阿里巴巴诚信通电话销售思路：电话销售流程

0类
筛选目标客户
建立信任
明确客户需求
产品卖点满足需求
3类
ຫໍສະໝຸດ Baidu缔结合作
再解决异议
试缔结
用产品卖点解决异议
2类
促销
为什么现在买
为什么买
电话销售流程细化

第一阶段:动之以情 第二阶段:晓之以理 第三阶段:诱之以利 第四阶段:何日君再来
第一阶段—动之以情

电话目的
完成客户背景的确认 完成对客户需求的挖掘 约定好下次联系时间
自我介绍

姓名:*** 阿里经历:2002年1月-2005年12月30日 2006年1月1日,中小企业沟通培训部
电话销售五步法
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
背景
产品介绍
处理异议
明确付款
需求
切入产品
电话销售流程
背景:(产品、市场、渠道、 kp、网络意识等）、需求 包装客户需要的产 品卖点
阿里巴巴诚信通电话销售思路
沟通培训部 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司
本次分享主题

电话销售五步法概念 电话销售流程图 电话销售四阶段 行动计划
学习目标
1. 2. 3. 4. 5.
理解电话销售五步法的概念和作用 清晰掌握电话销售流程 能用电话销售流程来指导一线的销售工作 和一线销售完成行动计划,用于实践工作 今后与一线销售不断总结与创新

主题回顾

电话销售五步法概念 电话销售流程 电话销售四阶段 行动计划
为我们自己……鼓掌
确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种异议 客户认同,表示接受订单,可以办理,(直接进入第四阶段)
第三阶段-诱之以利
目的 制造成交紧迫感 促销使用 明确签单细节

第三阶段-诱之以利

销售行为
促销的切入时机 促销的由头 促销的价值树立 促销的条件 促销的名额
第三阶段-诱之以利
客户反馈 客户认同成交 接受签单合同 确定办理时间
第一阶段—动之以情

销售行为
开场白 话天地(客户背景,推广意向,公司一般性利益介绍) 布置作业(做好铺垫) 和客户达成下次联系时间的共识
第一阶段—动之以情

客户反馈
确认客户愿意和我们聊 积极配合完成客户背景探询 愿意说出推广意向 明确销售传递的一般性利益信息 客户确认愿意第二次联系,并且明确联系时间

第四阶段-何日君再来
目的 做农夫还是做猎人 做好大铺垫

培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式
第四阶段-何日君再来
销售行为 对无法签单的具体原因打上标记 非常礼貌的结束拜访

第四阶段-何日君再来
客户反馈 推荐朋友,愿意口碑相传
第二阶段-晓之以理

目的
产品介绍 解决异议 发送合同 记录暂时无法解决的异议
第二阶段-晓之以理

销售行为
回顾客户需求 包装一个客户心目中的”竞价,实名” 满足客户(在产品核心卖点的基础
上)
暂时无法缔结的客户,请: 找到客户的疑虑 找到客户疑虑的解决方案
异议处理 试缔结
第二阶段-晓之以理

客户反馈