酒店市场营销概述PPT幻灯片课件
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酒店营销实务PPT课件
三、与客户谈话的距离
• （1）公开距离 • （2）社交距离 • （3）私人距离 • （4）亲密距离
第30页/共131页
四、体语
• 对于销售人员来说，体语是与客户交流的重要组成部分。销售人员应保持微笑，体态也应与销售演示协调 一致。另外，销售人员还应随时关注客户通过体语发出的消极信息。
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二、通过电话确定潜在客户
• 给潜在客户电话的目的是搜集信息，并了解决策者的姓名。许多电话以寻找客户为起点，而以赢得客户为 结局。这类电话能决定未来的客户是否有业务的要求和对酒店产品的需求，还能决定未来的客户是否能够 负担得起酒店提供的各项服务。
第39页/共131页
三、电话约定
• （1） 联系到能决策的人士。 • （2） 接通电话。 • （3） 进行演示。 • （4） 解决客户的异议。 • （5） 制定约会见面的日期。
第23页/共131页
八、客房部房态日志
• 客房部房态日志主要记录着房间的分配情况和细节。通过此日志，可以清楚地查明酒店当天的已售房间、 空余房间和维修中的房间。
第24页/共131页
九、归档系统
• （1）主档案 • （2）客户档案 • （3）追踪档案
第25页/共131页
十、销售办公室的自动化
• （1）迅捷高效的工作。 • （2）信息的获取。 • （3）减少人员操作出现的错误。 • （4）减少培训的成本。 • （5）存贮相关的客户信息，使销售人员根据客户居住地的代码、
一、市场计划
• 一项良好的酒店市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位，确定市场目 标，制定贯彻行动计划和监控评价市场计划。
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二、市场销售团队
酒店营销管理--如何全面认识市场营销(PPT 125页)(1)
第四讲 市 场 细 分
第一节 市场细分概论
第二节 市场细分的标准与原则
第三节 目标市场的选择
第四节 市场定位
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酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
第一节 市场细分概论
市场营销策略的发展 阶段
市场细分的客观基础
市场细分的作用
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酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
品
牌 的
•
大
差
异
性
•
小
消费者购买类型
•购买的风险（介入的程度）
•大
•小
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酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
消费者购买角色
倡议者 影响者 决定者 购买者 使用者
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酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
消费者购买的一般过程
• 从交易的商品看
消费者市场有以下特点：• 从交易的规模和方式看 • 从购买行为看
• 从市场动态看
• 便利品、选购品、特殊品 消费者市场的购买对象：
• 耐用品、非耐用 品
酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
第二节 影响消费者购买行为的因素
心理因素
文化因素
社会因素
个人因素
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酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
第三讲 消费者市场与消费者行为分析
消费者市场 影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程
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酒店营销管理--如何全面认识市场营 销(PPT 125页)(1)
酒店市场营销 ppt课件
3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
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三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
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PPT课件
一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案 按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料 对调研信息整理筛选，并进行分析，以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结 构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方 式、主导需求、消费结构和方式等等。
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PPT课件
四.科技环境 新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服
务水平和质量创造了条件。
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PPT课件
第一节 酒店宏观营销环境
五.人口环境 人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受；应赋予一个文化主题，彰显 酒店的精神和风格；应精心组织和规划视觉导向。
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五.客房风格 客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。 客房规格包括客房面积，客房设施和卫生间的布置。 客房特色体现在房间的装修和特色服务。
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六.餐厅特色 酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
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PPT课件
三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的 关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持 而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展 营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社 会带来效益。
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PPT课件
酒店市场营销数据分析与应用培训ppt课件
数据分析工具
Excel、SPSS、Tableau等。
数据分析的应用场景与案例
定价策略
通过分析市场环境数据和客户 消费数据，制定合理的定价策
略，提高酒店收益。
促销活动
根据客户预订和消费数据，制 定有针对性的促销活动，吸引 更多客户。
客户细分
通过分析客户数据，将客户划 分为不同的细分市场，提供更 有针对性的服务。
05 未来酒店市场营销的发展 趋势
技术创新与应用
人工智能与大数据
利用人工智能和大数据技术，对消费者行为、市场趋势进行深度 分析，为酒店营销策略提供数据支持。
社交媒体与内容营销
借助社交媒体平台，运用内容营销策略，提高酒店品牌知名度和用 户粘性。
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，提供沉浸式的酒店预订和入住体验 ，提升客户满意度。
04 酒店市场营销数据安全与 合规
数据安全风险与挑战
数据泄露风险
由于酒店涉及大量客户个 人信息，一旦数据泄露， 可能导致客户隐私泄露和 安全问题。
数据篡改风险
不法分子可能篡改酒店营 销数据，导致酒店做出错 误的决策或误导客户。
数据存储风险
酒店需要妥善存储大量数 据，防止数据丢失或损坏 ，否则可能面临法律责任 和声誉损失。
包括竞争对手的定价、 促销活动、市场份额等
。
数据分析方法与工具
01
02
03Βιβλιοθήκη 04描述性统计分析
对数据进行整理、分类和汇总 ，计算平均值、中位数、众数
等统计指标。
预测性统计分析
利用历史数据建立模型，预测 未来市场趋势和客户需求。
关联性统计分析
分析不同数据之间的关联关系 ，如客户满意度与忠诚度之间
酒店市场营销工作指引ppt模板
成熟期酒店
• 爬坡期酒店的定价管理 • 渗透型定价的目的——尽快拉升出租率 • 在酒店开业前，会确定酒店正常的价格体系（区间值） • 开业后，给予渗透型定价的支持 • 最低不得低过正常价格体系的60% • 最长时间不得超过6个月
• 渗透型定价是通过让利迅速扩大市场占有率，并打响知名度 • 我们要确保店长在最有利的时机内，尽全力完成爬坡期的推广
OTA客源开发
• OTA管理规则 • 携程、艺龙、去哪儿、雅高达四家OTA要求必须接入 • 以上四家，门店需要完成后台维护、房态管理、点评回复等工作 • 其余OTA门店自行管理接入，不允许擅自接入团购网站 • OTA合作原则 • 1、重视麗枫品牌 • 2、着眼于长期合作而非短期利益 • 3、了解并利用OTA之间竞争关系，使其愿意拿出资源为麗枫服务 • 4、了解OTA与我们的目标差异 • OTA客源开发关键 • 排名（等同于酒店外观展示性） • 图片、简介、客人点评（决定转化率，转化率=订单量/页面访问量） • 价格与促销活动：性价比
您是否熟悉OTA后台的操作
• OTA后台基本涵盖了您可以利用的所有功能 • 酒店信息修改 • 酒店客房信息修改 • 酒店配套设施及服务信息修改 • 酒店位置信息 • 酒店图片管理
• 价格体系管理 • 促销管理 • 房态管理（开房关房） • 订单管理
• 点评管理 • 报表系统 • 不清楚的部分请向市场部索取各OTA后台操作培训手册
价格体系
• 价格体系的定义 • 会员价格体系——面向会员，在铂涛几乎是属于公开发行价的定位（部分企
业不是，例如龙萃） • 协议价格体系——面向协议单位，是独立的价格体系，不影响到散客 • 渠道价格体系——分为公开渠道价格体系和非公开渠道价格体系 • 公开渠道与会员价格体系互相影响 • 非公开渠道是独立的价格体系，不影响到散客
酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
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项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
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项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
酒店市场营销PPT课件
1
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
1
LOGO
❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
1
LOGO
❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
1
LOGO
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
LOGO
LOGO
❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店市场营销PPT课件
第13页/共62页
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
第14页/共62页
特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
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特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
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第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
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一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
酒店市场营销管理概述(ppt 245页)_5862
市场营销管理哲学的实质
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理 的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方 式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客 和社会三者之间的利益关系。
企业对利益关注的变化
社会（整体利益）
顾客 （欲望满足）
今天
20世纪70 年代 二战前 企业 （利润）
营销观念分类
第一节 市场营销管理 哲学及其演进
一、市场营销管理及其内涵 二、市场营销管理的任务 三、营销管理的实质 四、市场营销管理哲学
一、市场营销管理及其内涵
市场营销管理是指企业为 实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系 而进行的分析、计划、执行与控 制过程。8页
人口经济 环境
这是企业理想的一种需求状况。 营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和
竞争状况，设法保持现有的需求水平。
7、过度需求
指某种产品或服务的市场需求超过企业所能供给 或愿意供给水平的需求状况。
企业的资源和能力不堪重负 营销管理的任务是通过提高价格、减少促销或服
务等方式暂时或永久降低市场需求水平
出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
背景：物质短缺、产品供不应求；产品具有良好市场 前景，但技术含量和生产成本高，必须通过提高生产 率、降低成本来扩大市场。
8、有害需求
指市场对某些有害物品或服务的需求。 比如，毒品、黄色出版物等。 营销管理的任务是宣传这些产品或服务的危害性
酒店市场营销概述(共66张PPT)
1、
销售部经理工作内容
公关部经理工作内容
1、认真听取营销部经理的指示，遵照执行，及时汇报。 2、制定短期和中期公关计划，安排近期工作，并监督计划的执行。
3、制定并落实对各传播媒介的广告宣传计划，做到定期见报，与新闻界保持 良好的关系，争取支持和帮助。
4、策划、组织大型的公关活动，树立酒店整体形象。 5、协助总经理接待重要客人，协调与酒店各部门的关系。
2013年以后，领导需求和真正的市场需求开始分 离。
至此始终是以政府为主导的商业模式。
3、市场化时期
中国酒店市场也就是从2013年起，进入了真正的 市场化时期，基本上进入了一个真正意义的市场 化时期，恰恰由于这个转换，中国传统酒店业开 始了漫长的寒冬期。
2013 年之前的关注点： 酒店的硬件， 如 设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。
酒店市场营销
何为市场营销
做生意？
做买卖？
中国酒店的发展演变（张润钢）
1、短缺时期：辉煌的十年 80年代初——90年代初
主要客源市场：入境外国旅游客人
旅游系统主导星级酒店
政府起主要的推动作用
2、伪市场化时期
6、处理客人投诉，了解事实，做好客人的安抚和善后工作。
7、负责酒店各类贵宾卡的申请、发放、管理。 8、定期访问长住客人，收集意见，发映要求，并不定期组织长住客人或其他 客人的联欢活动。 9、建立完善客户关系档案，向客人寄送酒店宣传推广资料。 10、主持召开每周公关工作会议。 11、监督本岗位的员工工作，定期对他们进行培训、评估，实施奖惩。 12、完成市场营销部经理分派的其他工作。
销售部经理工作内容
公关部经理工作内容
1、认真听取营销部经理的指示，遵照执行，及时汇报。 2、制定短期和中期公关计划，安排近期工作，并监督计划的执行。
3、制定并落实对各传播媒介的广告宣传计划，做到定期见报，与新闻界保持 良好的关系，争取支持和帮助。
4、策划、组织大型的公关活动，树立酒店整体形象。 5、协助总经理接待重要客人，协调与酒店各部门的关系。
2013年以后，领导需求和真正的市场需求开始分 离。
至此始终是以政府为主导的商业模式。
3、市场化时期
中国酒店市场也就是从2013年起，进入了真正的 市场化时期，基本上进入了一个真正意义的市场 化时期，恰恰由于这个转换，中国传统酒店业开 始了漫长的寒冬期。
2013 年之前的关注点： 酒店的硬件， 如 设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。
酒店市场营销
何为市场营销
做生意？
做买卖？
中国酒店的发展演变（张润钢）
1、短缺时期：辉煌的十年 80年代初——90年代初
主要客源市场：入境外国旅游客人
旅游系统主导星级酒店
政府起主要的推动作用
2、伪市场化时期
6、处理客人投诉，了解事实，做好客人的安抚和善后工作。
7、负责酒店各类贵宾卡的申请、发放、管理。 8、定期访问长住客人，收集意见，发映要求，并不定期组织长住客人或其他 客人的联欢活动。 9、建立完善客户关系档案，向客人寄送酒店宣传推广资料。 10、主持召开每周公关工作会议。 11、监督本岗位的员工工作，定期对他们进行培训、评估，实施奖惩。 12、完成市场营销部经理分派的其他工作。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
每方都有接受和拒绝的自由和权利
是否满足取决于其所实际感受到 的产品价值与其先前期望之间的关 系。
饭店市场营销
前言
二、市场营销
美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳 务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”
英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展 和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排 生产。”
酒店市场营销
Hotel Marketing
1
2
丰田汽车如何挺进美国市场
饭店市场营销
前言
导入案例：丰田汽车如何挺进美国市场
产品
CORONA
高质量 小型化 舒适性
价格
2000
分销渠道
重点销售市场 一流经销商 丰厚利润扶植 广泛服务网点
促销
专家设计广告
垄断电视广告 播映权
饭店市场营销
前言
案例启示
市场营销是一个综合经营管理过程，贯穿于企业 经营活动全过程。
饭店市场营销
欲望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
前言
需求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
市场营销与需求管理(连线题)
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
开导性营销 抵制性营销 维持性营销 限制性营销 同步性营销 再生性营销 开发性营销 刺激性营销
在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。
你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。
你喜欢阅读商界人物的经历。
对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。
除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
饭店市场营销
前言
营销兴趣与职业倾向测试
学时：40+16
学分：3
饭店市场营销
前言
课程地位
职业岗位训练
职业综合课程
职业岗位课程
酒店会计、饭店市场营销、 酒店人力资源管理、酒店心理学
酒店交际英语、前厅与客房管理 、餐饮管理、康乐经营管理
职业基础课程
酒店管理概论、酒店社交礼仪
饭店市场营销
前言
项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 项目六 项目七 项目八 项目九 饭店市场营合销计
市场的三要素
人口
购买力
购买兴趣
Authority
Money
Need
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
饭店市场营销ຫໍສະໝຸດ 前言饭店市场营销前言
一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要 和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划。 你在生活或工作中敢于冒险。 你在工作中能够很好地与人相处。 你经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 你在股票上投资并赚钱。 你善于分析形势和问题。 你喜欢考虑全局或长远的问题。 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做。 你经常计划该如何找机会赚钱。 你做事最看重的是结果。
日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上， 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动 就是营销。
菲利普·科特勒：市场营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理 过程。
饭店市场营销
前言
二、市场营销
“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计 划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品 和服务而实现企业目标的过程。”
饭店市场营销
前言
三、市场营销学
萌芽 时期
探索 时期
系统化 时期
现代化 时期
饭店市场营销
前言
市场的构成要素 市场营销与需求管理 市场营销的涵义（重点） 市场营销学的发展历程（了解）
饭店市场营销
前言
时尚、简约的桔子酒店
创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备
营销优势
饭店市场营销
前言
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
前言
前言
第二节 酒店市场营销人员的基本素质
案例导入：桔子酒店为中国旅馆业添风尚
饭店市场营销
4
2 饭店品牌评价 第五章 国内外著名酒店品牌比较（PPT展示） 4
3 饭店广告设计 第八章 设计一家五星级饭店开业广告方案
4
4 饭店营销策划 第九章
饭店节日活动专项策划书
4
合计
16
饭店市场营销
前言
教学方法
项
任务一
目
教 任务二
学
法 任务三
案例导入 知识储备 任务总结 课外拓展
饭店市场营销
前言
上课要求
饭店市场营销
前言
市场营销与需求管理
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
饭店市场营销
刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维持性营销 限制性营销 抵制性营销 开导性营销
前言
一、市场
至少有两方参与
以某物为代价从另外的人那里 取得所需之物的行为。
每方都有对方所需要的东西
市场营销以满足顾客需要为中心来组织企业经营 活动，通过生产出顾客需要的产品达到企业获利 和发展的目标。
饭店市场营销
前言
课程简介
本课程是酒店管理本科的专业必修课程，是 一门理论性、实践性和综合性极强的课程。它是 根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和 指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据。
饭店市场营销
前言
项目一 了解酒店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学 任务二：理解市场经营观念的演变 任务三：掌握酒店市场营销要素组合 任务四：掌握酒店市场营销模式创新
饭店市场营销
前言
任务一：了解市场营销与市场营销学
案例导入：不同的观念，不同的结论
市场的形成 需具备的条 件？
饭店市场营销
前言
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
前言
学时分配
理论
实践
6
6
2
4
4
6
4
6
4
6
4
4
40
16
实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1
饭店营销调研
第二章
养生厨房项目的市场调研（问卷设计 及撰写调研报告）
请勿玩手机
饭店市场营销
请勿迟到
前言
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
饭店市场营销
实践
15%
考核
期中 30% 期末 40%
前言
营销兴趣与职业倾向测试
买东西时，你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱。
如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投 资来做。
在购买大件商品时，你经常会计算成本。