商超渠道运作

商超渠道运作
商超渠道运作
汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。

1商场最常见的五种合作模式
合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。

各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。

1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约
定结款帐期结算支付货款。

零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。

易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。

2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。

人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。

3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。

销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。

销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。

大型购物中心和销品贸商业中心比较多
使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。

4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。

进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。

但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。

派驻促销员(导购)是根据需要，厂家或商家的同意后才派。

否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。

这是大多数商超采取的主要合作方式，沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作，其他商超可能会有2种(购销、代销混合，但品项不同)的合作方式。

5.短期促销:这是在各个促销档期时，如店庆、国家法定节假日、传统节日等等促销活动时，厂家或商家与商场约定在促销期间，促销品的利润和返款的条件，以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。

此方式一般以促销期结束为合作结束时间，家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。

另外特殊的有，百安居的年促销特价品竟标，是另外一个形式的促销协议。

2合作范围特点分析及谈判条款汇总
签约的合同根据合作范围可分为全国合作合同、区域合作合同和单个商场合作合同，全国合作合同即全国所有门店商场统一行动上货销售。

国外的大型连锁商超大多都一这种合同模式为主，如沃尔玛、麦德龙只签这样的合同，这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾，但可以节约一些费用，而如果服务跟踪不到位的话，很容易造成货物损耗和不明理由的退货。

分区域合作这个方式比较普遍，很商超都有这样的合作模式，也有即签全国合同也签各区域的合作协议，如家乐福、易初莲花、百安居、人人乐等。

这样是为了适应销售品项的地域同质和差异性的矛盾，使销售工作更加贴近市场，但也会造成部分费用的提高，这个模式适合大多数供货能力不足，无实力向全国各地派驻服务人员的企业。

与单个商场合作合
同只是在签约的门店商场进行上货销售，这个方式主要是百货公司商场的合作方式，因费用比较高，商超很少使用这样的方式合作。

表1:商场谈判涉及的条款汇总表
条款名称一般行情(参考) 各注说明以及注意事项
扣点 22%~30% 扣点会因商场地点及定位有相对关系，供货商品牌力度是要求降扣的有效因素，故供货商实力的相关数据要提供给予参考。

增值税发票 17% 商场要求需具备一般纳税人。

积分返利 0.5%~2% 部分商场具有会员积分返利或赠品活动，要求各供货商需有此条例返点。

刷卡手续费 1.5%~3% 消费者刷卡消费单笔承担费用。

年返利 3%~5% 部分商场具备，连锁商超为主。

物流( DC ) 5%~8% 连锁商超为主，公司直配门店部分免。

保底额 250~300元/? 各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件;可依上列因素作为谈判诉求。

租金 150~300元/? 各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件;可依上列因素作为谈判诉求。

开户费(进场费) 1000~3000元/店单店谈判亦可系统化谈判，沃尔玛商场特例是谈首单免单。

新品(上架)费 300~1000元/项单店谈判亦可系统化谈判，沃尔玛商场特例是谈首单免单。

商场翻新费 - 此为无理要求
续签费 - 此为无理要求
水电费 200~500元/月部分商场依照灯数收款;亦有自装电表。

卫生费
100~300元/月
小票费 0.3%~0.5%
节庆赞助费 500~1000元/月元旦、春节、五一、中秋、国庆、周年庆、店庆可联合谈年度费用或转换成扣点并入业绩计算。

保证金、押金撤场保证金 5000~10000元/店少数商场收取，注意撤场后多久返还?一般合理为3个月。

质量保证金 3000~10000元/店多数商场收取，注意撤场后多久返还?一般合理为6个月。

租金押金两个月注意撤场后多久返还?一般合理为2个月内结完款返还。

水电压金 3000~5000元/月注意撤场后多久返还?一般合理为2个月内结完款返还。

营业员压金 500~800元/月营业员自行缴款离职后自行向商场办理退款。

管理培训费 300~700/人无退回。

,成功谈判的八大技巧和注意事项
1(无欲则刚:谈判时不可让对方感觉急于合作进场，提出自己优势让对方想争取进场。

2(进三退一:不可表明心中底限，所谈条件需超越底限后才有缓和空间。

可举例其它商场合作条件作为辅助话题。

3(条件交换:对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。

4(说NO的勇气:离谱的条件应当场说“不”，不要说回去问主管;否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。

5(知己知彼:谈判前了解其它供货商条件，必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。

6(多用专业术语:谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。

专业术语如价格区位(段)、排面、堆头、端头、DM单等等，以及上述的条款名称。

7(虚报业绩:对方谈及自己在其它卖场的业绩时，应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。

8(先入为主:先用毛利牺牲品进行签约，但必须事先在合同中约定好后续新品(毛利高的产品)的进入时间和品类数量。

俗话说细节决定成败，在签约及谈判时，要特别注意和明确以下一些细节，以避免日后纠纷。

1(商场销售空间确认:位置图及平米数最好有附图。

2(合约期限确认:确认合作期限及是否有违约条款。

3(进场时间确认:对产品入驻进行倒计时工作。

4(装修时间确认:装修日期、装修时段、正式开业时间等。

5(商场仓储问题:商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。

6(结款日及结款周期:问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。

(如能列入合同最佳)
7(费用缴交日期及方式:各类费用缴交日期及方式需明列。

8(费用与销售毛利的盈亏计算方法:{月度费用+(年度费用/12月)+(押金/12月)+(进场时需一次性要交纳的费用/12月)+(年合计的广告促销费用/12月)+成本}—预计月销售额/预计月销售额="毛利率(%);毛利率(%)—商场约定的返利(%)=自己的毛利率(%)
不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同，都必须从企业的自身服务能力和供货能力，以及利润空间的基础条件来决定。

也就是说:不赚钱的模式不合作，不赚钱的合同不能签。

毕竟在市场竞争如此激烈的今天，不能盈利的企业是无法生存和发展的。