华为营销模式
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
这4点展开。
30% 15% 25% 30%
拓展市场 项目售前支持
渠道合作指标 所代表的产品 销售第一责任 人
华为二维结构的启示
❖直销部门（隶属系统部）主要针对成熟的 市场细分从而对销售任务的划分，主要以 销售业绩作为主要结果输出，以经营客户 关系为主要工作内容
❖行销部门（产品部）主要立足于产品线， 以产品的行销作为第一输出结果，体现销 售与营销的平衡，所以矩阵式考核在产品 经理身上体现尤为突出，所以作为优秀的 产品经理除了要额外的付出，还需要营销 管理的能力
产品副主任
渠道副主 任
行业代表
渠道建设负责人 行业负责人
区域代表
区域负责人
服务经理
产品经理
拓展经理
售后负责人
产品线负责人
新产品负责人
销售体系
服务体系
行销体系
华为初期办事处结构
公司综合业务部
国内市场部
国内系统部 （销售）
国内产品部 （行销）
全球技术服务部
办事处产品经理的角色模型
您好，我是刚到 办事处报到的产 品经理小华，成 长为一名产品经 理有4个方面的 基本要求，我的 绩效考核也围绕
❖影响市场细分的重要元素：客户需求模型 、市场地域特点、行业标准、产品差异化 与同质化程度
终端市场
企业业务
市场细分与理解市场 华为三大市场细分策略
分销市场 消费者细分 产品标准化 解决方案营销 行业市场细分 需求细分 标准差异 地理细分
运营商市场
理解市场
*
不同市场特点决定了不同的商业模型 与组织架构
营销战斗力的形成
-华为重视培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销 管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才 。公司要以长远目标来建设营销队伍，以共同的事业、责任、荣 誉来激励和驱动。
营销团队建设必须满足灵活性与适应性
- 市场变化的随机性、渠道建设的分散性和公司产品的多样性， 机会面前必须有及时强大的综合支援，要求我们必须能够迅速调 度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势。因此营销部门 必须采取灵活的运作方式，通过事先策划与现场求助，实现资源 的动态最优配置与共享（项目运作）
职业道德、仪表、工作态度.
素质 职业精神
知识
培训是帮助员工满足能力要 求的有效途径
营销团队的建设与培养
培养= 上岗培训 （共性内容 + 专项业务内容 + 提高培训）
由营销干部培训中
心组织各业务部门
起步从外部资源开 始，各层的培训都 筛选一些好的课程 和专家来进行，逐
上岗培训
进行开发，主要从 各岗位的 任职资格
服务营销
服务是华为在产业链中的核心竞争力之一 ，因需而动的华为服务是市场营销策略的 重要体现，服务既是销售也是品牌
渠道合作
共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同 目标，良好的渠道建设是我们实现效率与 成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓 的利器
华为办事处的营销组织核心
办事处 代表/主任
办事处副主人
矩阵化运作（业务与资源）
系统部1、系统部2、全球技术服务中心
办事处、投标办、销管部 产品管理部、 供应链、 研发部
营销团队的建设与培养
华为营销团队成员能力模型
素质 知识 职业精神
指的是优秀营销人员具备的基本条件 ： 做人、做事、头脑、敏感、心态等
作为华为营销团队的成员，以下几个 方面的知识是必不可少的：产品、市 场、业务、营销基础知识、市场分析 工具
▪ 举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想 就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡 、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重 新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点：
▪ 1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由） ▪ 2—客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力--优先考虑 ▪ 3—流程化运作、e2e优质交付 ▪ 4—与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链
手机、分销类市场特点
消费者BG
企业业务BG
* 不同的行业决定了产品模式
行业特点决定销售模式
运营商网络BG
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
* 同质化市场便于集团作战
运营商需求普遍类似
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
营销组织的建设思路
矩阵营销网络的建设
-营销系统的构架是按客户对象建立销售系统，按产品建立行销系 统，形成由客户--销售，产品--行销的二维矩阵覆盖的营销网络
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为营销-六大策略
细分市场与理 解市场(MM)
人力资源策略
定价策略
华为外部拓展
产品策略
早期营销策略
品牌一五一
华为内部建设
渠道建设策略
市场细分
❖市场细分的目的是建立正确的目标市场模 型，将相似程度高的市场归为一类，并针 对该类市场采取较为类似的市场策略，在 同类市场的重要特点就是成功因子可以高 速复制，有效降低市场拓展的成本效率比 。
华为营销组织的建设
组织建设
市场
营销
销售与行销的二维矩阵
销售系统部
- 交通系统部 - 金融系统部 - 大企业系统部 - 运营商系统部
产品部
- 数据通信 - 服务器存储 - 视频监控 - 能机
华为办事处的营销手段
客户关系建设
产品拓展
产品营销的运作思路：解决方案的客户导 向性、产品技术的行业领先性、基于产品 成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控 标（对内与对外拓展）
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
❖华为战略规划
▪ 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
▪ 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
▪ 设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人） ▪ 固有业务与未来机会点的双重把握 ▪ 如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理
思想 ▪ 华为商业模式的选择与实践
华为的战略与规划
❖经营管理思想
▪ 为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点）， 具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计 划、产品研发规划）
30% 15% 25% 30%
拓展市场 项目售前支持
渠道合作指标 所代表的产品 销售第一责任 人
华为二维结构的启示
❖直销部门（隶属系统部）主要针对成熟的 市场细分从而对销售任务的划分，主要以 销售业绩作为主要结果输出，以经营客户 关系为主要工作内容
❖行销部门（产品部）主要立足于产品线， 以产品的行销作为第一输出结果，体现销 售与营销的平衡，所以矩阵式考核在产品 经理身上体现尤为突出，所以作为优秀的 产品经理除了要额外的付出，还需要营销 管理的能力
产品副主任
渠道副主 任
行业代表
渠道建设负责人 行业负责人
区域代表
区域负责人
服务经理
产品经理
拓展经理
售后负责人
产品线负责人
新产品负责人
销售体系
服务体系
行销体系
华为初期办事处结构
公司综合业务部
国内市场部
国内系统部 （销售）
国内产品部 （行销）
全球技术服务部
办事处产品经理的角色模型
您好，我是刚到 办事处报到的产 品经理小华，成 长为一名产品经 理有4个方面的 基本要求，我的 绩效考核也围绕
❖影响市场细分的重要元素：客户需求模型 、市场地域特点、行业标准、产品差异化 与同质化程度
终端市场
企业业务
市场细分与理解市场 华为三大市场细分策略
分销市场 消费者细分 产品标准化 解决方案营销 行业市场细分 需求细分 标准差异 地理细分
运营商市场
理解市场
*
不同市场特点决定了不同的商业模型 与组织架构
营销战斗力的形成
-华为重视培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销 管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才 。公司要以长远目标来建设营销队伍，以共同的事业、责任、荣 誉来激励和驱动。
营销团队建设必须满足灵活性与适应性
- 市场变化的随机性、渠道建设的分散性和公司产品的多样性， 机会面前必须有及时强大的综合支援，要求我们必须能够迅速调 度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势。因此营销部门 必须采取灵活的运作方式，通过事先策划与现场求助，实现资源 的动态最优配置与共享（项目运作）
职业道德、仪表、工作态度.
素质 职业精神
知识
培训是帮助员工满足能力要 求的有效途径
营销团队的建设与培养
培养= 上岗培训 （共性内容 + 专项业务内容 + 提高培训）
由营销干部培训中
心组织各业务部门
起步从外部资源开 始，各层的培训都 筛选一些好的课程 和专家来进行，逐
上岗培训
进行开发，主要从 各岗位的 任职资格
服务营销
服务是华为在产业链中的核心竞争力之一 ，因需而动的华为服务是市场营销策略的 重要体现，服务既是销售也是品牌
渠道合作
共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同 目标，良好的渠道建设是我们实现效率与 成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓 的利器
华为办事处的营销组织核心
办事处 代表/主任
办事处副主人
矩阵化运作（业务与资源）
系统部1、系统部2、全球技术服务中心
办事处、投标办、销管部 产品管理部、 供应链、 研发部
营销团队的建设与培养
华为营销团队成员能力模型
素质 知识 职业精神
指的是优秀营销人员具备的基本条件 ： 做人、做事、头脑、敏感、心态等
作为华为营销团队的成员，以下几个 方面的知识是必不可少的：产品、市 场、业务、营销基础知识、市场分析 工具
▪ 举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想 就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡 、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重 新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点：
▪ 1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由） ▪ 2—客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力--优先考虑 ▪ 3—流程化运作、e2e优质交付 ▪ 4—与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链
手机、分销类市场特点
消费者BG
企业业务BG
* 不同的行业决定了产品模式
行业特点决定销售模式
运营商网络BG
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
* 同质化市场便于集团作战
运营商需求普遍类似
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
营销组织的建设思路
矩阵营销网络的建设
-营销系统的构架是按客户对象建立销售系统，按产品建立行销系 统，形成由客户--销售，产品--行销的二维矩阵覆盖的营销网络
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为营销-六大策略
细分市场与理 解市场(MM)
人力资源策略
定价策略
华为外部拓展
产品策略
早期营销策略
品牌一五一
华为内部建设
渠道建设策略
市场细分
❖市场细分的目的是建立正确的目标市场模 型，将相似程度高的市场归为一类，并针 对该类市场采取较为类似的市场策略，在 同类市场的重要特点就是成功因子可以高 速复制，有效降低市场拓展的成本效率比 。
华为营销组织的建设
组织建设
市场
营销
销售与行销的二维矩阵
销售系统部
- 交通系统部 - 金融系统部 - 大企业系统部 - 运营商系统部
产品部
- 数据通信 - 服务器存储 - 视频监控 - 能机
华为办事处的营销手段
客户关系建设
产品拓展
产品营销的运作思路：解决方案的客户导 向性、产品技术的行业领先性、基于产品 成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控 标（对内与对外拓展）
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
❖华为战略规划
▪ 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
▪ 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
▪ 设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人） ▪ 固有业务与未来机会点的双重把握 ▪ 如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理
思想 ▪ 华为商业模式的选择与实践
华为的战略与规划
❖经营管理思想
▪ 为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点）， 具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计 划、产品研发规划）