电子商务战略分析

电子商务战略分析

摘要：2000年，被誉为21世纪发展方向的互联网经济经历了大起大落的严峻考验。纳斯达克指数从年初的5048点降至年底的2332点。网络股的市场表现使得投资人忧心

重重，网络公司的大量倒闭，更加大了人们对互联网经济的恐惧心理，似乎互联网

经济已经走到崩溃的边缘.作为互联网经济的核心，电子商务掀起了经济领域的一

场革命，也给企业带来了前所未有的机遇和挑战。因此企业应将电子商务提高到战

略位置上来，以电子商务战略影响企业运作的各个环节，改变企业运作流程。在世

界经济新的环境中，客户价值的创造、市场细分、电子商务模型成本和收入等都将

成为电子商务的战略性的问题。

Abstract:In 2000, the direction of development in the 21st century known as the Internet economic has experienced a sharp fluctuations and rigorous test. The Nasdaq composite

index points from the beginning of 5048 to the end of 2332 points. The market

performance of the Internet stocks made investors with anxiety, the closure of the large

number of Internet companies, the greater the people's fear of the Internet economy, it

seems that the Internet economy has come to the brink of collapse. As the core of the

Internet economy, e-commerce has set off a revolution in the economic field, but also to

the level industry has brought unprecedented opportunities and challenges. So

e-commerce enterprises should increase to a strategic position to influence the operation

of enterprises e-commerce strategies of the various links, changing enterprise

operational flow. In the new world economic environment, customer value creation,

organizational structure, e-commerce model for e-commerce cost and income and so on

strategic issues.

关键词：客户价值市场细分成本收入

Keywords: Customer value Market segmentation Cost Income

一、客户价值：电子商务第一重点

许多中小型企业都遇到了一个难以决定的问题：在实施电子商务方案时，是应该以提高利润为先呢，还是以降低成本为先。然而，正确的选择是以一个完全不同的重点为中心，那就是创造更大的客户价值。以客户价值为中心，许多中小型企业想知道在挑选和优化电子商务方案时是否应该以提高利润或降低成本为中心。然而，较为成功的方案解决的却是一个完全不同的问题，那就是“我们怎样才能利用电子商务为客户

创造最持久的价值？”这个以客户为中心的重点的方案的优化应该基于一个最重要的观点，即创造可持续的客户价值。没有了这一价值，企业也就失去了生存能力。因此，成功的电子商务方案并不是基于利润或成本等的企业的内在重点，而是基于如何最好地提高客户价值。根据这一要点来优化电子商务方案的过程：

电子商务方案过程的步骤包括：

(1)确定企业的基本价值主张——精确到它希望在哪方面胜出对手以及它

希望怎样去做。

(2)确定为实现这一价值应该实施哪些重要的商务过程，并以能够改变这些

过程的电子商务方案为重点。

(3)利用电子商务平衡点来检查这些过程，论证如何利用Internet改变这

些商务过程，提高客户的价值。企业可利用这些平衡点挖掘以前没有发现的电

子商务机会。

(4)利用熟悉的项目评估技术来挑选并优化这些机会，如评估风险和收获、

财务要求、时限和投资回收期等。

本过程的结果是形成一套既能提高利润，又能降低成本的方案集，但所有方案都是以提高客户的长期价值为中心。该方案的两个关键概念是：企业的价

值主张和电子商务的平衡点。

价值主张（Michael Treacy和Fred Wiersema在《市场领导者的原则》一书中提出了这一概念）反映了企业将怎样在客户中树立声誉。例如，它也许希

望因提供“最好的总成本”（即产品、价值和服务的最佳组合）而出名，或者因

提供“最佳总体解决方案”（即量身订做的，满足特殊客户需求的产品和服务）

而出名。要想为客户提供最佳的价值主张，企业必须建立以该目标为中心的操

作过程、管理程序和机构结构。电子商务平衡点明确了企业通过以下方式改变

其业务过程：

（1）首先要扩展企业的覆盖面，只有范围广才能把企业规模扩大，当然要适度规模，只有在适度规模下企业才能获得最大利润。

（2）其次要丰富业务交互信息，在信息化的今天，信息的宝贵性是很明显的，有了信息就会获得更多的财富。

（3）使文件和个人间联络实现数字化，人类开始数字化，一切都与数字化分不开，文件就是资源，因为文件的主体是人。

（4）加快商务过程的速度，速度是什么？有速度就会提高效率，效率是什么，效率就是钱，所以商务交流的过程一定要强调速度。

现在，企业能够根据风险／收获、费用和投资回收期等条件来评估和优化由此生成的电子商务方案。请注意，这些方案都有可能提高利润和降低成本。在线客户访问不仅能提高客户的满意程度，而且还能降低企业内部的客户支持成本。提高供应商和分销商的透明度，有助于制造商合理地调配生产，减少断货情况的发生，增加销售额。但是，更重要的在于这些方案不仅基于企业内部的利润或成本重点，而且基于怎样做才能最好地提高客户价值。

二、电子商务市场细分

1、电子商务的消费者市场细分

（1）电子商务的消费者市场细分的原因

为什么要细分呢？因为不同的消费者对产品的特征有着不同的偏好，因此有不同的价值取向，客户偏好的不同是市场细分的基础。拒此，市场细分被定义为识别具有相同需要的客户群体。为什么市场细分有效？

①领悟客户的偏好细分可提高对目标客户群及其偏好的理解。首先，这种有助与决定一个产品应有怎样的外行以及有什么特征。这些特征随目标客户