超市dm促销技巧(精解版)_

节假日标注
DM P数
1
V 1
月 1月 1 - 1月7 1月 8 - 1月
元旦&春节 I
调味品， 油米，部 分礼盒,
14
1月1日 -- 元旦
"++ +"
8P
1月15 - 1月 21
1月26日 -- 春节
V 2
1月 22 - 1月 28
元旦&春节 /每周促销
礼盒, 春 节特别商
品,
第二件
5折,买 二送一
• 其他宣传方式：
_ 报纸广告
_ 商店外条幅（屏幕）
_ 电台广告
_ 户外大型活动
_ 电视广告
_ 车身广告
_ 灯箱路牌广告
DM- Direct Mail advertising
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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
档月 期. 份
时间
DM 主题
重要类别
特殊促 销方式
促销 力度
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• 合理的DM流程是促 销实施的保证。 •部门内部应切合流程 步骤，确保流程执行 的流畅性。 •部门的紧密合作保证 了促销的成功。
18Biblioteka Baidu
DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程
市场部将最 终确定的DM 主题，商品 数量告之相
关部门
1.采购部开始与 供应商进行谈判。 2.市场部与广告 公司进行沟通， 根据本期主题进 行版面和门店陈 列的总体设计。
52020/6/330月 12 - 3月
健康&美容 洗化类商 主题 II/ 品, 妇女 妇女节 卫生用品
促销包
装, 买A 送B
"++ ++"
3月8日 -- 妇女节 3月15日 -- 消费者权
8P
17
18
益日
DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
邮报DM 计划&流程
• 年度计划是促销实施 的基础。 •各相关部门应根据年 度计划制定详细的部 门明细。 •采购可与部分供应商 分享计划，并可制定 相应促销。
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 品类机会
高
巧克力
品
饼干
类
膨化食品
增
葡萄酒
加
……
消
费
量
洗衣粉
的
香皂
机 会
衣物柔顺剂
空气清新剂
……
低
增
熟食
加
饮料
消
奶制品
费
蔬果
量
……
品
调味品
牌
牙膏
间
面纸
转
洗洁精
换
……
低
高
• 对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 客户机会
邮报 （DM,LEAFLET)
店内特价
特殊陈列
人员促销
品牌OR特殊商品的路演
媒体广告
❖ 其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。
并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。
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PROMOTION TYPE 促销方法
• 目前常用的促销方法
— 价格折扣 — 随货赠品 （促销包装） — 折扣券 — 摸彩&抽奖 — 会员折扣或优惠 — 商品组合购买优惠 — 满额换购 — 集点优惠
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 门店机会
SWTO 分析
优 势（S)
劣 势(W)
蔬果生产基地
日化、休闲食品
产供直接对接
成本无优势
来自内部
机 会(O)
沃尔玛门店运作 不够灵活
威 胁(T)
未来的几年里，将有 更多外资零售店入驻
来自外部
• 对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。
预见力
制定有方向性定
量的，可测度 的目标
计划性
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PART Ⅱ
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PROM OPPORTUNITY 促销机会分析
商店的机会
•增加顾客流 •提高客单价 •提升忠诚度
客户的机会
• 寻找忠诚顾客 • 明晰目标顾客.
品类的机会
•促销敏感性 •促销的方式 •合适的单品
促销机会分析
超市dm促销技巧(精解版)
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Contents 内容
1 促销形式与方法
2
DM 流 程 与 制 作
3
促销商品选择
4
促 销 回 顾*
5 促销订货与陈列
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4
PART Ⅰ
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PROMOTION TYPE 促销形式
• 目前常用的促销形式
广告公司出 设计初稿， 并交市场部 修改，确认。
广告公司根据 超市的意见进 行设计修改。
邮报讨论会。采 购提交促销清单， 并提供部分样品。 （新品促销装等）
1.采购部修改清 单，并提交DM目 录。并针对部分 商品进行市调 2.市场部组织商 品进行拍照。
❖ 如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目 标是所有 零售商研究探索的重要课题。
❖ 本课程以DM促销为基础，将对各个环节流程进行
2020深/6/3入0 剖析探讨。
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PROMOTION RARGET 促销目的
销售额 ＝ 客单价 × 来客数
更丰厚的毛利额
影响客单价因素:
陈列技巧 价格标识 商品库存 包装容量
便利
服务
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一次性 购足
价格
布局
质 量
客户的机会
1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结
构 - 顾客收入、消费指数等
2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度
3.了解目标顾客转换购物的原因
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PROMOTION 商品促销 _ DM
• 邮报以其内容详细，针对性强，效果明显，成 本较低，成为卖场最重要的宣传手段。
"++ +++
"
12P
1月 29 - 2月
4
2 2月 5 - 2月
V 月 11
3
2月 12 - 2月
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元宵节
汤团,冷冻 买一送
品
一
2月9日 -- 元宵节 "++ +"
2月14日 -- 情人节
8P
2月 19 - 2月
V
25
健康&美容
"++
4
2月 26- 3月
主题 I
+"
8P
4
3 3月 5 - 3月
❖例：年度邮报计划.xls V 月 11
KEY POINT: 促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然
销售呈现平稳增长。
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PROMOTION FACTOR 成功促销的4要素
SUCCESS !
及时回顾促销结果，并总结优劣， 为下次活动积累有效经验。
回顾总结
所有部门密切配合，严格按 照既定计划落实具体工作。
执行力
对市场做出准确的判断， 选择合适的促销方式方法。
影响来客数因素:
商品结构 商品质量 商品价格 促销策略
Q: 什么才是成功的促销？要怎么做？
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SUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例
销售趋势图
25000
20000
15000
10000 5000 0
7925元/周
20500元/周
11500元/周
促销前4周 促销前3周 促销前2周 促销前1周 促销第1周 促销第2周 促销后1周 促销后2周 促销后3周 促销后4周