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郑州某教育专业营销团队共雇佣了200人的团队，最基础的 工作就是外出拿信息，然后将信息上交公司来完成任务，该 公司的每月近百万的开销，但生存的却挺好。（邀约）
4
透过数据看本质
资源邀约率成交率单笔=业绩
电话邀约 当面咨询
5
我们的提升空在哪儿？
积极、乐观、抗拒、自信、专业的心态 良好的发展平台及团队 有效、规范的流程及操作方法 完整的信息管理体系——利用销售漏斗保证业
一个课程顾问不是光看接听多少电话，更主要的是 上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个课程顾问 电话沟通引导水平的高低。邀约率高的课程顾问会有更 多的机会面咨家长，在咨询水平一定的情况下，可以提 升自己的业绩。一个优秀课程顾问要想要卓越的业绩， 第一步就是接听好每一个咨询来电，打好每一个陌拜和 回访。
24
接听电话的流程标准化
25
接听电话的流程标准化
26
陌拜电话的流程
27
ห้องสมุดไป่ตู้
案例分析（背景介绍）
家长您好！我是 昂立外语xxx老师，我 校现定于本周日12月 9日(本周日)上午10： 00-12:00进行模拟枫 杨选拔考试，我们学 校的地址是xxxxxxx， 请您于周五晚6:00前 到昂立xxx校区领取孩 子的准考证，并督促 孩子在家做好复习， 认真对待本次考试， 谢谢！
18
结论：不要直接回答家长关于价格的问题
师资系列问题
你们那里是老师培训吗？
你们这里的师资情况怎么样？
专职老师， 教龄、经验、荣誉 代课段细分
专职的教研，聘请名师教师
家长，我们这边的老师，都是师范类院校毕
业，同时拥有一线教龄2~9年的专职老师，
她们通过我们系统化培训，有丰富经验的优
秀教师，她们能熟练掌握孩子的学习进度，
请问是某某家长吗？孩子现在是上 六年级吧？家长您好，我是昂立的x老 师，打扰您了，是这样我校在本周六 将进行小升初名校模拟测评，如果成 绩优秀的学生我们会在名校推荐的时 候，推荐给名校，给孩子增加名校的 考试机会。我们也会对到场的考生赠 送一份名校真题。当然我们也会将一 些成绩优秀的孩子直接选拔进我们的 签约班，也就是龙承班，建议孩子可 以来参加一下，本周我们的测试时间 是12月9日也就是本周日下午4点至6 点钟测试（如果不行，还可告诉家长 12月9日上午10点到12点，再不行单 独预约），如果这几天方便可以讲孩 子的准考证到我们学校领一下，我们 的地址是：黄河路文化路交叉口中孚 大厦六楼，打扰您了，在此祝您工作 愉快，谢谢您的配合，稍后我会再将 考试时间和地点通过短信发给您。28
绩平稳提升
其它……
6
勇卓国际舞蹈教育集团
提高两率赢在“最后一米”
咨询标准化工作流程及技巧之电话、面咨篇
7
目录
磨刀不误砍柴工：成为专家 鼻子底下就是路：电话邀约 近水楼台先得月：当面咨询 打开天窗说亮话：总结回顾
8
怎么成为“教育专家”？
教育专家的心态
.
教育专家的储备
9
怎么成为“教育培训专家”？
咨询，为什么要报辅导，为什么要选择我们？
11
目录
磨刀不误砍柴工：成为专家 鼻子底下就是路：电话邀约 电话邀约的几种常见形式解析及流程 “MAN”原则 近水楼台先得月：当面咨询 打开天窗说亮话：总结回顾
12
从数据看本质
资源邀约率成交率单笔=业绩
电话邀约 当面咨询
13
关注邀约率
= 邀约率
上门人数 接听电话数
PPTS
解答家长疑惑
塑造专业形象 情感沟通
肯定家长目前的行为 达成共识
分析并给出建议 结合信息进行分析
预约上门
深挖需求建立信任
塑造专业形象 情感沟通
给家长一定的危机感 17 达成共识
价格系列问题
你们这里是怎么收费？ 你们这里辅导多少钱？
你们这里的收费标准是怎样的？
学习的舞种不同收费不一样 上课频率不同收费不一样 上课周期不同收费不一样 孩子基础不同收费不一样 家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？ 是这样的，我们这边根据舞种不同、上课频 率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收 费都是不一样的！您孩子现在几年级？最好 是让孩子来我校测评一下，我们好进行分析。
根据每个孩子的不同情况进行备课讲解的优
秀老师，特别负责人。
19
效果系列问题
你们这里培训的效果好不好？ 你们这里培训效果能不能保证？
你们这里能不能承诺培训效果？
学校系统：双过关。培优补差 教师责任心：电话回访及沟通 举例子：××学生的学习效果 从习惯、方法、技巧入手
家长，我们学校有双过关制度，课前对上节所学 内容过关，课后对本节内容过关，另外还有晚辅 导制度，再加上我们很多老师特别负责人，（举 例子），另外我们的教学还会从从方法、技巧、 习惯着手，效果和一般的辅导机构是不一样的。
教育培训专家(突破心态，成就自我)
小结：抵触——服从——认同——发挥
10
你也是“教育专家”
教育培训专家(了解产品，相信产品)
1、对自己的行业/课程/服务非常熟悉 了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点 了解学舞蹈的好处，并随口说出 了解教学成果中与之相近的成功案例并随口讲给客户 了解学生的常见问题，并找到解决方案（建立自己的资源库） 了解我们学校的企业文化、服务流程、宗旨 2、清楚地了解客户接受你的课程/服务得到的好处 家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上门
1
2
如此阵势~
在北京这么竞争激烈的市场上， 学而思每次开新班时， 家长都凌晨排队报名， 即使部分校区换上了取号机， 家长也挤破头……
3
开篇分享
据新东方财报显示，新东方在郑州市DM单的投放不低于80 万元/年；（DM单）
2011年国庆期间某信息运营商数据显示培训行业单日短信发 送量突破200万条；（短信营销）
14
关于电话邀约
掌握电话邀约技巧就是让我们 走出恐慌区，通过快速的学习 区，让自己在教育培训的路上 进入舒适区。
15
接听电话的流程
16
接听电话的流程图
接
问候语
听
电
需求确认
话
孩子基本信息 年级 姓名
学习成绩
家长提问 1、价格 2、师资
3、课程 4、效果
孩子状态信息 性格特点
兴趣、习惯、心理
学考信息 升学、竞赛
20
接听电话中的注意事项
注意
1、在接听过程中不谈三大内容： 不谈课程、不谈价格、不谈制度（优惠）。 只谈提供的服务。 2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输学校理念。 3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。
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接听电话的流程标准化
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接听电话的流程标准化
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接听电话的流程标准化
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透过数据看本质
资源邀约率成交率单笔=业绩
电话邀约 当面咨询
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我们的提升空在哪儿？
积极、乐观、抗拒、自信、专业的心态 良好的发展平台及团队 有效、规范的流程及操作方法 完整的信息管理体系——利用销售漏斗保证业
一个课程顾问不是光看接听多少电话，更主要的是 上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个课程顾问 电话沟通引导水平的高低。邀约率高的课程顾问会有更 多的机会面咨家长，在咨询水平一定的情况下，可以提 升自己的业绩。一个优秀课程顾问要想要卓越的业绩， 第一步就是接听好每一个咨询来电，打好每一个陌拜和 回访。
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接听电话的流程标准化
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接听电话的流程标准化
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陌拜电话的流程
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ห้องสมุดไป่ตู้
案例分析（背景介绍）
家长您好！我是 昂立外语xxx老师，我 校现定于本周日12月 9日(本周日)上午10： 00-12:00进行模拟枫 杨选拔考试，我们学 校的地址是xxxxxxx， 请您于周五晚6:00前 到昂立xxx校区领取孩 子的准考证，并督促 孩子在家做好复习， 认真对待本次考试， 谢谢！
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结论：不要直接回答家长关于价格的问题
师资系列问题
你们那里是老师培训吗？
你们这里的师资情况怎么样？
专职老师， 教龄、经验、荣誉 代课段细分
专职的教研，聘请名师教师
家长，我们这边的老师，都是师范类院校毕
业，同时拥有一线教龄2~9年的专职老师，
她们通过我们系统化培训，有丰富经验的优
秀教师，她们能熟练掌握孩子的学习进度，
请问是某某家长吗？孩子现在是上 六年级吧？家长您好，我是昂立的x老 师，打扰您了，是这样我校在本周六 将进行小升初名校模拟测评，如果成 绩优秀的学生我们会在名校推荐的时 候，推荐给名校，给孩子增加名校的 考试机会。我们也会对到场的考生赠 送一份名校真题。当然我们也会将一 些成绩优秀的孩子直接选拔进我们的 签约班，也就是龙承班，建议孩子可 以来参加一下，本周我们的测试时间 是12月9日也就是本周日下午4点至6 点钟测试（如果不行，还可告诉家长 12月9日上午10点到12点，再不行单 独预约），如果这几天方便可以讲孩 子的准考证到我们学校领一下，我们 的地址是：黄河路文化路交叉口中孚 大厦六楼，打扰您了，在此祝您工作 愉快，谢谢您的配合，稍后我会再将 考试时间和地点通过短信发给您。28
绩平稳提升
其它……
6
勇卓国际舞蹈教育集团
提高两率赢在“最后一米”
咨询标准化工作流程及技巧之电话、面咨篇
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目录
磨刀不误砍柴工：成为专家 鼻子底下就是路：电话邀约 近水楼台先得月：当面咨询 打开天窗说亮话：总结回顾
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怎么成为“教育专家”？
教育专家的心态
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教育专家的储备
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怎么成为“教育培训专家”？
咨询，为什么要报辅导，为什么要选择我们？
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目录
磨刀不误砍柴工：成为专家 鼻子底下就是路：电话邀约 电话邀约的几种常见形式解析及流程 “MAN”原则 近水楼台先得月：当面咨询 打开天窗说亮话：总结回顾
12
从数据看本质
资源邀约率成交率单笔=业绩
电话邀约 当面咨询
13
关注邀约率
= 邀约率
上门人数 接听电话数
PPTS
解答家长疑惑
塑造专业形象 情感沟通
肯定家长目前的行为 达成共识
分析并给出建议 结合信息进行分析
预约上门
深挖需求建立信任
塑造专业形象 情感沟通
给家长一定的危机感 17 达成共识
价格系列问题
你们这里是怎么收费？ 你们这里辅导多少钱？
你们这里的收费标准是怎样的？
学习的舞种不同收费不一样 上课频率不同收费不一样 上课周期不同收费不一样 孩子基础不同收费不一样 家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？ 是这样的，我们这边根据舞种不同、上课频 率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收 费都是不一样的！您孩子现在几年级？最好 是让孩子来我校测评一下，我们好进行分析。
根据每个孩子的不同情况进行备课讲解的优
秀老师，特别负责人。
19
效果系列问题
你们这里培训的效果好不好？ 你们这里培训效果能不能保证？
你们这里能不能承诺培训效果？
学校系统：双过关。培优补差 教师责任心：电话回访及沟通 举例子：××学生的学习效果 从习惯、方法、技巧入手
家长，我们学校有双过关制度，课前对上节所学 内容过关，课后对本节内容过关，另外还有晚辅 导制度，再加上我们很多老师特别负责人，（举 例子），另外我们的教学还会从从方法、技巧、 习惯着手，效果和一般的辅导机构是不一样的。
教育培训专家(突破心态，成就自我)
小结：抵触——服从——认同——发挥
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你也是“教育专家”
教育培训专家(了解产品，相信产品)
1、对自己的行业/课程/服务非常熟悉 了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点 了解学舞蹈的好处，并随口说出 了解教学成果中与之相近的成功案例并随口讲给客户 了解学生的常见问题，并找到解决方案（建立自己的资源库） 了解我们学校的企业文化、服务流程、宗旨 2、清楚地了解客户接受你的课程/服务得到的好处 家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上门
1
2
如此阵势~
在北京这么竞争激烈的市场上， 学而思每次开新班时， 家长都凌晨排队报名， 即使部分校区换上了取号机， 家长也挤破头……
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开篇分享
据新东方财报显示，新东方在郑州市DM单的投放不低于80 万元/年；（DM单）
2011年国庆期间某信息运营商数据显示培训行业单日短信发 送量突破200万条；（短信营销）
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关于电话邀约
掌握电话邀约技巧就是让我们 走出恐慌区，通过快速的学习 区，让自己在教育培训的路上 进入舒适区。
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接听电话的流程
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接听电话的流程图
接
问候语
听
电
需求确认
话
孩子基本信息 年级 姓名
学习成绩
家长提问 1、价格 2、师资
3、课程 4、效果
孩子状态信息 性格特点
兴趣、习惯、心理
学考信息 升学、竞赛
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接听电话中的注意事项
注意
1、在接听过程中不谈三大内容： 不谈课程、不谈价格、不谈制度（优惠）。 只谈提供的服务。 2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输学校理念。 3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。
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接听电话的流程标准化
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接听电话的流程标准化
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接听电话的流程标准化