还建了一家自己的公司。
L：王先生说笑了！
（沈玥回来，在W边耳语一下）
……
W：看来对方也是经过一番调查了！……呼呼……好吧，我们定在3699元每台电脑开始谈，毕竟同行业的竞争对手太“强力”了……呼呼……鉴于对方需要的量比较大，我们给予一定优惠3688——大家发发，怎样！
L：恩，（饶头）还是有点高！
W：竞争对手打价格战，我也难做呀！而且我已经给你价格上的优惠了
L：惠普的电脑论质量，论性能都是很好的。可我只能出3600元每台，如果贵公司觉得这样的价格买卖难做，可以将电脑的主机和显示屏3580卖给我们，我方再花40左右元卖台电的鼠标和键盘好了！
张洁：我们是品牌电脑经销商，不是组装电脑的零售商，请对方给予应有的尊重！
W：这位是我们市场部的经理！
L：sorry!我不是有意冒犯对方，如果我刚才的言语伤害了对方，我表示道歉，真诚的道歉——对不起！我表达的意思是：惠普电脑很好，可整台电脑的价格我有点难以接受，如果对方觉得为难，我可以接受3580元卖下主机和显示屏……看来我又说错话了……
张洁：我可不可以理解对方愿意在3620左右的价格接受这台电脑，……这样吧……3658元，整套的惠普配置，贵公司也省了30元卖台电鼠标，键盘的钱！而且也请贵公司好好想想，没有哪个经销商和销售商会把惠普的电脑拆来卖吧
L：咕~~(╯﹏╰)b
小新，从广东到上海的运费，是多少？
你是指要运20台电脑？一般正常的快递公司，60元一台电脑应该是可以的。如果是打包铁路运输，或者海上运输，我想会便宜点
L：那也就是3580+60=3640元，最多了吧，可以这么理解吗？
小新（默许）
L：我想对方也听到我方人员的分析，不知对方认为是否合理？
W：WEI！贵方的人才济济呀！……
L：对方也是“巾帼不让须眉”呀……
对方（讨论）：3635，这是我们讨论的结果——而且我方可是在上海提供售后服务，你的电脑要是出故障了，你总不会拿到广州去修理吧！我已经做出很大的让步了……我想对方可以明白和理解的
L（讨论）：谢谢贵方的提醒！同时我也认可对方合作的诚意，我方最后决定3628元——毕竟我方公司刚刚成立，资金有限，也图个看门吉利——28，想发！望对方也给予一定的理解！！……
（挠头，喝果汁……再看一下“购买意向书”——）
W：我发现贵公司有两个地址：一个是徐汇区陆家浜路156号，另一个是南汇区临港新城1551号……电脑和打印机要运往哪里？
L：噢，我们的总公司在徐家汇，而分公司在南汇区……
W：噢，原来是这样。那贵公司打算让我们把东西运到哪里呢？
L：13台电脑和一台打印机运到徐家汇区，7台电脑和一台打印机运到南汇区……
W：徐家汇离我们这里很近，在我们免费运输3公里范围之内；而南汇区着有点运，这运费搞不好要贵公司自己承担！
L:明白的！请问如果从这里运到南汇，不知运费是多少呢？
W：呵呵，贵公司人才济济，不需要问我吧！呵呵
小新：从这里去南汇，过路费小车来回50，大车估计100吧，再加上来回油费100，200差不多了！
……(讨论)……
W：现在给贵公司两个方案选择：
1. 3629元每台电脑，29——持久嘛。贵公司不会只拘于眼前小利，而不想持久发展吧。各让一步有好往来嘛。但运往南汇的运费贵公司，贵公司自己承担！
2. 3637元每台电脑，运费我公司承担——
这是我们最后的底线，如果对方不能做出选择，我们只能终止谈判了——
……一番讨论……
L：请问对方的价格能保证我方购买电脑后，有良好的售后服务吗？
W：（不发一言）示意身边的助手
沈玥：产品有质量问题，七天包退；30天包换，一年保修！而且三个月内会对使用的电脑的客户进行咨询和信息反馈！售后服务是有保证的，我们以公司的信誉作担保！
L：再请问一下，如果我们一次性按现金支付，在价格上可否有优惠呢？
W：（继续不发一言）示意身边的助手
沈玥：如果贵公司愿意把每台电脑的价格涨10元，我方愿意把价格降10元——当做付款优惠好了
L：也就是说没有优惠的可能了
W：我已经给贵公司很大的优惠了——这个价格，说实在话，我都难以承受了的！
……一番讨论……
L：我方进过讨论，选择对方的第2个方案，表示愿意与对方继续谈下去！但我方希望对方帮个小忙——“举手之劳”而已。就是不要给我们另外的运费发票，这方便我们把运费做到公司的固定资产当中，毕竟我公司刚刚成立嘛！
W：这是可以的！（看一下对方的会计人员）
L：谢谢贵公司的帮忙！
……呼气……伸伸腰……
W：价格谈妥了，现在谈谈付款的事项吧……对方打算怎么付款？
L：请问购买这些物品，我方需要支付定金吗？
W：当然！这是行规，你应该明白的
L：请问需要支付多少的定金呢？
W：总货款的25%
L：这个比例太高了，一般的也就10%而已
W：黎老板在上海有房子吗？
L：抱歉，还没有！现在还“居无定所”——上海的房价有点“高不可攀”
W：是的，但现在还没有去年疯狂——100万的房子个把月涨到140万，有人签了房屋买卖合同，最后却“撕票了”——不就是20万的违约金吗？今天140万的房子没准再过个把月就170,180万了
L：可电脑不是房屋，至少不像房屋……
W：可房价居高不下，人依旧疯狂不已——合同都可作废，违约金又有多大的束缚力呢？25%说实在的，如果对方违约了，我也只能拿到总货款的50%，只能处理公司的日常开销，员工的工资都不一定可以保障！——你总不希望我的好员工都效仿“富士康”吧
L：王总的话让我受教不少。可我公司因为刚刚成立，许多地方还需要“打点”，手头现金的确有限，如果我公司能找到另一家公司做资信担保，是否能解除贵公司的“顾虑”呢？W：除非你能找到银行，保险或者政府机构做担保，否则我公司还要对提供担保的公司进行资信的审核，贵公司还要“破费”一定的担保费用——这笔不到十万的货款买卖，不必弄得这么复杂吧！
L：贵公司提醒的是！你看这样可以不？我方支付15%的定金——10911元，并在合同上规定，如果违约，我方向贵方支付4倍的违约金——即60%的货款费用！
W：（做考虑状），那剩余的货款，贵公司打算如何处理呢？
L：剩余的货款，我方打算分六个月还清，或者六个月之后一次性还清，总之不会让贵公司在年度会计报表上为难的！
W：那“利率”呢？……
L：利率，可以一会再细谈。不知道这种付款方式是否可行？
W：这我要咨询一下我方的会计
肖纤：回经理，根据市场营销部给我的预算，我恐怕黎先生提出的方案不能接受——我方资金可能面临紧缺。现在是六月中旬，而九月初正是各地大学新生入学的时期，紧接着是十一的节假日！也就是说，在八月下旬，我们就要为电脑产品做广告，宣传，和培训，促销等一系列活动……我们需要有足够的资金做为保证！而黎先生的几万块钱对我们也很重要
对方：你的庙小，我的寺院也不大！你资金有限，这一整，我还资金紧缺了！而且我们是做电脑生意的，不擅长“讨债”业务！
O(╯□╰)o
L：（求助会计）莎姐，有什么办法可以解决贵公司的资金问题
莎姐：我们可以向贵公司开出商业汇票，为期为半年，也就是六个月。——这样贵公司如果需要现金可以到银行申请贴现，而银行在票据到期的时候可以从我公司的账户上把钱划走——这相当于银行向我们提供保证，而且对方也不会有现金紧缺的困扰
肖纤：请对方会计详细地说一下你开出的商业汇票的做法，可以吗？
莎姐：好的，以目前的银行状况来看，现在银行的